在对经销商进行驻点辅导中，我们遇到过这样一个案例。

某经销商的一处网点，有个由4人组成的团队，其中一位网点经理，三名从事销售一年以内的销售顾问。公司给该网点定的年度销量目标是200台，这里面包含该网点自身的销售，以及一个新开发的二级网点销量。销售顾问小吴上一年卖了38台车，小张卖了26台车，小王是今年新入职的。该网点经理根据团队收入期望及能力，制定了大家一致认可的目标。小吴、小张年度目标分别为48台，小王年度目标位24台，二级网点年度84台，合计204台。也就是说，小吴、小张、小王、二级网点的月度平均销量目标分别为4台、4台、2台、7台，共计17台。

但实际上，他们新一年度连续两个月销量维持在10台左右，与要实现的目标差距很大。为此，该网点经理做了一次详细的分析。他发现，小吴每个月新增B级以上（一个月以内购车）客户线索5个，小张每个月新增B级以上线索4个，小王每个月新增B级以上线索3个，二级网点大概10个。如果要实现年度目标，小吴、小张、小王、二级网点的成交率需要分别达到80%、100%、67%、70%，但实际上大家成交率在25%-40%之间。怎么办呢？网点经理期望通过加强培训的方式，提升销售团队的销售能力。通过培训就能解决问题吗？

答案是否定的。通过分析，我们认为他没有找到现实销量与目标销量差距的真正原因。他认为，是销售人员能力不足，导致成交率不够，进而销量完不成目标。但数据显示，他的团队成交率在25-40%，这个成绩算是正常水准的表现，毕竟销售团队入职时间不长。虽然确实还有提升空间，但当前无法要求他们的销售能力一下子提升太多。能力的提升是需要时间进行经验积累的。

实际上，真正的问题出在销售顾问的线索数量不够。成交率既定的情况下，线索越多，成交数量相应也就越多。为什么他们的线索如此有限呢？是他们的销售模式有问题。三名入行不到一年的销售顾问，手头上本来没有多少老客户，加上平时主要呆在店里，外拓也仅限于在周边物流园发单页，能获得新的销售线索自然也就很有限了。讲到这里，该网点经理有点恍然大悟之感。

这个案例告诉我们，一旦现实与目标出现较大的差距，我们应该深挖造成这种差距的真正原因，从而找到最有效的解决方案。对照目标找差距不仅是一种工作方法，更是一种思维方式。