几乎每个经销商都吃过厂家渠道人员的亏，有些厂家的渠道经理什么都敢承诺，但等到要兑现的时候却百般推诿；规范的厂家不会轻易承诺，承诺就一定做到，承诺也是白纸黑字写清楚。有些厂家什么政策都敢给，批特价给铺底，但由此也造成市场的价格混乱；规范的厂家给政策有流程要领导批准，看起来不灵活，但市场的后续稳定有保障。有些厂家业务人员频繁变动，大量的市场遗留问题“死无对证”，最终厂家和经销商对簿公堂；规范的厂家销售人员更稳定，对于需要变动的业务人员，也会办好市场交接手续，交接单由经销商确认。有些厂家政策朝令夕改，说好的价格又取消了，让经销商无端遭受损失；规范的厂家政策一旦确定，没有重大变故，不能随意更改。对经销商来说，除了挣钱还要安全、稳定地挣钱，未来前景也有保障，这是提供给渠道成员除了价格扣点外重要的价值主张。