营销1.0时代

1.0的营销实际上就是推销和销售。

90年代后期，商品不断的丰富，生产力的提高，基本需求得到了满足，有了一定的市场竞争，企业只满头生产导致了库存的产生。企业开始组建销售队伍，也就是销售科。初期，就是拿着样品去推销。更多的是跑江湖，拼关系，靠吃喝做市场。后来由于企业生产的产品仅靠价格也难以取得竞争优势，形成了挤压，企业开始想到了促销，推销有了促销政策，促销就顺势成了销售。尤其是2000-2005年的时候，企业基本上就是靠促销政策做市场。在这期间，全国糖酒会就成了订货会，只要力度足够大，就能够收到一年的销售订单。甚至，直到现在，我们很多企业仍然是喊着营销的口号，做着销售的工作。

营销2.0时代

2003年，竞争已经达到了白热化的程度，价格战失灵，品质战落后，品牌战到来。4P营销逐步开始滞后，2005年，有个美国营销专家，号称整合营销转播专家来中国布道，说4P营销太落后，应该是7P，原因是有传播，推广，顾客沟通。不能是单纯的4P，即产品 ，价格，渠道，促销。整合营销传播就是大营销时代。

经过认真的反思，我们的企业开始明白，生产导向必须结束，营销导向就是先发现需求，再按照需求为顾客定制产品。

这个时候，是中国营销在反思中进步最快的时候，营销从7P转向了4R，4RS，最后是4C。

R是英文字母关系的缩写，我们的营销人员认为，做营销就是做客情关系，没有客情关系就没有营销。一时间“得客情关系”得市场的思想风行，但是当大家都开始做客情关系的时候，发现产品卖不动，客情关系也很苍白。

RS是客情关系与服务的缩写。我们的营销思想走向了服务，而服务的直接体现就是协销。早在1998年的时候，人民大学博士生导师包政先生就提出了“深度分销”理论和实践体系，也创造了诸如TCL与长虹的商业战争。创造了TCL 的神话。

深度分销理论一直主导中国营销近20年。直至2012年，包政老师自己宣布深度分销理论体系已经结束，社区商务时代到来。笔者在2013年写了《变局下的快消品营销实战》，《变局下的白酒企业重构》以及《变局下的快消品经销商如何做大做久》3本书与包老师呼应。

重新回头谈4C，C是英文字母忘掉的缩写。4C的意思是忘掉产品找需求，忘掉价格找消费者购买力，忘掉渠道找消费者购买行为，忘掉促销找消费者偏好。

忘掉绝对是给我们企业营销敲响的警钟，直接告诉企业，生产导向时代已经过去，市场决定工厂，营销决定生产。事实上，直到今天，4C营销仍然是我们营销的主流思想，因为4C已经是顾客主权时代的思想。让企业放弃自我，以消费为导向，就是营销思想。

营销3.0时代

到了今天，我们的市场环境发生了深刻的变化。

一是供需环境发生了本质性变化。总量过剩，结构不足是我们当前市场环境基本特征。面对经济从高速增长到中高速增长，我们的企业惊呼寒冬来了，其实，我们忘记了，即使是6%的GDP指标，我们在全球依然是排名第二的增长速度。加上中国经济的基数在全球排名第二，我们依然是很幸福的。

同时，预包装进口食品连续5年复合增长率在35%以上，2014年就突破了5000亿元，比预计的提前3年。中国每年出国人数超过了1个亿，消费超过了两万亿，值得一提的是，包括日本的马桶盖，德国数千元的炒菜锅在内的商品出现了疯狂抢购。说明了什么？我们中国消费不缺少购买力，缺少的是让顾客尖叫的产品。所以，2015年习近平主席在英国访问期间表示，中国已经由全球工厂变成了全球市场。消费潜力巨大。

也就是说，营销3.0时代，营销的使命是通过走进顾客的生活方式，发现顾客现实需求的不满意，找到潜在需求，确立产品升级的方向以实现顾客需求的最大化。怎么才能发现顾客需求呢？互联网时代，发现顾客的需求有了互联网，移动互联网这种工具，需求已经从“暗箱时代”走进了“玻璃体时代”。