调味品经销商普遍都害怕风险，宁愿赚确定但并不多的钱，也不愿去赚不确定但可能空间更大的钱。这也是目前调味品行业还有不少经销商是坐商的原因，大家都依靠批发市场来做生意，通过低价和一定的客情来赚钱，但是却赚不多，因为经销商并没有为赚更多的钱而做铺垫。还有一部分经销商是物流配送商，虽然比坐批商强多了，但做生意还是偏保守，因为他们的运营功能削弱了，只具备资金、仓储、配送这几样，在业务拓展方面不足，缺乏将品类或品牌的市场局面打开的能力。所以，他们基本上只能赚取少量但比较稳定的配送费，但是那些经营优秀的经销商则不同，他们都具有很强的业务拓展能力，虽然为此要投入不少资金和人力，但却能够成功打开市场局面，在市场上占据领导地位的恰恰是这批敢于投入的经销商。

那么，造成调味品经销商理念保守的原因又是什么呢？主要有两个因素：

其一，和人有关系。调味品是个传统行业，上一代（即20世纪五六十年代）经销商的学历都不高，没有经历过系统的教育，尤其是关于如何经营公司，大家都是在“社会大学”自学成才，完全靠自己在生意场上摸爬滚打，只能按照最基本的生存需求来做事，经营理念偏向于保守。但是目前二代开始接班，他们受过相对较好的教育，有的二代还有海外求学的经历，这都会形成全新的认知，这一代的崛起有助于改变传统调味品经销商的经营理念。

其二，和经营角色有关系。经销商这个群体常常会产生没有根的感觉，因为品牌都不是自己的，主导权都在企业的手中，他们不考虑赚钱还考虑什么呢？实际上，品牌也要分等级，一线品牌的主导权当然都在企业手中，但是大量的二三线品牌仍然依赖经销商。因此，经销商并非完全没有根，这个根就是渠道，就是自己的商号，笔者经常和调味品经销商说：“你们千万不要轻看自己，你们的商号就是品牌！”所以，许多区域市场经营较好的经销商，其名片背后都罗列着一串知名品牌，这都是商号所带来的影响力，厂家到了区域市场自然会找上门来，希望能够与他们合作。经销商转变这种认识，将有助于更好地形成自身的核心竞争力。