大家想一想，你为什么会买一辆汽车？每个人都有自己的原因，但基本是为了方便出行和节省时间。汽车可以让你随时随地出发，可以帮助你更快地到达目的地，这样你就可以将更多的时间和精力投入到更有价值的事情上。

你为什么会给刚出生的孩子买一箱又一箱的尿不湿？那是因为如果不用尿不湿，你可能就要天天洗床单，宝宝的屁股会出疹子，你整晚都别想睡好觉，为了避免这些麻烦，花点钱是值得的。

还有一种情况，你为什么会买一个奢侈品包包？这可能源于你对精致生活的追求，也可能是为了提升个人形象和自信心，或者你把购买奢侈品包包作为一种奖励或犒赏自己的方式，可以带来愉悦和满足感。尽管它的价格令人咋舌，尽管你要省吃俭用半年，尽管在父母眼里买这么贵的没什么用的包，纯粹是败家，但你就是觉得买得值。

我们之所以买一件商品，一定是认为它能够带来的价值大于我们付出的成本。

这里包含两层意思：这个商品的价值必须大于付出的成本才能触发购买行为；这里所谓的“价值”是你所“认为”的，它实际上更多是主观的，而不是客观的。

我们需要从购买者的角度去衡量购买的价值，从其他任何角度出发都是错误的。

基于此，客户的购买行为在很大程度上是感性的，而非理性的，C端客户是这样，B端客户也是如此。

由此可见，我们要做的最重要的工作就是让客户认同产品或服务所带来的价值大于他付出的成本，这样才会触发购买行为。

而如何让客户产生这种“认同感”呢？是我们不停地向客户宣讲吗？不是，要想让客户接受我们，更多地在于如何“问”，而不是如何“说”。