3.从好男人到坏男人

（五）

    很多营销老江湖都知道，推销商品时要学会迂回战术，把促销的功利性隐藏起来，虔诚地帮他们做一些事，以博取信任或者好感。但很遗憾，直到现在很多人都不知道这个道理，那几年，我就是这么慢慢地在销售江湖中历练的……

做任何事都有技巧，销售也如此，必须讲究技巧。但这些技巧没有人教我，是我自己摸索出来的。公司虽然组织过好几次营销培训，但那些东西都是教条，到了市场我才发现，一切只能靠自己，教科书上的东西没有一条是可以照搬的。

例如介绍产品，你都不知道客户会怎么问你，预先背熟的产品知识只能作为参考。而有时候在与客户面对面的沟通中，我也会感悟到很多原先我所不了解的销售知识，这就是活学活用。

用脑子销售而不是用嘴——只有这句话是对的，我感谢公司给我做过的销售培训。

有了那一次挨打的教训，我自然也学乖了，不再那样向人叫卖，而是学会了曲线救国的迂回战术，把促销的功利性尽量地隐蔽起来。我经常会有事无事地去走访那些潜在的零售商店铺，尽量虔诚地帮助他们做一些实在的事情，以博取他们的信任和好感。

例如，那些小店的老板，我会和他闲聊生意，然后帮他把啤酒从三轮车上搬下来，一箱箱地帮他码好在小店后面的杂货库里。有时还会帮助他们招揽生意，有时会从口袋里掏出自己根本不会抽的香烟，用一元钱一只的简易打火机帮他点燃，然后我们天南地北一个劲地神侃。几次下来，老板就把我当成知交，然后我就在适当的时机，把“补肾王”拿出来向他介绍。

“我靠？这玩意真有这么神？”

我说：“当然，您要是不信，我就免费送一瓶给您试试？”

我这一招欲擒故纵的激将法还真灵，老板果然不以为然。

“不就两百来块钱吗？我买了，就凭你这副心肠，俺也信！”

当然，最后老板除了自己吃外，还让我把“补肾王”陈列在他的店里，他成了我的一个小零售商。一个月下来，凭着这老板的吹嘘能力，居然也能卖掉十瓶八瓶的。

难怪那么多企业做保健品！中国人骨子里对养生十分看重，尤其是每年的入冬前，各地都有一些冬令进补的需求。我老家上海也有一个十全大补膏，我姐姐他们也会在年底买几瓶给我妈吃。

而这种吃不死又无法立竿见影的保健品，在我们销售人员的嘴里，就是一种有病治病、无病强身的灵丹妙药。尤其是农村老百姓，他们只认一个死理，那就是吃了总比不吃要好——多么简单的一个道理啊！

除此之外，我还在一些乡镇农村和那些妇女们关系处理得很好，我常常混在她们中间，向她们讲一些上海的新鲜趣闻，如上海男人如何对待老婆好，如何被老婆管得死死严严的，而上海男人又如何巧妙地积攒私房钱，又如何细腻地做家务等。

有时回到上海我也会给她们带一些上海的大白兔奶糖、城隍庙五香豆和漂亮的发夹之类的小玩意贿赂她们。

把她们拉拢住以后，我就把话题慢慢地引到男人补肾的重要性上来，有时候效果蛮好，她们会认真地回想自己老公在房事上的乏力而向我咨询，我像一位男性生理专家一样回答她们的各类提问，然后向她们兜售补肾王，效果出奇的好。

虽然没闹出什么来，但我这个大学生和这些农村妇女却成了好朋友，我也知道她们和我闹其实也是把我当成孩子或者朋友，我就这样不知不觉卖出了不少补肾王。

我觉得农村的女人思想确实单纯朴实，不像城市里的女人工于心计。我在和她们的交往中也感受到了她们简单的生活逻辑，即只要你真心待她们，她们也会把你当朋友。

后来我就一个个地击破，在山东几座小城市和县城里，就这么一点点做了起来。想不到两年后，竟然把这个不知道有没有真效果的“补肾王”做的有板有眼的很有成绩，我的上司自然也对我这位只会耍笔杆子的下属刮目相看。

由此我也发现了一个有趣的现象，农民的收入虽然比城市居民要低得多，但要论消费力，其实农民一点也不差，尤其是他们的互相攀比之风。

只要张三家的男人买了补肾王吃，隔壁的李四家看到了也一定会买来喝，当然，王五家门前隔天也会有喝空了的补肾王空瓶子。

我的成绩就是这么一点一点地积累起来的。我与其他销售人员不同的地方在于我会观察，更会思考！甚至学会了各个击破。

我的地盘销售力非常稳固。

两年后，我也顺理成章地从一名地区销售员晋升为区域经理，也就是说,原来我的阵地只是在一个个小县城,现在,我的战线将延伸到市和省 ,我要负责整个山东省的产品销售和经销商管理。

尽管我的职位是区域经理，但实际上没什么太大的变化,除了我手下开始有人以外,工资也不见得上涨,因为我的薪水是由我的销售任务完成率定的。

也许是一直孤身在外，我开始很强烈地思念圆圆，有时候一天一个电话，最忙的时候也会在深夜打个电话回家，哪怕听听她的声音也好。

但渐渐地我开始感觉到内心的浮躁，越是想圆圆，内心越是烦躁不安，尤其是和女人们胡闹过后，我有一种兴奋过后的失落感，我知道那是我的生理欲望在作怪。

有一次半夜我突然梦遗了，起来擦拭干净后换了内裤，我一个人傻傻地坐在小旅馆的床上发呆。

这样想多了我开始担心，我觉得总有一天我会做出对不起圆圆的事。

（六）

男人的失身，其真实的紧张心理其实不亚于女人被强奸，尤其是第一次失身。如果你有过去红灯区找小姐的经历就不难理解。那一年，我在痛苦而刺激的历程中体验了这种兴奋、好奇却又蕴藏着无穷的担忧和恐惧的全过程……

 除了开发新的客户，我还要维护好老客户。我所谓的老客户，皆是一些陈列着补肾王产品的中小型店铺，针对这些客户，我基本上每个月和老板有一到两次的面对面交流，有时候也帮助他们处理一些事务或者结结账。

我区域内有位老经销商，是我一年前发展起来的，他是目前在区域内做得最好的经销商，我对这位杨老板比较尊敬，平时也会经常帮他去下线的分销商那里看看，哪里没货了我就通知杨老板送货，公司的促销物品总是第一个送到他手里，我们之间的关系真的非常和谐。

杨老板在当地有一家较大的食品商店，比较破烂，这次去我发现这家伙花了不少钱装修，店面看上去气派多了。但杨老板却说装修好了生意反而不如从前了。

“为什么？”我问。

“不知道。”

杨老板告诉我，以前他的店每天都要接待上百位客人，装修好重新开业后的半个月里，客流量一直很少，有时竟然就10多个人。更奇怪的是，有些老客户也不常来了，却到他隔壁的那家小店里买东西。

“你说奇怪不？”

“哦？”我确实感到奇怪。

“你涨价了吗？”我问。

“没有，还是老样子。”

“哦，”我一时也想象不出这期间究竟是什么原因。

我和杨老板聊了一会，就起身去店外转了转。

杨老板的店一直是由老板娘管理着，老板虽然大部分时间在家，但其实很少接待客人，他的任务是做批发，例如我的补肾王，就是由杨老板批发到下面的小店去的。

我仔细观察了这家装修一新的店，一时看不出有什么毛病。

当我走出店外站在商店门口观察时，有一个问题引起了我的思考。装修好的新店面比旧店面的地基高出许多，因此杨老板特意修砌了四级台阶。而原来的地基不高，仅有一个平坦的斜坡……

我把杨老板拉到店门口，指着台阶说：“你生意不好的罪魁祸首，可能就是你新增的这四级台阶。”

“不会吧？”杨老板对我的说法十分意外，“这有影响吗？”

我说有。因为顾客的心理是一个很奇怪的过程，一般到你这里来买东西的顾客，都是来买一些比较应急的物品，人都有懒惰心理，原先没有台阶，顾客顺势就进来了，现在他们一看到要爬四级台阶，自然会有一点不愿意……

我把自己对消费群体的潜意识思考告诉了杨老板，这是我最近在业余时间阅读各类营销书籍后获得的感悟，要知道，人先天具有懒惰心理。

“就因为这，他们情愿到我隔壁小店里买？”杨老板还是一脸的不相信。

我除了这个原因确实也想不出其他原因，就竭力怂恿老板把台阶拆了，改成一个平坦的斜坡。

杨老板半信半疑，觉得拆掉台阶也不是什么难的事，只是好不容易花了钱做的好事，不想不明不白地毁了。

不过，尽管内心不怎么愿意，他还是挺相信我这位大上海来的销售经理，所以当天晚上他就把新台阶给拆了，然后垫了点土，用水泥铺了一个比原来更长的斜坡。

几天以后奇迹发生了。小店的生意逐渐恢复，半个月以后，杨老板店的客流基本上恢复到了装修前的水平。

“你这小伙子真有商业头脑。”杨老板非常高兴地夸我，我也很高兴，觉得能为客户做点力所能及的实事，也是应该的。

这是我第一次展露策划才能，但那时我哪知道什么叫策划呀？我仅仅是一名销售保健品的业务员而已。

杨老板是我众多客户中销售业绩做得比较好的一位，这与我对他的照顾和帮助是分不开的，他不少的下线分销商都是我在闲暇时帮他开发的，因为那时候我经常跑去告诉他，某地区的老板需要一箱，某村的老板需要10瓶……我一直帮他创造新的业绩，所以杨老板对我也是十分的尊重。

那天晚上，我又帮助杨老板发展了三位乡村客户，杨老板为表谢意约我吃饭，我推脱不了就答应了。我们是开车去的，到宾馆酒楼的时候已经很晚了，街上都没有什么人。杨老板一边开车一边打电话，帮我联系宾馆的房间，又叫上了他的两位朋友。

吃饭时，杨老板的一位朋友来了，通过杨老板的介绍，我才知道这个男人是杨老板另一桩生意上的主管。

我们三个人一起喝掉了两瓶五粮液，我虽然酒量还不错，但身体也有点飘飘然了。这时我看到杨老板在那个男人耳旁轻轻说了几句，那个男人就起身用手机打了个电话。具体说什么我已经记不清了，好像是对电话里的人说了宾馆的位置和房间号码。

“沈经理，你先回房间休息一回，等会有个姑娘来陪你。”杨老板笑着对我说。

“不，我不能，”我说。

“我都安排好了，你就什么都别管了，”杨老板一脸笑容地说。

我似乎还在语言上拒绝，但态度并不怎么坚决。其实我内心一直在期待着这样一种体验，一种我从未有过的全新体验。

“沈经理，工作要做，玩也要尽兴。”杨老板起身准备离去。

我明白了，杨老板为了答谢我的帮助，特意安排一个女人来陪我。我虽然感觉很尴尬，甚至还有一些紧张，但内心还是期待的，毕竟我已经很久没有性生活了……

    送走杨老板和他的朋友，我就上楼进了房间。脱下外套，我一个人在床上半躺着看电视，但我什么也看不进，耳朵一直注意着外面的声音。我在想杨老板叫来的这个女人是什么样的。

大约过了10多分钟，门口传来了高跟鞋的声音。近了近了，在门口停住了，我知道是她。她没敲门，喊李刚在不在。

李刚就是杨老板的朋友，显然也是这个女人的朋友。我把门打开，连人影都没有看清，她就从门缝里挤进来了。

我把门关上，回过头，她的小坤包已经摔在床上，她也已经蹦到了床上。

    她问我：“怎么不是李刚啊？”我说不是，问她：“就这样闯进一个陌生男人的房间，你难道一点都不害怕吗？”她说：“有什么好怕的。”

她穿的是白色超短裙，上身是一件无袖吊带装，没穿袜子，脚趾甲涂了红色的蔻丹，我可以从她的脚趾一直望到她的大腿根部，只要我的头再低一点，就能看到她的内裤。我知道她就是李刚请来陪我的女人，但我不知道该怎么和她打破这个僵局。

当时电视上正好有一场我平时最爱看的足球赛，但对我一点吸引力也没有了。在看足球赛期间，我开始和她小声地说话，知道了她叫周敏。我们也聊了一下足球，但她的兴趣明显不在这，而我也没有谈它的欲望。

  醒来的时候已经是深夜两点多了，这个叫周敏的女子依然全身赤裸地钻在被窝里，紧紧地依偎着我，她好看的长发触碰得我的鼻子痒痒的，我能听到她轻微的呼噜声……

在洗手间里洗澡的时候，我突然想起了远在上海的圆圆，心里隐隐的有一丝歉疚，这是我第一次背着圆圆与其他的女人发生关系。我知道这个女人是职业小姐，也算是第一次有了这种体验，尽管她不是我自己找的。

男人与男人之间的友情如果是真挚的，那么必然会一起喝酒一起赌博，甚至一起嫖娼，尤其是后者，只要心照不宣地一起玩过，那么彼此之间就再也不会存在什么隔阂。

那时候我不懂这个道理，内心对杨老板充满了感激之情，所以在之后的销售管理中一直对他照顾有加，我们也成了最好的合作伙伴和好朋友。

而我对这一次嫖妓体验的感觉特别好，主要是因为周敏没有像真正的妓女那样职业化。后来听杨老板说，周敏是当地一家舞厅的服务员，偶尔做做陪客之类的事，对象通常是非常熟悉的朋友。

难怪我和她在一起，一点也没有尴尬。我觉得她非常的投入，简直像是我的女朋友。这样的感觉一直影响了我以后的异性交往，因为我打心眼里不喜欢那种直来直去、以金钱换来的性交易。

我认为男人应该竭尽个人的魅力去征服女人，而不应该用钱去买女人的身体。尽管我与周敏的性质就是这种，但她和其他妓女不一样，至少，我没有在她身上体验到交易的感觉。

我和圆圆之间貌似可以冠冕堂皇，而和周敏却有着偷情的快感。

这之后，我约过周敏几次。只要去杨老板的地盘，我就会联系她，我们之间保持着这样的关系，但每次我都会给她一点钱，有时是200元，有时更多。总之，她从没有向我要过，也不说少，也不拒绝我多给她。

我知道自己做了错事，开始还觉得不能原谅自己，但随着第二次第三次，我就渐渐地习以为常了，想想这能怪谁？我经常在外地，通常几个月不能和圆圆在一起，连电话也很少打，我知道我们的感情没什么问题，但我的职业使我不能天天待在上海，而是要走街串巷地在市场上跑。和圆圆几个月不能见面，一个电话已经无法解决我的实质性问题了！

我是个男人，一个健康的男人，我不能长期不近女人。但这个问题，为什么在我进入营销领域以前却从未想过呢？

尽管有段时间我一直与周敏保持着性关系，有时候也哄她说爱她，想她做我女朋友，甚至还说过要娶她为妻，我知道男人在这样的时刻说这种话都是习惯性使然，但女人听了却很受用。事实上我确实一度非常迷恋这个女子的性感身体，但即使如此，我依然是爱圆圆的。