在可口可乐并购诚茶的谈判案例中，巴里和赛思在第二轮谈判中提出的交易框架不一定是对可口可乐公司最有利的。

从可口可乐谈判代表的角度，他完全可以花点时间对巴里和赛思提出的交易框架进行评估，通过评估来确认这个方案是否是在所有可能的合作方案中最优的，而评估方案是否最优的参照系是什么？应该是诚茶的竞争对手给出的合作方案，即最佳可替代方案（Best Alternative to a negotiated agreement）BATNA。

最佳可替代方案是由三位哈佛大学的学者罗杰•菲舍尔、威廉•尤里和布鲁斯•巴顿在《谈判力》一书中提出的。最佳可替代方案指的是在谈判者对目前的谈判对手给出的方案都不满意的情况下，他所能找到的、同样能够帮助其实现利益目标的其他解决方案。

最佳可替代方案的来源主要有两个方面：

（1）其他谈判对象给出的合作方案。

（2）同样能帮助谈判者实现利益的其他途径。

比如某求职者通过在招聘网站发布简历，获得了A、B、C三家公司的面试机会。A公司是一家跨国500强企业，也是求职者最中意的公司，A公司给他开出的年薪是30万元，而B、C两家公司规模稍小，B公司给他开出的年薪是40万元，C公司给出的年薪是45万元。此时，求职者与最心仪的A 公司谈薪酬待遇时，B、C公司给出的薪酬方案就是他的最佳可替代方案。

一位人力资源总监曾经告诉笔者一件令他非常气愤的事情：他们公司开展了一项新业务，想招聘一位资深的高管来负责这项新业务。经过几轮面试，一位候选人从诸多应聘者中脱颖而出。这位候选人是该业务领域的专家和权威，也是在所有应聘者中唯一在各方面都符合他们对这个职位要求的人。

在和这位候选人谈到薪酬待遇时，应聘者竟然提出了100万元年薪的要求，这个条件远超过他们期望给出的70万元年薪。当人力资源总监告诉这位候选人适当降低条件就可以录用他时，这位候选人竟然翘起二郎腿，非常不屑地说：“我现在手里还有其他两家公司的offer（注：录用信），他们给出的年薪都比你们给的高。”

最终他们不得不以年薪百万的代价录用了这位最适合这个岗位的人。

最佳替代方案是谈判者衡量现有谈判方案好坏的标准和参照系，它既能帮助谈判者对诸多谈判对象所提供的方案进行全方位的对比评估，并在其中选择中对自己最有利的方案，又能使谈判者从容应对复杂的局面，轻松化解谈判僵局。

案例9-3：面对垄断经营的铁路运营商，如何迫使其降价

美国一家能源公司A公司每年需要将大量的煤炭从产地运输至其大型发电厂，从成本上考虑，铁路运输是最经济的方式。但从煤炭产地到发电厂之间的铁路线均被一家铁路公司B公司垄断经营，定价的主导权完全掌握在B公司手中，所以每年的运输价格谈判对A公司的谈判代表来说都像一场噩梦。

因不堪B公司在价格方面的压榨，A公司的决策层提出要自行修建一段15公里的铁路，与B公司的主要竞争对手C公司的铁路网相连接，使“C公司给出的合作方案”成为他们与B公司谈判时的BATNA（最佳可替代方案）。

此后A公司的谈判代表故意将这个消息透露给B公司的高层决策者，期望B公司的高层决策者能够本着合作共赢的原则重新考虑定价问题。但B公司的高层决策者认为A公司自行修建15公里的铁路需要数千万美元的投资，这笔投资对A公司来说并不合算，所以并未在意A公司的这个决定。

经过半年的筹备，A公司启动了这项自建铁路计划。一年之后，A公司自建的15公里铁路终于连到C公司的铁路网，使C公司也成为其铁路运输供应商，打破了B公司垄断煤炭运输线路的局面。

后期A公司在与B、C两家公司进行价格谈判时掌握了谈判的主动权，使其运输成本整体降低了20%。扣除修建铁路的固定成本摊销，A公司每年可通过自建铁路这项投资计划节约上千万美元的运输成本。

当A公司没有自建铁路的计划时，他们只有B公司一个谈判对象，没有任何最佳可替代方案，所以只能被动接受B公司昂贵的报价。在投资自建铁路之后，A公司不但拥有了两个谈判对象，还创造出一个最佳可替代方案——“C公司给出的合作方案”，此后既可以对A、B两家公司给出的合作方案和报价进行对比评估，又一举获得了运费谈判的主动权。

一旦A公司找到最佳可替代方案，B公司在谈判中的优势地位将瞬间丧失，此时他们又应该如何应对这种变化呢？

当谈判对手找到最佳可替代方案之后，谈判者可以采取以下措施降低对方的最佳可替代方案对谈判局势产生的影响：

（1）拿出更有诚意的方案，使谈判对手感觉没有必要实施最佳可替代方案。

（2）削弱、打击谈判对手的最佳可替代方案，使其不具备经济性或可行性。

（3）创造并不断优化己方的最佳可替代方案，摆脱对谈判对手的依赖。

针对上述案例，B公司可以采取以下几项对策应对A公司的自建铁路计划：

（1）B公司可以给A公司报出更合理的运费价格，使A公司自建铁路变成一件无利可图的事情。

（2）B公司可以采取各种手段阻止A公司顺利实施自建铁路计划。

（3）B公司还可以寻找除A公司以外的新客户、新业务，减少其对A公司业务的依赖。