解密OTC销售谈判中“产品介绍”的关键点

据我观察，至少超过85%的OTC终端销售人员在开发新客户时是这样的场景：自我介绍完之后，递给采购人员一本产品彩页，然后默默等待答复。或者喋喋不休地自言自语，采购人员一直不吭声，最后来一句“这些产品或者同类的产品，我们都有，暂时不需要，有需要联系你！”然后，你也礼貌性地告别了。出门之后，又用同样的方式跑下一家药店。你寄希望有一个伯乐（药店采购）能相中你的好马（产品）。事情说到这里，你大概知道，你为什么老是被别人拒绝了吧！对，没有技巧，今天就和大家分享一下，销售谈判中，介绍产品时要注意的问题。

1．要有重点或者主题地介绍产品，切记让客户自己乱翻彩页

在销售实战中和我的内训课演练中，我无数次发现，你要你让客户自己翻彩页，谈判死亡率90%以上。你想想，抛开价格不谈，在产品严重同质化的今天，就算没有同名的，同类产品也不少啊，你让他自己翻，只有一个结果，“这些产品我们都有”。

那么如何破解？

（1）有重点地介绍产品。在客户准备开始乱发彩页的时候，你就要发话了。一是引导客户看你的重点产品。比如，“张经理您好，这个第一页的×××气雾剂是我们公司的核心产品，也是我合作的那些客户的必备产品，现在单店销量都在50盒以上，它的主要功能是……（开始说产品知识）”，引导我们的采购人员来关注。

或者你之前看过他店里的产品结构，你可以说：“张经理，我看了一下，你店里的妇科外用产品缺一个剂型——‘泡腾片’。我们公司有××泡腾片，很多单店都在卖，效果好，利润空间大。泡腾片的优势在于……（产品知识展示）”亦或者说“我们有个泻火的产品×××片，传统的泻火药都在几元钱十几元钱左右，但是我们的卖24元，效果非常好。组方里比其他产品多了一个某某成分，大大提高了效果，您这样卖，可以减少推荐的难度……（销售技巧展示）”，等等。

（2）有主题的推荐产品。比如秋季是皮肤过敏和脚气用药开始提量的时候。你可以针对秋季节的产品做重点推荐，进产品多少盒可以享受到什么样的销售政策，等等，也可以提前准备夏季暑湿类产品的提前政策压货，等等。

总之一句话，你要引导采购人员看产品彩页和挑选产品，不要让他一个人或者你一个人唱独角戏。

2.不要背诵产品知识，最好是一问一答

产品知识有多重要，我在这里不再重复。总之一句话，产品知识是解决所有销售异议的有力武器。我自己做销售或者在内训当中，就要求OTC销售人员准备一个产品的三个版本的知识。

“一分钟产品介绍”，就是开始介绍产品时，你要在最快的时间内把产品说清楚，它是治什么的，与别的产品有何不同。

“五分钟产品介绍”，对产品知识进一步细化，能够讲的更深入。

“半小时产品介绍”，除了产品知识还要融入销售故事，让你的产品的效果更能生动化地体现出来。

而现实谈判中和内训演练中，我发现多半是出现了两种极端。

（1）没有话说。超过70%的OTC代表，介绍自己的核心产品时，用时不到30秒讲完。这一类销售代表显然是产品知识不丰富，自己家里有个金坨坨却没有发现。

（2）喋喋不休，像机关枪一样，一梭子打完！这一类是产品知识准备了丰富，却没有很好地演绎出来，只管自己说的爽了，没有考虑采购人员的感受，也是不可取的。

所以最好的方式是，先一分钟把产品说清楚，然后是采购人员问什么，就回答什么。一问一答，话不多，却解决这采购人员最关心的问题。

3．独角戏，没有让双方同时参与到销售过程中来

互动，OTC销售谈判当中也要有互动。很多时候，我们碰到的情景是这样的：采购人员在独自看产品，你在等待回音，或者你一个人在喋喋不休地讲解产品，采购人员在玩他的手机或者电脑。客气的人稍微应付一下你，不过，结果是一样的一句话“先放下我看看，有需要联系你。”那么我们该如何破解这一头疼的状况呢？

（1）引导采购人员看彩页，提高他的关注度。至于如何引导，这里不再重复，就是第一条所讲的，提高他的关注度。有一个办法，就是把产品的样盒或者样品递到他手中，让他看，让他参与到销售当中。只有参与进来，他才不会置身事外。

（2）提一些引导性的问题。比如，“张经理，您听了我的介绍，觉得我们的产品怎么样?” “张经理，跟您讲解完这个产品之后，您的销售信心是不是大涨？”“张经理，对于这个产品您有什么高见？”让他说，不怕他说不好的，只要他说，那么他还是在意的。只要他在意，我们解决他的疑虑就能成交。不要怕他说，欢迎他说！

4.穿插故事和数据。

讲故事和列数据也要用到产品介绍当中去。中国人都爱听故事，故事也让这个产品更富有活力和生命力，展现在客户面前也会更有吸引力。列数据，让我们陈述的数据更具有说服力。比如你说你的产品的有效率更好，可能客户没有直观的感受，但是你说“金戈含的是50mg的枸橼酸西地那非，总有效率是77%，而万菲乐含100mg的枸橼酸西地那非，总有效率是84%。”这样数据的一对比，客户就有感觉了。