卡耐基曾经说过：“一个人的成功，约有15%取决于知识和技能，85%取决于沟通，即发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”善于沟通的人往往受人尊敬、爱戴和拥护，懂得说话技巧者，能掌控事情和影响他人。业务员跟基层医生谈单时，运用谈单技巧能提高成交率，辅助自己做好业务。在基层诊所如何谈单，具体如下：

1.政策单的设计

每个月无论是公司总部还是各级分公司都会拿出一定的政策支持下面终端业务员做市场，很多时候上面给的政策需要整合，不能按照总部给的建议按部就班，一定要设计出贴近自己市场的政策单，甚至可以根据各自客户的特点灵活设计比较有个性的单子。有些医生会接受大单，有些医生接受不了大单，只能接受小单。做事一定要灵活，不能死搬硬套，遇到什么样的人就选择什么样的推销方式，这是一个优秀销售者应有的样子。

（1）大单的设计。

一个市场上接受大单的人毕竟有限，不是所有的基层医生都能够接受，所以大单的设计必须要跟小单有所区别，尤其是在利润方面拉开档次，对基层医生才会有吸引力。建议单子金额至少在1万元以上，根据客户质量划分档次，在保证利润的基础上，给医生60%以上的利润，这样的单子才能满足基层医生的需求。当然也可以通过压货满足医生其他方面的需求，例如引进器械、技术、汽车和学习深造等，都可以辅助业务员谈成大单。

大单固然好，但要做好后勤保障工作，如保证近效期药品退换、每个月固定做几场动销活动，或者帮医生达成某种目标。在谈大单的时候也要学会借力，例如借助订货会的政策、自己领导的辅助或和其他医生拼单，也可借助当地民间协会会长或比较有影响力的人物谈单，这些方法可以灵活运用到谈单中，有助于业务员谈成大单。

（2）小单的设计。

因为基层诊所的生意有好有坏，有的客户接受不了大单，准确来说在基层诊所80%的客户都是接受不了大单，在一个镇子上生意好的、能卖产品的医生就两三个，剩下的医生根本接受不了大单，所以小单是很多基层医生的最爱。

首先，跟基层医生谈小单不压货和资金，也在基层医生的能力范围内，他们也愿意接受小单。

其次，对于业务员来说，小单能快速达成销售目标，只要基层医生能够接受小单，业务员就有机会培育基层医生逐渐向大单迈进，随着客情关系的升温，彼此的合作关系也会逐步加深。

最后，如何设计小单政策才能提高成交率，最好是让80%的基层医生都能接受小单。建议单子不要超过3000元，最好控制在1500～3000元，这样大部分医生都能接受。假如产品供货价是1500元，基层医生卖出去的纯利润在2000～3000元，如果制定的小单政策达不到这个范围，也可以给客户送其他东西，前提是终端业务员能够承担得起费用。

假如遇到很难对付的客户，谈小单政策还在犹豫时，就给客户额外申请一些配品。配品最好是公司领导支出，切忌自己做主送基层医生。一般送零售价200～300元的药品，但前提是以公司的名义送，不然会失去赠送配品的意义，导致业务员跟客户的生意越来越难做。