表5-3 新老产品线匹配新老场景

1.老场景-大超市

大超市即使在疫情后，仍然是人流的主要聚集地。随着疫情逐渐结束，大超市的人流会逐渐恢复，消费也将逐步恢复。

大超市要尽全力做到全分销，成熟爆品和成长中核心爆品肯定要卖，长尾单品在注意精简和清理的同时也要有效保持，它们相对的低价格敏感度可以满足到家和团购的不时之需。

在新产品线中，大超市面对的是全年龄段消费者，也是本地市场最重要的品牌传播阵地之一，新产品线建议要全线导入，如果连大卖场大超市都不给新品（不管爆品还是长尾）尝试的机会，那么每年推出的新品成活率就会越来越低。

2.老场景-中小超市

中小超市相对大超市，人流量相对少一些，消费能力相对不高，相对货架面积有限。

因此，老产品线中的长尾单品、新产品线中的全新上市新品-高端、重新上市单品-长尾无需考虑。而成熟爆品和成长中的核心爆品，则要重仓BC场、重仓中小超市。

3.老场景-批发市场

批发市场中一般只卖爆品，包括老产品和重新上市的爆品，重新上市新品的中低端产品存在机会，可以尝试。

4.新场景-线上B2B

线上B2B平台目前的经营思路是爆品逻辑，尽管“拓品类宽度”是每个厂家都希望在新通路和零售通实现的突破，然而难度依然很大。

当然，我们要积极看待ERTM平台的数字化，互联网思维使得头部B2B平台擅长对终端的数据化掌控，因此成长中核心爆品可以在B2B平台上做培养，但是长尾和新品很难在短期内在B2B平台上实现真正突破。

5.新场景-线上到家

线上到家面对的消费者是25~45岁的中坚消费力量，对互联网的接受程度很高，因此新产品线可以主推。

过去卖不好的长尾，因为涉及新奇特，通过新包装、配方升级可以尝试，而且到家渠道面对的目标消费者，相对价格的敏感度不高，适合“推新卖高”。

6.新场景-社区团购

社区团购的逻辑是卖爆品，无需再赘述。对新品和长尾单品，可以考虑在社区团购中尝试，社区团购推新品：一方面看社区团购平台与团长的黏性；另一方面新品还没有稳定的价盘，价格体系相对不透明。

但有一点，社区团购的SKU要适当与中小超市、批发和B2B渠道区隔，至少做到规格上的差异。社区团购需要爆品，通过产品组合的形式，见缝插针地尝试做部分新品。

另外，成长中核心爆品不能在社区团购平台上销售，成长爆品经过前期的培养已经有了稳定的价盘，不能被社区团购打乱。

当然，产品对应匹配的渠道，并不是绝对的。品类的差异性会带来核心渠道的不同，一线城市经理需要根据自身产品组合结合现有的核心渠道进行综合考量。