确定客户的价值（Evaluate Value，EV）对于我们实行分级管理极其重要，客户的价值计算思路：影响客户够买潜力及够买能力得以实现可能性大小的因素是客户价值确定的基础。EV值所考虑的是评价客户价值的多方面影响因素，也是对区域中所有客户进行重要排序的有力工具。通常要考虑多种因素和不同的加权数。

如何计算客户EV值？

我们先思考一下，一般会通过那些维度来评价客户呢？

现有销量、合作度、潜力、意愿、影响力……

我们以这五个维度为例计算一下客户EV值。如表5-5所示。

表5-5 客户EV值

​ 加权比例就是权数，设总体为100%，每一项所占的比例。这个地方的权数可以根据你的经验或者与你的管理者共同讨论出来，相对比较感性。

​ 后面针对客户的每一项的评分，是以10分为满分，根据统一的评估方法给出的分数。可以设定评估方法，对所有客户使用统一的方法。

​ 客户的EV值是把每一项的得分与相应的权数百分比相乘之后再相加。这个数值本身没有太大的意义，有意义的是相互之间的比较。比如列表中客户A和客户C相比，如果按照现有销量评估A肯定是好于C的，但是如果用EV值的方式来评估，C与A相差就不大了，因为综合了相关因素。这就意味着C与A下一步对我们的价值是相似的，所以不能只关注现有销量，要关注综合价值。

练习：选择合适的维度，对你的重要客户进行EV值评估，看看结果与你平时的认知有什么区别？