在终端日常拜访里提到铺货，主要是指在现有合作客户里，完善产品的种类（即铺进新品种）或补充产品的数量（补货）。

在医药零售行业竞争日益激烈的今天，通过提高铺货率提高销量的方法越来越不奏效。铺货虽然不是万能的，但离开铺货是万万不能的。我从来不否认货铺出去卖不动，可能发生退货现象，但就像大卫·奥格威说的：“50%的广告费用是没有用的，但你不知道那50%所起的作用。”货不能铺到终端去，产品连销售的机会都没有，更不要谈销量了。所以，我们必须将铺货进行到底，但也不是盲目地铺货。

我们应当遵循以下几个铺货原则。

（1）查看药店的历史销售数据和药店回款的信誉情况，选择客情关系比较好、信誉比较好的药店铺货，这样就不用担心产品的销售和回款。

（2）根据药店的陈列和店员建议，补充药店竞品较少的品种。

（3）第一次补充的新产品数量不要过多，根据动销情况及时补充。

（4）做好新近品种的陈列、店员教育和客情维护，维护好终端价格。

（5）对于销量不好的产品及时做调整、促销或退换货，避免过了有效期。

在协助业务员开发子墨大药房的时候，我发现，货架上有三个厂家的雪梨膏，并且规格和价格体系都很完善。我向店员了解到，某厂家的雪梨膏是该药店的首推品种，并且有销售任务，厂家业务员的客情维护也很到位。所以，我给业务员的建议是，要么做到首推，要么就不在该药店销售该产品，因为销量没有保证。