与经销商回顾销售目标除了销量和回款，还有更细化的目标：市场覆盖率、客户重点、产品重点。这个月完成了目标，也及时回款了，但是新市场的布局没有按照进度进行；下线和终端的数量没有达成目标；某个大客户开拓计划没有任何进展；或者某个跟踪的大型地标项目停滞丢失；A产品完成了，但是厂家推的B产品没达到目标。

目标没达到怎么办？渠道经理与经销商共同分析原因，一起提出整改措施或解决方案。经销商业绩下滑不外乎以下三个原因：

外部原因包括：经济环境、政策法规、市场竞争。

厂家原因：企业实力、厂家支持、管理水平、销售政策。

经销商本身的原因：资金问题、销售竞品、能力问题、管理问题、个人问题。

首先，外部原因最容易成为经销商业绩不佳的借口。“今年的生意特别难做”，这样的话你是否很耳熟；或者“某某同行抢了他的大客户”。经济环境、政策法规，以及其他品牌不当竞争行为是不可控的，不要试图改变外部环境，这超出了厂家和经销商的掌控范围。

其次，厂家原因也常常成为经销商抱怨业绩不佳的借口，如品牌知名度不高、企业实力不强、产品质量不行、价格太高等。可能确实是影响业绩的因素，但是大部分因素厂家短时间改善也不容易的，但销售政策是有调整的空间的。

最后，恰恰是经销商自身的问题，提供了改善空间，双方可以共同努力有所作为的区域。例如：某经销商上半年业绩下滑30%，但发现其公司总体业务还有增长，再一了解，原来引进了与你冲突的新品牌。但是要经销商承认其自身的能力和管理问题，导致业绩下降是一件困难的事情，过去的成功经验往往使他们盲目自信，成为未来进步的障碍。

图4-3 经销商业绩下滑的原因

业绩不佳可能有多重原因交织，也有多重解决方案，要选择因素可控的原因，成本低和实施效果更的解决方法，尽量避免不可控和成本高的方案。例如：提升品牌知名度不是一个马上可以实现的方案，但资金问题也许可以通过创新的财务方案得到解决。另外，厂家提供销售工具和销售流程，如零售终端拜访流程、行业大客户拜访流程、项目评估和开发流程，是快速提升经销商销售能力有效的方法（相关内容可参见笔者的大客户销售系列著作）。而建立库存管理制度、财务优化方案，能帮助经销商改善内部管理，快速提升投资回报。

对于业绩表现不佳的经销商，帮助其分析原因，提出来整改措施或解决方案，是渠道经理的基本职责。由于渠道经理与经销商在阅历、资历、对市场的熟悉程度等方面的差异，意见和和建议得不到认可是常态。有些经销商愿意对厂家做出妥协，并非是表示认同，而是基于利益考虑做出的并非情愿的让步。因此，不要想当然地给对方找原因和解决方案，要让经销商自己找出业绩不佳的原因并做出改善的计划。

应该说：“咱们这个月的业绩不佳？你在一线工作也从商这么多年，是最了解情况的，你觉得有哪些原因呢？”如果对方一直强调外部环境或者厂家的原因，你可以这么说：“我注意到你没有谈到……有什么特殊原因吗？”最后，你可以这么说：“业绩不佳的原因我们都清楚了，要解决这个问题下一步怎么办呢？”不要直接给建议，让对方思考解决方案，如果这是他想出来的解决方案，他会想尽一切办法完成。在对方给出方案以后，你可以提出建议，或与对方一起完善、选择最佳的解决方案：“我还有些其他可能的选择，你要了解一下吗？”“关于……一般是这样解决的，你有什么建议和补充的吗？”