它产于大曲酱香型的鼻祖生产基地仁怀市；它是中国小酒中最具代表性的产品之一；它在湖南、贵州两地的销售额过亿；它在1998年上市，是小酒中“出道”较早的，它的名字看到就觉得霸气——酒中酒霸。

众所周知，2012年中旬，白酒行业进入了深度调整期和整体寒冬期。在特殊的背景和严峻的形势下，许多酒企和商家的状况不容乐观，销量和利润双下滑是酒企面临的普遍状况。但酒中酒霸属于反应最迅速的一款产品，全面做出战略挑战调整。

渠道全面下沉至农村，开展“天网工程”占领终端

在行业调整时期，在市县级单位取得一定成果的时候，酒中酒霸进一步将渠道下沉至乡镇市场，甚至构建以“村级网络”为基础单位的终端网点，这就是酒中酒霸在渠道构建方面打造的“天网工程”，时至今日都被终端老板赞叹，业内闻名。“天网工程”把酒中酒霸构建的众多终端网络连成一张大网，其中，湖南、湖北、贵州、江西等地小酒市场竞争激烈。酒中酒霸为了进一步维护好市场终端，在“天网工程”的基础上扩充团队人数，全面推行终端网点精细化管理。2013年，共进行天网扫盲行动1000余场，终端铺市率在90%以上，其中有酒中酒霸战略的光芒，有团队人员精神的体现。

“天网工程”是促进销售增长、宣传品牌形象、完善终端服务的利器，几乎让酒中酒霸“店店有陈列、店店好氛围”，为全国经销商带来视觉震撼。酒中酒霸把商家的工作放在自己的肩上，把终端商的工作做到自己心里，得到了终端老板的好评、业内认可。

打造样板市场，实施终端网点精细化管理

酒中酒霸在维护好“天网工程”的前提下，积极稳步扩张。在湖北的荆州、武汉、湖南的岳阳、常德、怀化、长沙、株洲、湘潭、衡阳等地重点打造市场，全面推重终端建设和消费者培育，同时在产品结构上做出相应的调整，适度创新和丰富产品。在部分乡镇、农村无网络、无客情的区域实现了零到1的突破。在资源使用和消费者促销等层面进行倾斜，虽然也整合了经销商的资源，但更重要的是酒中酒霸的战略决策和团队执行能力。在推广酒中酒霸小酒的前期，公司高层经过深入调研发现，将主要竞争对手锁定为郎酒的“歪嘴郎”，当时本款小酒在全国市场表现良好，但价格略高、利润偏低，终端商主动推荐力不足，主要靠消费者自点消费。酒中酒霸抓住湖南终端商单瓶利润高回报的想法，增加单瓶利润，进一步打开市场。

从“压”商家到“帮”商家，采用“零库存、净渠道”策略

有多少企业都在告诉自己的业务员压货给商家的“妙招”，有多少商家为了完成销售额拿到返利而被迫压货。酒中酒霸逆势而为，除对初期合作的经销商首批款有一定要求之外，从第二次开始就是自然进货。我了解到，酒中酒霸不想商家压货，并且要求经销商不得主动向终端压库存，鼓励客户“少进勤销”。除此之外，酒中酒霸在终端管理方面构建了一整套盘查制度，将服务团队进行区域划分，服务人员对所属区域的终端网点库存量定期盘查，登记并录入后台数据库。盘查制度一方面是监督销售人员不得向终端压货；另一方面，通过大数据分析某一终端网点销售规律，帮助终端商管理库存、把握进出货时机、解决动销困难等。酒中酒霸推出库存盘查制度之后，如果还有一定量的产品想要囤货是不行的。酒中酒霸通过打造零库存工程，净化渠道，彻彻底底的从压商家到帮助商家管理市场。

小酒沿用经典牛皮纸包装，在大酒层面创新

市场的小酒中，只有酒中酒霸的牛皮纸包装最显眼，并且质量最好，包装和品牌已经融为一体。就像酒鬼酒的“麻袋瓶”一样，既是一款包装又是一个品牌。目前湖南、湖北、江西等市场小酒氛围良好，涌入的小酒品牌也逐渐增多。酒中酒霸也在丰富产品结构，逐渐上延产品价位，以弥补酒中酒霸在小酒较高价位上的空缺。据了解，酒中酒霸推出了酒中酒霸精品、酒中酒霸金樽金十五、酒中酒霸商务等一系列产品，以增强竞争优势。

重视酒店渠道，开展主题促销活动

我在走访市场中发现，40%左右的酒店都销售酒中酒霸的小酒，从A类酒店到D类小餐饮店均有销售。店里产品陈列比较好，店内的宣传物料也比较有序。还有部分酒店开展“加一元换购本品一瓶“的活动，全面吸引消费者自点消费。在所有小酒的酒店运作中，我认为酒中酒霸是从全方位进行分析，并且将其付诸行动，最后在酒店这个渠道起到一定的作用。

重视文化营销，建设“情感、市场一体化”营销大团队

　　酒中酒霸企业作为一个有责任感的企业，从未放弃过对社会的关注。四川雅安捐款、多次捐资助学和去福利院献爱心等活动证明了自己的社会责任心。开展“传递爱心·点燃希望”系列活动，和湖南部分大学联合开展，让这些学生到酒中酒霸市场学习，提升自己的社会适应能力，了解酒中酒霸的运作模式。在学校开展市场调研竞赛、爱心义卖酒中酒霸，不同于其他公益活动依靠社会爱心人士直接捐赠，这是学生的劳动成果，增强他们和酒中酒霸的黏度。在公益和企业文化方面齐头并进，履行企业的社会责任，让企业成为员工心灵的家园，建设情感、市场一体化营销大团队。

酒中酒霸在1998年做小酒，销售团队一共十几个人，品牌力也不强，但17年来，它坚持做高端小酒，坚持就是胜利。如今酒中酒霸已经成为小酒市场中的高端明星品牌，其中有太多的模式值得我们学习，有太多的亮点值得我们效仿，有太多的方式值得我们借鉴。