为了使销售人员清晰地知道如何建立并判断与客户高层的关系，我建立了“与客户高层建立关系模型”。这个模型能够让销售人员相对清晰地知道，在开展了与客户高层建立关系活动后，自己与客户高层的关系处于什么状态，以及下一步要努力达到的状态，从而指引销售人员一步一步地建立起与他的关系。当然，这只是一个指导性模型，你与客户高层建立关系可能不需要经历这么多步骤、这么长时间，或者需要更长的时间，这取决于实际状况。

理解这个模型先要理解两个概念。

（1）与客户高层建立关系需要一个过程。

如图7-1所示，销售人员没有与客户高层接触前，他们没有关系，可以说关系值是0。通过开展与客户高层建立关系活动，他们的关系逐步加深，直至达到成交时的关系状态100（假设此时的关系值为100）。在这个过程中，客户高层对销售人员的信任由0达到100，才会成交。

图7-1 销售人员与客户高层建立关系示意图

（2）将建立关系过程分为不同的阶段。

认识到与客户高层建立关系需要一个过程后，就可以将这个过程分成不同的阶段。根据经验，将与客户高层建立关系过程分为6个阶段，如图7-2所示。

图7-2 销售人员与客户高层建立关系模型

赋予每个阶段衡量标准，就能得到销售人员与客户高层建立关系模型，称之为NOFASA模型，这是将每一阶段衡量标准的英文的第一个字母组合起来所得到的名称，马尔加什语的意思是熟练。

阶段1：

阶段1的衡量标准是不反感（Not resented），客户高层同意推动销售进程的一个具体目标——同意开展工作联系。

这一阶段包括接洽与第一次面谈，以完成第一次面谈为结束标记。

阶段2：

阶段2的衡量标准是可以进行工作联系（Ok），可以与客户高层进行工作联系，如发邮件、给他打电话。

这一阶段大概需要1个月的时间。

阶段3：

阶段3的衡量标准是熟悉起来（Familiar），可以轻松地与客户高层进行工作联系，客户高层能够回复邮件，愿意提供有限度的工作帮助，如与销售人员的上司见面。

这一阶段需要2~3个月的时间。

阶段4：

阶段4的衡量标准是熟悉，有些交情（Advocacy，支持、拥护），客户高层不反对使用销售人员推销的产品，愿意考虑、参与需要花费更多时间、精力的活动，如参观销售人员的公司，对销售人员的戒备减少了，销售人员可以自然、轻松地拜访他，如到他的办公室坐坐，不介意与销售人员一起吃饭。

这一阶段需要3~4个月的时间。该阶段要建立客户高层对销售人员所销售产品的信任。

阶段5：

阶段5的衡量标准是有点像朋友关系（Some like a friend），客户高层倾向于销售人员的产品，为销售人员说一些好话，或帮助销售人员做一些推动工作，乐意与销售人员一起吃饭、聊其他事情。

这一阶段需要4~5个月的时间，也可能需要更长的时间。

这一阶段，包括第6阶段的前提是客户高层信任销售人员所销售的产品，以及对销售人员的信任累积到了这个水平。

阶段6：

阶段6的衡量标准是朋友关系（amigo，friendship），客户高层会认真考虑销售人员的产品，会帮销售人员考虑，如尽力推广产品，乐意与销售人员交往，对销售人员没有戒备心理。

这一阶段需要5~6个月的时间，也可能需要更长的时间。

要达到这一阶段的关系取决于多种因素，如客户高层与销售人员的人格匹配程度、沟通风格配合程度等，超越了业务关系。

在培训中，经常有学员问三个问题：

（1）与客户高层建立关系到什么阶段才能成交？一定要到朋友关系阶段才能成交吗？

学员之所以有这个问题，可能还是没有弄清楚销售人员和客户高层的个人关系与成交之间的关系。再次强调，销售人员和客户高层的个人关系只是客户高层考虑成交决定时的一个因素，通常不是主要因素，成交是客户高层综合考虑的结果。销售人员与客户高层建立关系的目的不是为了个人关系，而是为了取得他的信任。在取得客户高层信任的过程中，销售人员与他的关系必须得以加强。所以，严格说来，成交在每一阶段都有可能。例如，你运气足够好，也有可能第一次面谈就成交了。

根据经验，一般到了第4阶段，客户高层就有可能考虑销售人员所销售的产品，到第5阶段、第6阶段，他倾向于决定采购销售人员所销售的产品。

（2）与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次？

一般来说，要和一个人熟悉起来并留下良好的印象，取决于接触的时间、频率，以及每次接触的效果。因为销售人员与客户高层的接触一般不会太频繁，根据经验，要与客户高层熟悉起来并给他留下良好的印象，通常需要3个月左右的时间、4~6次有效的接触，如面谈、一起去参观销售人员客户的公司等。要成为朋友，当然需要更长的时间及更多的接触。

（3）什么是朋友关系？

对朋友关系的理解，似乎每个人都有自己的看法，但应该有一些共同的特征：这样的关系是建立在信任和欣赏的基础上，双方相处很愉快，彼此关心对方的事情。想想你跟朋友是不是这种状态？当然，这样的“朋友关系”已经超越了业务关系了，销售人员与客户高层打交道能够这样，是多么开心的事情。