95后的陆大海对赵晓园讲的如何设计任职资格体系没什么感觉，但是要对自己在北锋公司要走的“路”更感兴趣，他没等赵晓园将“有路”讲完整，就迫不及待地举手提问；“晓园姐，刚刚您给我们详细讲了任职资格体系，也就是‘路’，我的问题是：我的路在哪儿呢？”

赵晓园微笑着答道：“我喜欢这样的员工！”于是打开了一个文件，上面列了表1-7。

表1-7 北锋公司销售人员职业发展通道

陆大海一看就明白了。

赵晓园解释：你的路，公司给你们规划得很简单，也很清晰：实习生——试用期员工——助理销售工程师——销售工程师。当你做到销售工程师，再决定走管理通道还是继续走专业通道。

你现在是实习生，一个半月后，也就是你6月初拿到毕业证后会转为公司试用期员工，试用期三个月到半年不等，首先你得先走专业通道，也就是销售通道。

如果你不走管理通道，不想去当区域经理、不想在管理通道发展，就可以按专家这条线一直走下去，如图1-2所示，做到足够专业，成为销售专家，也能拿到市场部总监的待遇，不仅有待遇，还有权调动资源，叫“有职、有权、有责”。

当然，如果你要走管理通道，比如你想当区域经理，就得先具备销售工程师资格，并且具备管理潜质，也就是你适合做管理者——不是什么人都适合做管理人员的，除非你有管理潜质。对于管理潜质，公司有一个在线测评系统，当你做到销售工程师职位之后，公司会对你进行管理潜质测评。如果你具备管理潜质，公司也不会强迫你走管理通道，取决于个人意愿。

陆大海追问：“谢谢晓园姐，我的路清楚了，应该怎么做才能走好我们的路呢？公司会给我们提供哪些帮助呢？”

面对再三追问，赵晓园对陆大海露出了赞许的笑容，能提出好问题的人一定是一个喜欢思考、擅长思考并且能解决问题的人。“好！我给每位销售实习生与小师妹发放两份文件：一份是《助理销售工程师任职资格标准》；另一份是《助理销售工程师学习地图》。”

赵晓园告诉他们：“《助理销售工程师任职资格标准》（具体见本书附1文档中的销售1级任职资格标准部份）是说一个实习生要发展晋升为助理销售工程师所要满足的条件与相关标准，而《助理销售工程师学习地图》（具体详见本书附2文档中的销售一级学习地图部份）则是告诉我们要学什么、什么时候学习、怎么学习，才能拿到销售一级资格认证。”

“任职资格标准中有一个核心模块是关键责任，是告诉我们应该承担哪些关键职责，也就是应该做什么事情？但是没告诉我们这些事情应该怎么做？不知道公司会不会给我们做相应的培训？”小师妹问道。

赵晓园回答：“任职资格标准告诉我们应该做什么，做这些事情应该具备的关键能力，应该取得的专业成果（专业贡献）。而学习地图则告诉我们如何科学地培养这些关键能力，最终目的是做好这些事情，并且取得相应的专业成果。所以，学习地图会安排相应的课程学习与训练。同时，公司还会给大家一份《葵花宝典》。

赵晓园打开一份很大的文件《北锋公司销售流程手册》，给大家讲了做好工业品营销的五大关键点，还列出一个很长的公式，如图1-3所示。

图1-3 做好工业品营销的五大关键点

然后，她指着讲台上的几本小册子，对陆大海说：“这份《葵花宝典》就是《北锋公司销售流程手册》，充分总结了公司成立几年来工业品项目成交的关键成功因素，通过流程进行了固化。核心内容就是2B销售过程八阶段，规定了每个阶段应该做什么、每件事情应该怎么做、标准的流程是什么、用什么模板、做到什么程度等，都做了非常详细的说明。”说完，她将助理销售工程师分册递给了市场部的销售实习生们。

陆大海如获至宝，两眼放光。“太好了！”

赵晓园接着说：“这份手册公司每年至少更新修订一版，沉淀优秀销售人员的最新成功经验。对于一个销售新人而言，只要严格按手册去做，按模板（模板清单见本书附3）去做，就能让你更职业、运营更规范、业绩更突出。同时，通过对复杂销售的动作分解与标准化，能降低对销售人员，特别是销售新人培养的难度，实现对销售人才的批量培养，能更好地实现过程管控，让大家少犯错误。”

“更职业、更规范？”

“是的。更职业、更规范！”赵晓园顺势请出人力资源部的李步青经理，由他给大家带来一个小时《什么是职业化——从学生到职场》的培训。