有人认为产业做大之后，出路自然出现，事实证明是行不通的。偌大的家电和汽车行业均未能培育出一家销售额超过百亿元的维修或服务类企业。产品存量够大了，服务增量还是没着落，这说明在制造到服务之间并没有一条现成的路可走。投资、出口和消费是国家经济增长的三驾马车，同样也可以用在工业品行业。越来越难指望投资带来的规模增长和出口带来的市场增长，唯有国内的消费市场一枝可栖。转型中的国内经济结构需要服务含量更高的制造业，对此，先知先觉者，肯定得先机。

 

汽车4S店销售毛利保住经营成本，配件维修挣利润，工业品行业也能如此吗？在回答这个问题之前，我们简单归纳一下汽车行业的内在特点。存量大、增量也不小和产品生命周期内的服务费用（能赶上甚至超过汽车待定购置价格）这三个特点，是汽车服务产业得以发展的根基。看似花团锦簇的汽车后市场，其实也问题多多。单个款型的产品量并不大，而且也是每年出新款，这对配件市场的平价与及时供应的挑战很大。同时，品牌想把后服务市场揽入自己的创收闭环，第三方服务企业在品牌、资本和管理上无法与汽车品牌形成深度合作，只是简单地以低价格抢夺现存业务。结果，分散割据的后市场供应商都很难独自满足客户越来越高的需求，后市场看上去挺美，可就是找不到生财之道。

 

工程机械、农机、机床、软件系统、电子半导体、工程电气、节能环保等工业品行业，也都基本具备汽车行业的三大内在特点。后市场能否做起来，也需要挣脱品牌割据、低价竞争、服务低效的牢笼，走向服务整合、品牌合作、价值竞争的新道路。一个地方的开放机会，大多由外来者享用。工业品行业的服务商机，是不是也要等着外来人掘金呢？

 

◆工业品超市，小荷才露尖尖角

生活中若没有大超市，多少上班族会在菜市场与小店面中忙乱呢？方便、快捷、随处可得与品质服务有保障，是生活超市的强项。手工具、刃具、润滑脂、劳保用品，这些工业品也像生活中的柴米油盐，消费量大，购买频次高，也迫切需要一站式的快捷采购。以固安捷为代表，一批线上线下结合的工业品超市，这几年在国内一线城市争相绽放。

 

工业品超市，也简称为MRO超市，指的是M（维护）、R（修理）、O（运作）的大数量、高频次工业消耗品，以O2O方式运营的集成服务商。一直以来，MRO工业品都是从各类大型商城或沿街店面中采购，靠着多年的商誉、客户人脉，以及在圈内的调货能力，店商们也过得有滋有味。只是，降低成本、提高生产力的压力，逐步逼迫企业走向一站式采购。你想，一家MRO采购产品款项超过数百种，年度采购频次超过百次，年度采购金额高于百万元的工业品企业，要花多少精力跟几十家经销商打交道，内部的仓管、财务与采购部门又要打多少电话、填多少报表呢？若是能有一家像固安捷这样的MRO超级供应商，企业工作人员就能腾出更多时间去照顾自己的客户。

 

以轻松简单的方式为客户提供安全采购、提高生产能力，是固安捷的经营原则。2012年全球销售额过90亿美元，增速超过11%，固安捷用事实证明了MRO工业品超市的旺盛生命力。在中国，固安捷产品供应名录已囊括4万多种，在上海、天津、广州等地共设立了7家办事处，3间仓库，员工超过600多人。而且，美国拥有的90多万种产品和日本拥有的300多万种产品还会成为中国市场的新供应源。据中国网报道，2013年9月10日作为国内领先的一站式维护、修理和运作(MRO)解决方案提供商，固安捷中国近期启动了其电子商务平台 (www.grainger.cn)，成为中国首家打造优质MRO产品网上商城的企业。通过大力发展电子商城，固安捷中国将能够为国内MRO市场提供更为便利的服务，继续帮助企业节省时间和成本。

 

MRO工业品超市，一夜之间成了新盈利模式的时尚品，无数传统经销大户踊跃转型为“在线商城、离线仓储物流相结合的O2O运营商”。几年下来，高声叫嚷者不少，而经营有头绪、业务有发展的却不多，原因何在？想经营好MRO工业品超市的投资者，必须要打好四场硬仗：信息管理、合理库存、高效物流和展示推广。几万种产品，那可是上百万种产品、上万家工厂的大浪淘沙，没有高效的产品与企业评估、监控能力，信息管理这第一道关，就让绝大多数MRO梦想者重重地跌倒。每天过万的订单，要想以几个仓库迅速调配给客户，对合理库存、高效物流提出了极大的挑战。从供应商到MRO仓库，从MRO仓库到客户企业仓库，期间的多节点操作必然产生的错乱情况需要全流程、全品项、全员间的无缝化运营加以化解。低成本、高效益的展示推广，也是一般工业品供应商不太熟悉的高难度动作。

 

MRO工业品超市，在打好四场硬仗之后，还要国内市场的适应关。国外MRO工业品超市的领先者，要本土化再造；而国内的模仿与追赶者，则必须一开始就解决接地气与上档次的双重问题。接地气，以对客户的洞察力与服务力，对抗国际品牌的规模与品牌优势；上档次，锁定有利润的中高端客户，初期跑量开发的中小客户要采取有舍有得的两分策略，有潜力的加以培育，没前途的逐步放弃。国内市场的适应关，要走好三步棋。

第一步棋，产品品类的土洋结合，以便满足需求差异化较大的本土与外资企业。外资企业对MRO工业品超市的接受度高，但要求也很高；本土企业还在观望或浅度尝试，但包容度与购买潜力都很大。

第二步棋，中心城市开花，其他重要城市考虑联盟运营方式，也就是以自己的经营模式去帮助那些有决心、有能力转型的传统供应商。

第三步棋，学习顺丰快递，谋划自己的信息化手段、现代化管理与全国化战略布局，寻求产业政策与资本的助力，以杠杆力去盘活MRO国内市场的大资源与大需求。

 

大超市出现之后，街头巷尾的杂货店纷纷关停并转。工业品超市盛行的未来，店商们是否会丢盔卸甲呢？低效经销商的确会受到威逼。利用自己在地性优势，缩小客户和产品范围，提高客户黏着度与满意度，小而美的专业化经营也能活得不错。也可以成为全国性MRO工业品超市的区域供应商，专心从事客户经营，而品牌与商业的大戏由总部去唱，做一个加盟商也会比自己一把抓、一场空强出百倍。

 

MRO工业品超市，战略与管理可采用动车模式。动车，是分布式自我控制，每个单元都是盈利独立体，经由信息反馈形成共享的控制系统。基层有活力，中央有魄力，这是动车式管理的最大优势。淘宝与天猫，不足以借鉴，因为这两个平台最大的价值只是解决了价格便宜与交易信任等初级问题，应对网购客也许够了，但无法提供定制化服务，也没有为供应商品牌提供多少增值服务，至于促进客户生产力的使命，更是无从说起。MRO工业品超市，小荷才露尖尖角，机会与问题并存。有作为的领先者，也许在不久的将来会成为工业品企业的超级管家，那些烦琐的、费劲的事都由管家操办，企业可以专心致志地服务好自己的客户，而且，超级管家的行业经验还可以免费分享，从而成就企业的平台化或专业化经营的本色之路。

 

MRO工业品超市的发展路径如图5-2所示。

 

图5-2 MRO工业品超市，企业的超级管家

 

◆金融租赁，根子在客户盈利力

乘坐飞机的朋友，若是留意一下舱门上端，就会经常发现上面赫然写着租赁公司的大名。买飞机，不如租飞机，正如买房不如租房合算。当然，有自己的房子，那是梦想实现，尽管成本会让一些人付出青春。而若是航空公司成了飞机地主，经营成本则会惊人高涨，因为，庞大的航空市场，需要越来越多的飞机。美国波音公司称，全球未来二十年需要新增30900架客机，价值3.6万亿美元，其中，中国将新增4330架客机，价值4800亿美元。由于资金需求旺盛，中国银行业、进出口公司、航空公司共计成立了16家飞机融资租赁公司，服务对象涉及中国、德国、阿联酋、美国。据透露，中国飞机的融资比例大致是，波音金融公司占3％，航空公司现金支付占25％，商业银行放贷占25％，国家进出口银行占20％~30％，以及其他租赁公司占一定比例。显然，银行借款是主要资金来源之一。不幸的是，拼资金、拼规模，此种银行病也悄然在金融租赁界蔓延。新人，患上了老人的病，但愿也能像本杰明·巴顿那样可以返老还童。

 

波音金融公司的方世达指出，飞机融资租赁是金融界一项十分专业的业务，能为航空公司提供低成本资金，已经逐渐成为航空公司解决飞机购买资金问题必不可少的融资方式。“飞机是一种独特的资产，一架飞机的寿命可达25~35年，退役时的残值也很可观，所以，飞机属于优质资产。它相比房子等不动产，是可移动资产，万一负债人出现了意外，债权人可以将飞机转移出去，不至于陷入彻底被动。比如，可以把飞机从欧洲转到非洲，继续运营。”这是吸引外部资金进入的重要原因。业务有钱赚，产品余值高，飞机的金融租赁真是一个绩优项目。但不能忽略的是，当采购权的高度集中遇到资金的相对垄断，这才是中国式金融租赁能够野蛮生长的内因。

 

飞机和远洋轮船，是金融租赁的主力产品。叉车、机床、工程机械，也步入金融租赁的主力军阵营。两年前，金融租赁成就了三一重工和中联重科的极速增长；一年前，零首付模式的金融租赁，也让这两家巨头陷入应收账款的烂泥坑。金融租赁，究竟是产业的推手，还是杀手？故事，还得从头说。

 

2010年12月8日，三一汽车金融有限公司（以下简称三一金融）在长沙举行了隆重的开业典礼，是国内工程机械行业唯一的一家汽车金融公司。看来，屡开先河的三一重工，这次也毫不例外地夺得花魁。新成立的三一金融，注册资本8亿人民币，其控股股东为三一重工，业务聚焦于工程机械行业的金融服务，主要为客户提供专业汽车金融贷款、租赁服务和一站式金融服务整体解决方案。他们信心满满地宣称，到2015年，三一重工所有的金融业务都将由金融业务板块进行管理，届时，金融业务板块所管理的金融资产规模将超过1000亿元。

 

从数据上看，金融租赁是三一重工销售业绩年年过百亿元增幅的主要推手；可从经营风险来看，金融租赁又可能是三一重工走钢丝绳的可怕杀手。2012年度第一季度，三一重工应收账款累计总额高达201.23亿元，环比增长78%，应收账款是同期净利润的9倍以上。另外，第一季度的销售额只有146.8亿元。三一重工通过金融租赁和按揭方式获得的销售额总额，约占公司整体销售额的比例分别为20%及40%。金融租赁的高风险凸显，也挡住了三一重工登陆港股的步伐。唉，金融租赁像是超级酵母，一个小面团终成大面包，内在空洞虽有益于美味，可吃下去不久就会饥肠辘辘。以色列人出埃及后，每逢逾越节就只吃无酵食品，因此，逾越节又称作除酵节，是为纪念曾经的奴役与苦难。国内的金融租赁行业，何时才能迎来自己的除酵节，以纪念走出贪婪与妄为的捆绑呢？

 

《金融租赁公司管理办法》规定，金融租赁公司的租赁资产规模不得超过其注册资本的12.5倍。同时，根据中国银行业监督管理委员会的规定，金融租赁公司资本充足率需达到8%，核心资本充足率达到4%，流动性比例达到25%。《金融租赁公司管理办法》还规定，金融租赁公司不能吸收银行股东的存款，因此，目前国内的银行系金融租赁公司无法从资金端获得母银行的优惠。数据显示，截至2013年12月末，在中国银行业监督管理委员会监管下的金融租赁公司达到23家，总资产达到10125亿元，年度净利润达到188亿元。与2008年规模不足300亿元相比，五年间金融租赁行业资产规模增长了逾30倍。很多金融租赁公司业务基本一样，都是船舶、航空、机械制造等领域，大多没有较为明确的方向。然而在船舶、工程机械、光伏等行业风险不断暴露的情况下，这些领域有融资客户的融资租赁公司的不良资产率也开始不断攀升。尤其是在江浙地区，很多商业银行的不良贷款都发源于当地，金融租赁行业情况只能更加严重。

 

杠杆化，造成了政府机构几十万亿元的负债，也导致金融公司同质化、拼规模的恶性增长。金融租赁，理应造福于最终用户以合理成本提前享用产品带来的收益，是造血机，不应该是吸血鬼。可如今，金融租赁一边露出迷人的微笑，另一边却挥舞着伤人害己的双刃剑，又是为了哪般？新瓶装旧酒使然。金融租赁要展现出应有的生机勃勃，就必须要着重去杠杆化，多考虑客户的增值率与便利性。

 

还是以三一金融为例，零首付只是在纵容购买力差、风险度高的劣质客户，公司有限的金融资源会白白浪费，而那些优质客户却没有得到更好的服务，亲者痛、仇者快的拙劣之举，都只因过于贪恋销售额的空幻数字而已。相反，工程机械闲置期的减少、二手设备同行间流通、维修保障体系的在地化、有规模经营户的规范化经营，更应该是三一重工、中联重科的服务主战场。有了这些增值服务的铺垫，金融租赁的合理杠杆力，才能落到实地。本来客户赚得更多，对你的服务自然出价更高，水涨船高的互利互助，才是金融租赁的价值之本。金融租赁，就是要根植于客户的盈利能力。

 

金融租赁如何根植于客户盈利能力如图5-3所示。

 

图5-3金融租赁，根植于客户盈利能力

◆二手市场，破除供需的不对称

一个企业界朋友，年前卖掉开了八年的沃尔沃XC90，低调地置换了奥迪A6的50TFSI，卖出二手车、买入新车，都是在奥迪4S店完成。汽车行驶到20万公里后，配件更换量开始变大，何况原装进口配件的价格也不便宜，开旧车不如换新车，这是他以旧换新的理性逻辑。2012年，国内二手车市场规模就达到500万辆，占乘用车总销量的三分之一，总利润估计也不比新车差多少。汽车，是最为标准化的工业品，它身上的很多属性，也会是不少工业品明天的写照。

 

去台州考察市场时，我发现一个有意思的现象，机床和车间设备的投资回报期，短则半年，长则一年半。究其原因，才知道企业主认为如今的经济周期短，逮着机会就拼命用好，因此，机床和设备的购买心理也从图便宜到讲耐用。稳定性强、高质量、快出活，是企业主的刚性需求。而当新机床的投资赚回来之后，该如何处理呢？继续“免费”使用或者以合理价格出手，然后再去买新机床。一台机床，并不能陪伴一家企业走完它的生命周期，但得以让更需要他的新主人满意使用，也许，这能更好地体现它的经济价值。台州泽国镇，也是国内二手机床的最早弄潮儿，他们如今遍布全国各地，经营二手机床或是开综合型代理店，还有的利用自己的机床设备，涉足金属加工制造行业。

 

二手机床的余值不比飞机差。机床的主要成本在钢材上，二手机床多半还有保值增值的天然属性，而且，用了几年的国产机床，稳定性会更好。有人说，磨合期内的国产机床，不如日韩机床好用；但过了磨合期或保质期，国产机床愈发精神抖擞，用起来得心应手。旧一些的机床，还有数控化改造的潜质，机械部分维修翻新后，再配上新一代数控技术，这种二手机床能产生很不错的生产力，很受一些中小加工企业的追捧。再制造的概念，也喧嚣了好几年，而二手机床的数控化改造，就是一个很好的开局。令人叹息的是，国产机床大企业还在忙于新产品的全覆盖，没花多少心思去推行大有可为的机床再制造业务。若从未来市场看今天，机床再制造也不只是业务新增长点，更是国产机床企业的战略新选择。欲在存量市场上有作为，机床再制造肯定是一个不错的开局。

 

中国是世界上最大的机床消费市场，目前拥有约800万台机床，依照国际通用的3%裁减率，每年裁减的旧机床约25万台，其金属总分量超越150万吨，若是哪天钢材成了稀缺产品，这还是一笔非常可观的战略物资储备。仅在“十二五”时期，国内就新增90万台机床需要进行再制造，没办法，我们空守着这么一大堆好吃的“核桃”，可就是没办法砸开外面坚硬的壳。新机床的利润，几乎被欧美日韩鲸吞，若二手机床的再制造还是肥水流入外人田，那国产机床行业也就只好靠政策苟活了。

 

工程机械同机床一样，市场保有量和二手交易量也很惊人。据《中国机械设备网》统计，2006年二手工程机械设备交易额约350亿元，2007年约500亿元，2008年约800亿元,2009突破1000亿元，年均增长速度超过20%。而据全国设备租赁及二手设备专业委员会统计，截至2010年底，全国工程机械二手设备的交易额已突破1000亿元，挖掘机、装载机、叉车、旋挖钻机、摊铺机、压路机、铣刨机、汽车起重机、混凝土泵车和混凝土搅拌运输车等产品交易量突破500万台。虽然数量庞大，但是二手产品在市场上的合法性仍待解决。

 

二手工程机械的销售方式一般分为三种：第一种由经销商自己渠道内部消化；第二种是通过徐水、青州、天津、深圳等二手机集散市场处理；第三种则是借助易极、利氏兄弟等第三方平台进行拍卖。

二手设备交易，有三大顽疾有待攻克。其一，定价环节依然是行业“水最深”的领域，二手工程机械评估定价缺少标准，交易缺乏有效监管。其二，缺乏具备权威性且具备规模性的交易平台，交易成本与风险度都很高，极度打压了二手市场的强烈需求。其三，信息不对称，交易随机性很强，销售渠道不完善，国内的二手设备交易量有80%以上是私下交易，诚信度与售后服务无法保障。具体如图5-4所示。

 

图5-4 二手设备交易市场，破除供需的不对称

◆配件维修，服务含金量定成败

AC德科作为全球汽车零部件领先品牌，以提供“全车全系列”汽车配件产品而著称，通过具有高质量保证的产品，以及受过良好专业培训的AC德科技术人员，为不断扩大过保修期的汽车零部件和维修市场的消费群体提供世界一流的全车系维修保养及客户服务。

 

自1999年正式进入中国以来，AC德科的经销商网络已经遍及全国，拥有100多家AC德科维修保养中心，并且致力于发展售后市场。在AC德科的经销网络中，共有多达近20个高质量且价格极具竞争力的产品线，并且适合于中国汽车和路况的1000多种零部件在销售，包括蓄电池、油品、减振器、滤清器、火花塞等各种易损件，同时还推出了汽车美容精品，包括汽车防爆隔热膜、高强度气体放电灯等高品质产品。配件齐全，高性价比产品线、人员素养高和维修保养中心的连锁网络是AC德科的撒手锏，也同样是撬动工业品后市场的阿基米德支点。后市场这块大蛋糕，人人都惦记着一口就吃到上面的奶油和水果，没有耐心去做底层的面包，而若没有维修与配件这个底层面包，金融租赁、再制造等奶油和水果，也就无从附着。

 

据腾讯汽车报道，AC徳科，通用汽车旗下的全球知名零部件和售后服务品牌，荣膺2006年度“中国汽车后市场十大影响力品牌”称号，同时，这也是AC徳科连续第三年获得此殊荣，充分表明这个全球性的独立汽车售后品牌在中国消费者中的影响力已经越来越大，品牌形象深入人心。长期以来，在全球独立汽车售后服务市场，AC德科一直是消费者信赖的汽车零件和服务品牌。

 

AC德科有186 家供应商为其供应售后零部件，并且在北京、上海、重庆、广州等几十个城市拥有400多家经销商。其物流战略合作伙伴DHL公司(为敦豪航空货运公司的简称)在2005 年开始合作的初期就与中国通用公司一起探讨通过借鉴美国通用汽车售后零件运作公司的物流管理方法来建立和改进在中国的第三方物流管理。以服务品牌面世、品牌独立于母公司和物流配送被提升到战略层面，这三点给了我们很好的启示：国内的工程机械、农机、粮机、机床等工业品（B2B）企业，若想分得配件维修的蛋糕，就必须另创品牌，独立运作，并在物流配送这个最容易丢分环节形成高效战略合作。看到这皱眉头了吧，不错，配件维修业务一开始要啃硬骨头，战略远见、管理系统与品牌运作必须要做强；然后才能慢慢尝到肉的滋味，享受服务品牌的高溢价，以及供应与物流战略联盟合纵连横带来的优势。

 

火花塞、蓄电池，是汽车配件中的常客，而刀具则是机床的易耗品。一台机床的销售“是批发采购+整机零售”，启动成本高，销售利润却不高；机床刀具的销售，则是“零售启动+批发采购”，启动速度不高，可加速度却深藏惊喜。机床销售搭台，刀具尽情唱戏，山特维克可乐满公司最在行。他们专门设立“MI机床投资”部门，有14个专职销售经理与各大机床厂商紧密合作，在客户企业购买的机床中配备自己的刀具。别小看了初期配置，它能带来二年左右的持续购买，等到客户使用习惯自己的刀具之后，再想换品牌也就不那么容易了。这种“嵌入式”营销，着实高明，值得零部件企业多揣摩。除了跟机床厂商合作，山特维克可乐满公司还跟壳牌（润滑油、切削冷却液）、system 3R（防震治具）、ZOLLER（刀具检测）、ASSAB（磨具材料）等厂家合作。关联品牌的联合展出，让客户一次性解决所有问题，产生品牌之间的销售联动效。

 

山特维克可乐满公司的终端客户分为三类：直销客户、经销客户和贸易客户。无论哪一类客户，都要通过直接服务掌握客户第一手信息，利润可以跟经销商与贸易商分享，但客户信息与服务传递必须直达。产品来铺路，服务去驰骋，配件业务的软硬结合与张弛之道，工业品企业要虚心学习。得终端者得天下，只是虚火在燃烧；得客户者得未来，才是熊熊服务品牌之火的燎原之势。

 

配件维修业务，服务含金量定成败，有三种可能的模式，能让工业品企业走出传统的配件生产与销售的老套路，走上客户欢喜、伙伴愿意、自己有利的整合发展之路。

（1）淘宝模式，搭建一个买卖双方便捷交易的可信平台。一些工业品企业发现配件业务正当时，于是义无反顾地投资建厂，想在原厂品牌、副厂品牌与杂牌的三国杀中，博取自己的一席之地。可做着做着，就发觉销售渠道建立依旧是个大难题。配件的传统销售方式是随整机产品销售渠道顺水而流，面临代理商、经销商和零售商的多重利润挤压。如果能在一个更高、更开放的平台上，直接面向终端用户销售，将在利润收益方面、客户服务方面和品牌建设方面获得极大的便利和优势。

（2）终端连锁模式，解决客户就地供货、及时维修的快需求。以“直营店+加盟店”模式覆盖客户密集区域，也可以采用“线上交易+线下服务”的混合连锁模式。超威、天能电池，也模仿立邦漆当年的做法，在电动车维修店下手，抢占门头、背景墙等品牌展示资源，与维修商合作开发电动车第二块电池的后市场业务，包括新电池销售、旧电池回收再利用等。这两家电动车电池品牌，还难以布局真正的连锁品牌终端，产品单一是主因。他们若想有大作为，就必须主动跟电动车塑料件、快冲站等厂商合作，一站式服务的综合盈利，才能抵消店面费用上的投入。

（3）“再制造+租赁”模式，解决客户低成本使用好设备的难题。回收二手设备，再制造提高产品技术与性能价值，然后租赁给客户使用，并提供及时有效的售后服务保障。据《慧聪工程机械网》消息，潍柴动力再制造公司2013年产量增长率达到45%，再制造业务自此迈上新台阶。作为潍柴动力的全资子公司，潍柴动力再制造公司专业从事发动机及其零部件的再制造业务，项目总投资接近3亿元。再制造是利用新技术对废旧发动机进行修复加工，复旧如新，其动力性、经济性和保修期达到与新机器完全一样的标准。低成本、可循环的制造模式成全了客户的低成本和高效益。

具体如图5-5所示。

 

图5-5配件维修，服务含金量定成败

 

◆工业设计，产品静销力真功夫

艺术无界，从iPhone到汽车，从手表到挖掘机，美，都是第一销售力。只要结实耐劳，甭管外表好歹，一度是择人择物的标准，在“仓廪实知礼节”的今天，这个标准早已烟消云散。形式与内容同等重要，甚至可以说，形式的好坏决定了内容的厚薄。为什么？一是不好看的东西，没有人关注，内在的价值难以有机会传达，空耗青春等郎归，商人和企业人可不会作怨妇的。二是赏心悦目的商品，让人心怀喜悦，消费者会主动领悟设计者的心思，带着好感去使用，得到的正面体验会高出许多。好看、好用、好卖、好名声，一气呵成。

 

工业设计为客户创造价值，为企业创造效益，而不仅仅是简单的表面功夫。2013红点设计大奖中，锦湖轮胎凭借环保轮胎ECOWING ES01荣获产品设计大奖。在所有轮胎企业中，锦湖轮胎已连续2次获得该项大奖。相比以往的产品具有降低弯道阻力、减低能量流失、提高湿地控制力的特点，确保安全性。通过此次获奖，锦湖轮胎的环保技术力和设计优越性均得到认可，进一步深化其全球环保企业的形象。获得红点奖的产品，可堪比赢得奥斯卡的电影，专业人士的美誉度迅速转换成市场的热销度。轮胎产品，介于B2B与B2C之间，新车出厂预装业务属于B2B范畴，而换胎业务则是B2B与B2C的混合。红点设计大奖，能够提高客户的认同度，锦湖轮胎得以从固特异轮胎、米其林轮胎的高端垄断氛围中，杀出一条自己的盈利之路。

 

中国制造已然不是红点设计大奖的过路客。2013年，迈瑞公司DC-N3彩超凭借对用户的亲切关怀以及优异的人机工学表现，打动了在场来自全球37位最知名工业设计评委的心，斩获2013年度德国红点设计大奖。这也是迈瑞公司继2006年高端监护和台式彩超在业界首度荣获德国iF奖以来，2010年、2011年连续两年荣膺红点设计大奖之后（M7便携彩超LED手术灯），第三次斩获国际设计大奖，标志着迈瑞公司杰出的工业设计能力获得了全球设计界的赞誉，也体现了迈瑞公司在医疗设备行业扎实的研发实力及国际品牌影响力。少有人问津的B2B领域，工业设计也展现了它独有的魅力，医生用起来得心应手，而病人也得以解除恐惧的枷锁。

 

2012年8月8日全球工业设计领域三大顶尖奖项之一的德国红点设计奖携手中国轻工工艺品进出口商会、厦门市政府，首度在中国主办工业设计国际展。用主办方的话来说，就是要助力中国外贸企业由“中国制造”向“中国创造”转型。一时间，以工业设计的进步破局近期进出口困境，成为企业和政经界的焦点。依靠低价格的发展方式已经不可持续，转型升级是中国贸易企业特别是中小企业继续生存发展的必由之路。苹果的成功，工业设计功不可没。设计水平，提升产品竞争力，企业自此迈上结构性增长的大路。工业设计，也不再是苹果独享的秘密武器，它已经是工业界的普遍成功经验。

 

工业设计，离不开工业化时代的各种创造性设计活动，贯穿于研究需求、工业制造、营销流通、消费使用和环境保护等社会活动全过程中。工业设计，初级效果体现在产品改良的层次上，国内企业涉足者众多。在宽敞的马路上，当汽车蜂拥而来的时候，马路也就是窄路了。工业设计，下一步的宽路在哪儿？在开发设计环节和服务系统设计，这又会让先知先觉者尝到甜头。是的，工业设计处于产业链微笑曲线的高端，它能整合各项资源来实现产品的高附加值。对于国内的工业品企业来说，在产品开发过程中，就要考虑最终客户的体会、参与感，使产品人格化，成为目标客户交心的工作伙伴。工业品企业不再满足于技术性能的冷血标准，而是能更好地研发出客户满意、自己中意的产品。品牌，与生俱来；品质，以人为本；品味，油然而生。打上工业设计烙印的产品，打动客户的能力也定会不弱。

 

据统计，2010年中国占全球制造业19.8%，美国占19.4%﹔但美国制造业仅有1150万工人，中国则高达1亿工人，美国劳动生产率比中国高出近10倍。加上我国制造业扣除低端与“三来一补”，真正的高端制造比例仍较低，缺乏文化和设计等内涵因素的软实力价值。智能制造、数字制造和绿色制造，创意设计才是核心内生力。有创意的工业设计，改变拼规模、耗资源、比价格的线性发展模式，对新产业、新技术、新模式和新业态的“四新”企业，有着不可低估的赶超作用。据有关专家测算，在工业设计上每投入1元，可拉动102.5元的销售额增长。工业设计，就像变魔法，能把灰姑娘般的工业产品变成白富美。据广东工业设计协会的数据显示，受调查企业利润的40%来自工业设计。

 

硬件上舍得投入，而软件上则扣扣索索，大到企业经营，小到居家生活。国人在汽车、房子和穿戴上倾其所有，而对内在修养、生活领悟与人生信仰，却懒得搭理。很多事情，我们在乎别人评价的好与坏，不较真内在价值的多与寡，没有灵魂的生活，也传染到没有信仰的企业经营。产品，就是赚钱的工具，有人买、有钱赚，就得了，何必苦苦追求什么创意和设计呢？即使鼓捣出创意设计，大片的抄袭还会气死人。原创能力、专利保护，工业设计水平的原动力，一时半会儿还难以在国内开花结果。工业设计，最好能直接促进产品销售和品牌提升，这种以实利反向拉动实干的做法，很符合国情和国人的口味。客户为何喜欢你？因为产品在那儿。好产品，会说话，这是产品静销力。

 

如何通过工业设计提升产品的静销力如图5-6所示。

 

图5-6工业设计，产品静销力真功夫