错误应对

1.这哪里粗糙了，不是很好嘛！

2.大牌小牌都一样，你要不买个便宜些的更实惠。

3.这个接头不影响使用。

问题诊断

关于做工经常会有消费者提到，在一般人眼里大品牌通常也是做工最好的。可是到底怎样做工才算好？消费者各有说法。

“这哪里粗糙了，不是很好嘛！”，你看又是反问句又是质问口吻，怎么能赢得顾客信赖？曾经在哈尔滨培训时，一位学员跟我抱怨“有时客户真的非常磨叽，明明做工已经很好，甚至连放大镜都不能看出来。可是有些人依然说不好，有时真想削他，根本就是鸡蛋里挑骨头。”看到没有，这是多么大仇恨，都已经上升到“削”的地步。

“大牌小牌都一样，你要不买个便宜些的更实惠。”有些销售员一听到顾客质疑就会放低销售档次。他们既然这样，肯定贪图便宜。可是所有的客户都贪图便宜吗？显然不是，只有更加精细的人才会注意做工，也就是说精细的人往往更加注重品质。

“这个接头不影响使用。”有时接头可能会有些瑕疵，而这个瑕疵很可能真的不影响使用，在顾客理智的情况下总能接受。但是不幸的是一般消费者刚提出瑕疵问题，紧接着一句“不要紧，不影响使用”往往适得其反，会让消费者觉得你很不严肃，进而对整个品牌也产生非常不好的印象。每一个销售员都是品牌的最佳代言人，你的一句话可能会让品牌形象在消费者心目中定格。

销售策略

面对大品牌做工粗糙的指责该怎么应对？其实这样的问题应该分开看，首先顾客认可的是大品牌，从这个意义上讲，整个品牌在顾客心目中形象还是非常良好。可是人有时会有期望落差，何为期望落差？消费者可能在没有选择大品牌时内心充满了想象，但是现实也许会有些差异，这种差异让顾客产生可落差。第二是做工差，做工差也是相对而言，通常情况下大品牌代表着好做工，也有可能整个行业的做工都不是消费者想象的那样，这样落差又是非常巨大的。遇到较为棘手的问题最好的方法就是剖析。

1.承认大品牌

当消费者对我们品牌印象较好时要敢于接招并将这个品牌形象不断巩固。要让他知道即使做工你看着不行，实际上已经是行业最好水平，要知道我们的品牌代表着行业第一。这种强化印象方法有时很有效，一旦印象形成会对后来的销售极为有利。所以“老王卖瓜自卖自夸”的方法也不失为一种好的选择。

2.以退为进

做工有时很难迅速判断，即使我们真的很棒，在经过唇枪舌剑后，说服了消费者，但最终会失去这笔生意。所谓“以退为进”就是先承认顾客的说法，再进一步解释说明。其核心招数就是不要第一时间驳倒客户。在管理当中也是这样，如果员工犯错，通常情况下，私下批评比公开批评更加有效。

3.对比销售，突出优势

在销售中经常讲到演示对比，没有对比很难突出效果。

语言模板

销售1：非常感谢您的认可！（我的认可？）是啊，您夸赞我们是大品牌啊，哈哈，在我们这个行业，这个品牌就是最大的，几乎是行业标杆。您刚在说的做工问题，是普遍存在的现象。为什么会这么做？其实是我们的工程师特别的设计，这一技术还是国家专利哦。您看它有这些好处……（讲解设计好处）

销售2:非常感谢您的意见，我们一定反馈给公司研发中心做进一步研究改善。不过在过去那么多的使用者中也有人反映这样做具有很大优势。接头这里我们做了加厚增强处理，通常情况下接头处是最容易产生质量隐患的，增强以后就是消除了这个隐患。您也看到接头这里我们已经做到了极致，就像苹果6，它的摄像头是外凸的，很多人批评这样太影响形象。但要知道哦，在现有条件下那就是极致做工了，很可能在若干年后会有不同工艺，至少目前这就是行业内能做到的最好的，您说呢？（微笑着看看客户，继续讲解产品其他特点）

销售3：东西好坏就怕比较，我们的工艺绝对是行业第一。这样吧，把两个不同品牌的钢圈放在一起，做个比较，这样你就一目了然。（拿出两个钢圈）您看这是这是我们的，那是其他品牌的，接口处我们比他们怎样？（你们的更加平滑）。是啊，所以选我们的吧，对您的爱车多一层保护。

俞老师总结

真金不怕火炼，勇敢地向顾客展示优良工艺，达成销售。