中小企业的老板很怕招营销人员。招新人进来，短期内产生不了业绩；招有经验的行业高手进来，费用太高，他们也未必符合企业的要求；营销人员不好管，大批人招进来后，管控不好，如同“放羊”。
　 中小企业的老板一直在想，有没有少招人多办事、少招营销人员也能提高业绩的办法？我只想比昨天更好，不想做行业老大，不需要一统天下，我只想在重点区域市场、重点产品、重点客户等方面取得突破或者稳定发展。

那么，不招人或少招人能做好营销吗？

　　辽宁天湖啤酒公司的吨酒利润是全国最高的啤酒企业之一。
　　辽宁市场竞争激烈，天湖啤酒却在抚顺活得很滋润，每年都有十几万吨的销量。
　　现在的消费者很难亲近，企业每箱产品都要投入十几元做促销，天湖啤酒的促销政策却是每箱产品投入几毛钱，而吨酒利润几百元，年利润几千万元。
　　啤酒企业都采用人海战术，很多啤酒企业在广东东莞等重点市场都有上千人的营销队伍。可是，天湖啤酒在抚顺市场只有几十个业务员，就取得了这么好的业绩！按常理来说，十几万吨的销量，相当于几个地区甚至半个省的销量，最少也要200多人的营销队伍，吨酒利润也可能不超过100元，甚至是亏损。

　　是什么让该公司取得如此骄人的业绩呢？是什么让该公司在营销人员很少的情况下，取得这么好的销售业绩呢？

区域聚集

　　在快消品行业，几乎没有人相信集约化发展，他们宁愿大肆扩张、“跑马圈地”。其实，对中小快消品企业来说，区域聚集可让企业用更少的人取得更好的业绩！
　　很多企业的一线人员都会说：“所辖区域市场的容量基本饱和，或者该市场是竞争对手的天下，所以，我们要进行区域性扩张，要在周边开拓市场，要多招人开拓新市场……”

真是这样吗？
　　一个区域市场的消费，本身就是分层、分级的，有高档、中档和低档市场，有些企业甚至将高、中、低分成七档：高档上面有超高档，低档市场分成主流高价、主流低价等。对快消品行业来说，没有饱和的市场。饮料行业从原来的冷饮市场变成冷饮和热饮市场，啤酒也能当饮料卖，瓶装啤酒发展空间小了，就做罐装啤酒；从利乐包产品扩展到塑胶瓶产品，这些都是将市场集约化发展，扩大区域市场的方式。
　 天湖啤酒公司先开发出主流产品市场，并且逐步向中档、高档产品渗透，打破了很多啤酒企业在一个市场只销售一种畅销产品的做法，每个消费层级都有畅销产品。天湖啤酒公司将各个分层、分级的市场开发透了，销量当然是其他企业的好几倍。
　　其实，对中小企业来说，不要只看大企业的扩张，雪花啤酒也是在有了沈阳、成都、武汉、合肥等市场后，才有了全国性扩张的底气。
　　在战略性区域市场内，少招人，即使企业目标再高，只要深挖原来的渠道，并不需要增加太多人，业绩同样能增长！

产品线开发

　　产品线是少招人，也能完成任务的重要手段。很少有企业做产品线开发工作，而是做相同价格、同质化产品的堆砌工作。天湖啤酒公司则不同，如图9-1所示。

图9-1 天湖啤酒公司的产品线开发

试点再复制

　　试点再复制是人力、物力不足的情况下，最好的业务运作方式。
　　雪花啤酒近年来的发展有目共睹，最成功的套路就是试点再复制。试点再复制使半路出家的雪花啤酒解决了人力资源短缺的问题。其实，雪花啤酒从2003年开始，当时只有四个人做全国性推广工作！四个人的部门，使雪花啤酒实现了现在的全国性领先企业的神话。
　　对中小企业来说，为节省人力、物力、财力，试点再复制过程，也可与大企业不同。通过试点获得经验，总结经验，培训经销商，或组织各地经销商到试点参观，让经销商按该方式运作市场。

分销协作模式是好招

　　分销协作模式，即企业的区域经理与经销商的业务员相结合的模式。图9-2是百事可乐的分销协作模式。

图9-2 百事可乐的分销协作模式

20世纪90年代，分销协作模式是百事可乐让可口可乐紧张的法宝。因为该模式，百事可乐在最短的时间内、投入最少的资源，就占据了市场。
　　当然，还有很多方法，能实现少招人也能做好营销的目标。但是，只要利用以上几大模式及抓住重点，企业即使少招人甚至不招人，也能做好营销！