错误应对

1.这怎么可能，我们是最好的玻璃水。

2.其实玻璃水也没啥特别的，基本都是洗洁精兑水。

3.你的车用什么样的玻璃水？

错误应对

玻璃水是整个汽车消费中最普通的部分，可也是经常需要更换的产品。玻璃水市场目前还较为混乱，价格也千差万别。正是因为存在这么大差异，消费者才会有诸多的不确定。害怕自己上当受骗，总是把它往差了说。我们暂且不论正宗玻璃水内有哪些成分，它是行车最需要的产品，该怎样把最优质的玻璃水介绍给消费者？顾客有了那样的疑虑，又该怎样应对？

“这怎么可能，我们是最好的玻璃水。”第一句就矢口否认的销售员，往往失败者很多。其实消费者有时也只是随口一说，我们大可不必太过当真。对自己的产品有信心是好事，但不能伤及顾客的自尊。

“其实玻璃水也没啥特别的，基本都是洗洁精兑水。”我们有些销售员特别是做的时间久的人有时会比较轻视相关产品，感觉已经看透配方，差别不大。经常在客户面前说些极具负面思想的话，认为很多产品都换汤不换药，没啥特别的，就经常跟顾客说些“都一样”等等类似的话，以博取客户好感，可是这样做的后果就是店铺销售难度加大。

“你的车用什么样的玻璃水？”前面说过用反问句具有杀伤力，可是这句话就满含质问口气，没有人喜欢被人质问。在销售过程中，这样的质问结果可能得到两种结果：“我不用玻璃水，我只用自来水，效果也很好。”；另一个就是“我都用进口产品，比你这好。”你看，不论哪种情况都会让销售受阻。

销售策略

面对质疑保持好的心情，用事实各个击破顾客的质疑。就玻璃水而言，消费者的想法也可以理解，毕竟市场太乱，有时受伤不少，容易产生怀疑。而我们的工作就是满怀信地心面对这些问题，在充满善意中解答，而不是更多的质疑。

1.深表同意

顾客提出要疑问，我们要表示同意。然后可以进一步解答。说我们玻璃水就是洗洁精兑水，我相信这不是第一次。生意讲究和气生财，大可不必闹得与不快。

2.二者做对比

玻璃水好坏有时可以通过观察实现，好的玻璃水会具有一些特殊功能，比如特别强的去污能力、去除鸟粪、保护玻璃等。所以要善于向顾客讲解这些特殊功效，在讲解之前可以问问顾客经常停放的位置，以判断哪种功效更加适合他。

3.强调使用玻璃水的重要性

有些车主会觉得玻璃水没有必要使用，就是往玻璃上泼水，自来水完全可以搞定。但事实绝非如此，好的玻璃水去污效果更显著，驾驶时视角会更清晰，当然也就更加安全等。

语言模板

销售1：我非常同意您的说法，现在市场上各种玻璃水太多了，别说您，就是我这个做了20年汽配生意的人都很难判断出优劣。差的玻璃水的确就是洗洁精兑水，甚至直接用洗衣粉。可是我这里经营的是隔壁宝马4S店指定用品，宝马4S店要求很高，而他们的所有玻璃水都是我供应的。为啥我的好呢？一是去污能力强，速度快，比一般效果高出30%以上；二是对玻璃具有很好保护作用。

销售2：您的讲法我不反对，可是东西好坏一比较就可以看出。您看这是两瓶不一样的玻璃水，第一瓶使劲摇晃会有很多泡沫，而第二瓶则泡沫很少。再看二者包装，第一瓶很容易就溢出来，而第二瓶则密封性很好，这是因为第二瓶是添加了特殊配方，目前是市面上最先进配方剂，我们拥有独家专利。

销售3：千万别不使用玻璃水，特别在高速公路上行驶时，突然下雨，车速快视线如果不好危险性很高。小小玻璃水就等于你开车时的放大镜，能够让您驾驶得更加安全。

俞老师总结

玻璃水是店铺重要利润源，千万别轻视了这部分销售。