核心技能：

（1）全局筹备是核心技能。

全局筹备的能力涉及将铺货动作的十九个步骤安排得有条不紊，并进行资源和人员配备。

（2）进店的动作话术是核心技能。

（3）实战训练团队是核心技能。

（4）培训和演练是核心技能。

（5）活动费用预算是核心技能。

一、筹备工作技能分解

（一）制定活动的目的

（1）提高品牌铺货率：增加铺货家数，将空白点进入销售。

（2）提高品项铺货率：增加每家店的品项数量，尤其是销售潜力较大产品及公司主推新产品。

（3）锻炼公司及经销商团队基本核心铺货技能。

（二）权责分工

(1)​ 整体铺货活动负责人××，小组长××。

(2)​ 稽核负责人××。

(3)​ 人事行政部负责激励的总体稽查发放，当日奖金由整体铺货负责人发放。

（三）铺货安排及目标

(1)​ 铺货门店种类：终端零售店（含夫妻店、小农贸摊点、非公司界定入BC类店的店面）和餐饮终端店。

(2)​ 铺货目标：每日每组拜访家数不低于20家，要求信息完整，没有漏店（尤其是空白门店）现象。每日每组铺货成功家数不低于16家，每家店订货量不少于一组。每日铺货率不低于80%。

(3)​ 铺货区域：××、××区域。整体铺货目标为1200家。第一阶段以××为主，含部分××区域，首场400家为主，具体以区域负责人界定为主。第二场视实际情况由铺户活动整体负责人决定。

(4)​ 每日终端信息统计表第二天由稽核部门抽检，漏店跳店信息不实的严肃处理，已获奖励全部追回。

(5)​ 市南区铺货产品品项为××。

(6)​ 铺货POP海报。

（四）铺货规划

（1）人员××。

（2）时间规划：每日早上7：00集合，下午18：00结束，中午12：00—13：00休息。市南区活动共计3天。每日早7：00安排当日活动，每日18：00进行汇总（但是因为有奖励，所以愿意延长时间的仍然计入统计），总结，找出问题和难点，讨论解决方案。

（3）区域规划：根据《经销商铺货活动终端情况预估表》进行选择。

（4）物料规划：抹布、手套、拜访卡、价签、海报、胶带、路线卡、订单本、政策单、名片（经销商销售人员、公司销售人员、终端资料统计表、笔、零钱、各种证件、工牌、计算器、口香糖。

（5）激励政策：

·每日达成率奖励：每日铺货完毕，进行统计奖励。当日拜访家数不低于20家，铺货达成家数超过18家，总体达成率超过90%的小组，且没有漏店跳店情况，信息统计完整，将获得120元奖励。

·PK奖：每场铺货结束后，综合考核。

获奖资格：每组每日拜访家数超过20家，且当日达成率超过80%，参与累计得分，如果某一日未达到此标准，则当日不计算得分，不影响其他已达标天数进行累计。

按照总得分情况进行排名，第一名奖励800元，第二名奖励400元，倒数第二名处罚100元，倒数第一名处罚200元。得分计算方式：按照铺货家数、铺货成功率各占50%权重进行累计得分计算，具体如下：每日每小组得分=拜访家数/20×50%×100+铺货成功家数/拜访家数×50%×100。

举例如下：某小组第一日拜访25家，成功22家，第二日拜访18家，成功17家，第3日，拜访22家，成功21家。则计算如下：

25/20×50%×100+22/25×50%×100+0+22/20×50%×100+21/22×50%×100=209.2分。谁跑的家数多，谁得分就可能多，谁铺货成功率高，谁得分就高。

免于处罚条款：每小组每日拜访家数不得少于20家，铺货成功率不低于80%，且终端资料统计表信息完整，总结时可免于处罚。

售后政策：针对滞销门店，周六公司门店活动拉动（以前有成熟活动经验）。

（五）培训动员会

（1）活动方案的整体讲解：目的、目标、区域、时间、政策、分组、前期工作汇总。

（2）话术培训。

（3）实战演练：办公室布置现场，分组进行角色（公司、店老板）扮演，还原铺货的各种场景。

（4）话术提前下发，培训动员会前考试，考试得分后3名处罚，每人100元。得分80分以上免罚。

（5）实战演练最后进行考试，得分前3名奖励，第1名奖励200元，第2名100元，第3名50元。后三名处罚：倒数第1名，处罚100元；倒数第2名，处罚80元，倒数第3名，处罚50元。免于处罚条款，得分大于80分。

（六）铺货前准备

（1）线路安排：

线性原则：以街道划分；点性原则：以道路规划区域，路线根据实时情况进行微调。

（2）小组分组：两人一组，职责划分清楚，相互配合。

（3）车辆：每组一辆车跟随，预计5辆。

（4）备货：提前2天确定好货物数量，提前开单以节省时间，按照每小组成交家数20家，每家2组，上浮20%预估为50组，预计备货额为18000元。

（七）出发前准备

（1）所有人员指定地点集合，以经销商仓库为起点，早7：00。

（2）人员分组，两人一组，相互配合，经销商和公司销售人员混搭。

（3）安排线路，区域相邻不重叠，以地图划分。

（4）分发活动物料、活动政策。

（5）进出库，经销商当日早上出具出库单，晚上回仓库集合清点库存和对账。

（八）出发前动员会

（1）每天早上7：45召开动员会。

（2）一定要表述清楚：对于有冲劲的小组来讲，鼓励向前冲，奖励丰厚！可以不要奖励，但千万别被罚着！

（3）激励政策的讲解。

（4）昨日排名及表现的公布。

（5）进行表扬和批评。

（九）早上8：00准时出发，一组一车按照既定路线铺货

（十）活动费用预估

（1）车辆费用：预计每辆车每天500元，需要3辆，每天共需费用1500元，由经销商全部承担。

（2）活动人员奖励费用：

·PK奖小组前三名，第一名800元，第二名400元，倒数第二名罚100元，倒数第一名罚200元，总结会发放。

·每日达成激励600元，3天的总费用为1800元，第二天现金发放。

·培训激励费用：350元。合计费用为3350元。

（3）午餐补贴：每人每日××元，每天费用共××元，事后核销。

（4）物料费用：胶带、笔、政策塑封、海报、报表、抹布预计150元。

（5）政策搭赠费用：按照最高8%的比例进行搭赠，预估每场活动销量为××万元，费用为××××元，由公司承担费用。月度坎级返利为2%，预估当月销量为××万元，费用为××××元，由经销商承担费用。

（6）活动销量预估方法：每小组每天铺货成功18家，按照70%铺货1组，30%铺货2组，每小组每天铺货13+12=25组，三天五个小组一共铺货××组，按照每组××元销售价格计算，总共销售金额为××××元。

（7）单场活动预估费用总计为××××元，公司承担最大费用为××××元，预计公司出库金额为××××元，费比为××. ×%，公司承担最小费用为××××元，预计公司出库金额为×××××元，费比为×%；经销商承担费用为×××××元，经销商出库金额为×××××元，费比为×%。

（十一）费用详情见附表（略）

二、铺货期间日流程分解案例

铺货动员会：

​ 确定时间和地点，通知所有铺货人员到位，经销商人员车辆到位。

​ 进行分组，强带弱，尽量做到各组平衡，明确各组组长职责。

​ 确定经销商开单的单据，明确价格及数量。

​ 全体人员安照分组列队，保持良好风貌。

​ 宣布铺货目的、时间、要求、每日安排。

​ 宣布奖励政策，免责条款。激励勇争第一的精神，鼓励大家往前冲，不用被罚到。

​ 宣布激励规则：每家店定位，水印相机，没有四张照片，或照片没有定位的视为无效数据，陈列价签可以做的店面，如没有做，一家扣除PK分值10分，漏店扣除PK分值10分，有稽核人员进行稽核。

​ 各小组领取路线，宣布明天早上7：30到达经销商仓库进行装车及每日晨会。

铺货第一天：

​ 早上7：30准时集合，迟到人员按照公司制度进行双倍惩罚，并且加罚俯卧撑20个。

​ 各小组进行车辆分配、装货。

​ 各小组检查自己的物品，车辆货物，确认无误后集合。

​ 再次强调铺货规则，强调每日奖励达成条件，激励今天活动大家要积极向前冲，保证每个小组都可以拿到奖励。

​ 8：00大家出发铺货开始。

​ 每个整点各小组汇报情况，拜访家数、成交家数、成交金额、陈列家数、价签家数、餐饮情况。

​ 对首单进行鼓励，随时进行鼓励和表扬，对于落后的小组进行适当的帮扶，安排人员进行指导。

​ 随时关心各组的情况，在竞争的同时也要保证安全和向上的正能量。

​ 中午就上午各组表现进行点评和鼓励。

​ 时时公布PK分值，鼓励大家尽量往前冲，最差也不要被罚到。如表6-1、表6-2所示。

表6-1 铺货PK即时状况统计表

表6-2 加减分原则

​ 下午5：00结束，各小组回经销商仓库进行汇总及账面交接。

铺货第二天：

​ 早上加上：总结昨天的得失，对各小组的表现进行点评，宣布昨日达标的小组，进行奖励。

​ 其余同第一天。

铺货其他天：同第二天。

总结：

​ 最后一天下午时时公布PK值，随时计算大家的差距，时时公布，也许你只要再跑一家，名次就能提升一名。

​ 对三天的铺货进行总结点评，公布最后的成绩，并将分值进行说明，有扣分项的单独点出，并说明原因。

​ 进行奖励的发放，证书奖金。

​ 每个人对三天来的情况进行分享。第一名第二名分享一下成功的经验，倒数的分析一下原因及改正方案。

​ 每人回去之后书面总结进行提交。

三、进店销售步骤及话术

（一）进店前准备

(1)​ 按照路线由远及近拜访终端客户。

(2)​ 统计路线卡是否有漏店现象，核对店铺信息是否完整。

(3)​ 进店前检查工具：名片、政策、价格表、订单、抹布、文具、零钱、计算器及个人仪表。

(4)​ 准备好其他门店产品的实际销售数据和进货单据作为演示工具。

(5)​ 铺货前算好各个政策的毛利，熟记于心。

(6)​ 带好新品样品，准备好闻香瓶和试吃物料。

(7)​ 进店前注意是否可以张贴广宣品，可以的话张贴我们的海报。店门前水印相机拍照，实时上传工作群。

（8）调整心情。

（二）接近老板前准备（老板为什么要买我的货）

(1)​ 我是本地××品牌的公司销售人员，今天是公司组织的一次大力度的活动，咱家应该是××（介绍经销商销售人员的个人特点，让客户回忆起）给你订货，今天为了通知到所有的客户，我和他分开进行通知，您这边今天由我负责。

(2)​ 进店接近前，销售人员必须首先查看货架，本品竞品情况、数量，包括品类、品项、价格、规格、卖点、摆放位置，记录每一个产品的库存数，××产品，××瓶及生产日期，形成印象，以利于沟通有话可讲。

(3)​ 此时如果有机会的话，就与店主隔空沟通一下。“哥，货架比较脏，给你擦擦了”“×家的价签坏了，一会给你拿过去”“哥，你这边产品卖的不错啊，牌面也很好……”

(4)​ 想一想本竞品的优劣势、差异点。

(5)​ 想一下我们产品的优势、突出的卖点，强化老板的认知。

(6)​ 看一眼样板店的数据，确保在手里放着。

（三）确定老板或决策人，避免沟通的人不对而浪费宝贵的时间

(1)​ 询问店内人员：哪位是老板啊？我订货该找谁啊？

(2)​ 备注：注意重复、语气词可根据个人习惯，但不得不重复。语气词是为了第一时间尽快拉近关系，减少陌生的距离感。

（四）接近老板

(1)​ 递上口香糖，或烟之类的：“哥，先来个口香糖，歇一歇。”

(2)​ 此时，拿着口香糖，一定往对方手中塞，嘴里不断重复上面的话。语气词的重复不得没有，次数视具体情况定，建议3次。

（五）推销介绍：陈述，讲解政策，利益诉求

(1)​ 给客户递政策单，一定要塞到客户手里或放在客户眼前，笔或手指着政策单，不断点击引导客户看。

(2)​ 哥，我刚才看你的库存，你的××产品只有4瓶了，××产品也不多，只有6瓶，××产品还有10瓶……你看都该订货了。

(3)​ 订单的沟通：哥，你现在库里和货架上只剩1箱货了，老板你××产品这个周卖了几箱？6箱？5箱？老板难道是3箱？你上一次是什么时候订的货，你看你这个周这个产品卖了2箱，你下周才订货，根据你最近的销量，你周销量是3箱，库里要留1箱的安全库存，你需要订货就是3+1-1=3箱，你看今天的活动力度又比较大，加上我们的活动，你可以卖到5箱，所以你可以订5箱，然后你给我一个地方，我给你做个集中的陈列，你的这些货很快就卖掉了。

(4)​ 如果店老板说没卖过，不想订货。话术：哥，今天进不进货都不要紧，让我给您介绍一下，过几天想进货再要也行。（此时要的是一次沟通产品利益和铺货政策的机会）

(5)​ 如果店老板说卖的不好，话术：你看我这有一些赠品，你给我一个地方，我给你绑上，你可以很快的卖掉这些产品，加快你的产品回转。

（6）如果老板赞同，接着往下进行。

（7）如果老板有异议，卖的不快的异议，追问：上次什么时候订的货，订了多少，或一个月能销多少？估计其销量，证明该订货了

（8）好卖的产品算赚多少钱，不好卖就订一组，反正最后都能卖出去

（9）话术：“哥，你看一下我们的政策，来，看一下～看一下（可重复）。”

（10）客户看不看都可以，“都是畅销品，你放到货架上就能卖，而且比以往的力度都大，你看一下，都快到××%了。”

（11）在整个进店交流的过程中，明确告诉店主，送什么，值多少钱，折成一组便宜多少钱，不能打磕巴，不要用大概，差不多。

（六）成交

（1）直接成交法：随时进行“哥，来哪一个？”

（2）假设成交法：“哥，你看我给你把货放到哪里？货架那边还是仓库？”

（3）优惠成交法：“哥，现在活动力度这么大，达到××%，相当于×+1了，来，订点货吧。”

（4）选择成交法；“哎，哥，你看你是要政策一还是政策二啊？你1组还是2组？

（5）组合成交法：哥，现在活动力度这么大，达到××%，相当于×+1了，现在力度这么大，你看你是要政策一还是政策二啊？你1组还是2组，很多店要3组（出示其他店订单）？你也来3组？

（6）以上以组合成交法为主，对方没反应，持续反复分拆和组合进行。

（7）成交这一步，一定要主动提出要求对方进货，能做到这一点的，成交率比不主动要求的要高50%以上！用得好的，比用不好的高30%以上。

（8）观察，交流后，如果是比较好说话的店主（自行判断），可以采取一种强卖的动作，“哥~哥~（姐~姐~），三组行啦，多订一组就多送一个赠品啊，好卖，你放心好了，给你卸了啊。”（在交流过程中不停的重复，让对方不好意思拒绝），卸完货后再开订单。

（七）异议解决

（1）针对拖延或不想订货客户：“哥，此次活动仅在今天有效，错过就没有了，反正你知道，××品牌已经很长时间不做类似活动了”。结合其他成交话术。

（2）针对不想定这么多的品项客户：“哥，这些产品都是畅销品，在本地只要你摆就能卖，要是我的话我肯定订个10组或8组的，（你看前面的店，就在你旁边，他就一下定了5组），再说××品牌在本地这么多年，很多人都是首选，你在要是没有肯定就会去其他家购买，你不就丢失生意了吗？”

（3）针对不想定组数多的：“哥，现在活动力度这么大，达到××%，相当于×+1了，现在力度这么大，很多店要3组（出示其他店订单）？你也来3组？”

（4）针对空白点：用政策三主攻。“哥，××品牌是本地老牌子，很多人从小就吃，我给你选的是最畅销的，放那里就能卖。你说，老百姓来了买不着，人家可能就去旁边那一家，他家已经定了。”再加入成交的各种技巧。

（5）针对担心滞销的：“我们会做门店活动拉动”并举例。（以前有成熟活动经验）。

（6）如果遇到有市场遗留问题，岔开话题，把铺货活动改成补偿费用。“哥~（姐~）以前是以前，既然我来了咱就翻过去了，我是来给你解决问题的，这样吧我这有点活动费用，给你补补吧，你订两三组货这个以前欠你的费用就出来了。”

（7）针对餐饮店：用餐饮店政策。

（8）在和店主沟通过程中提出异议，尽量不要顺着对方话题说下，一定要不停的重复：你相信我，没问题，你放心好了，但是不要说我给你解决。

（八）重复3~5次

直到达成，超过20分钟，放弃，去下一家，最后有时间再返回重新谈。

（九）陈列摆放、价签的放置

(1)​ 不过是否成交，产品的摆放必须调整到标准形式。

(2)​ 所有产品的价签必须插上，并把价格告知店主。

(3)​ 陈列要求集中摆放，特殊店可以品类集中。

(4)​ 价签要摆放在产品的下方正中的位置。

(5)​ 更改店内陈列时，话术：“（哥~哥~姐~姐~）不用你动手，你看着行了，我给你弄行了，你放心绝对不给你弄乱了”。手里拿着抹布边整理边擦。

（十）结束

(1)​ 确认订单。

(2)​ 收款：专人收款，专人负责。

(3)​ 卸货：轻拿轻放，一定要表现出爱惜产品的态度。

(4)​ 上货：放在最有利位置。

(5)​ 价签：一定要清晰、醒目。

(6)​ 订货人名片强调：或者电话直接写在店内的醒目位置。注明：“××品牌经销商销售人员姓名，××品牌订货电话：××××××。”（必做项，必须写上“××品牌”字样）

（7）填写客户拜访卡，完善信息。

（十一）道别

“哥，我们走了，订货请打我留下的联系电话，再见！”