当前，我国大多制药企业的销售基本采用“外包+自营销售团队”双模式，因为建立直营团队不仅成本压力巨大，管理维度较多，而且在国家严格管控处方药合规营销的形势下，还存在很大风险。于是，这些企业就找一些合适的外包商进行合作。不过，如前所述，真正意义上有学术推广能力的外包商现在很难找到。其实，对企业来说，外包商的核心价值是其一线临床能力、政府公关能力、KOL关系维护能力等，至于学术推广能力，企业可以和它共建。企业只要整合好自身资源与外包商的资源，往往会起到很好效果。两者具体分工，如图15-1所示：

图15-1 药企与外包商工作分工图

在外包商分工里，会议及项目开展也可以由企业推广部为主导，原因在于，真正拥有学术能力的外包商非常少。当然也不排除有些外包商，具备学术推广能力，这样厂家更多的则只要考虑如何支持、辅导及监督。在学术推广工作中，厂家拥有很多外包商不具备的资源，而外包商也具备厂家所没有一线临床能力，因此，最好的局面是两者携手，共同完成转型工作。