（一）明确客户画像与获取途径​时间：11:05

获取线索首先要清晰客户画像，明确目标客户特征。获取线索的方式分为公域和私域。

公域方式包括参加推广、展览会、直播等，通过这些途径推广企业产品和服务，吸引客户；

私域方式则侧重于老客户维护，如老客户回礼、寻访、关系维护等，利用老客户资源拓展业务。​

（二）线索甄别与真实性判断​时间：15:33

有了项目信息后，需对线索进行甄别。线索可分为冷线索（客户需求或项目落地在半年以上）、温线索、热线索（客户即将实施项目，有明确时间表）。判断线索真实性可运用 5W2H 工具，从以下七个方面进行评估：​

l  who：明确采购主体，了解谁是真正的采购决策者。​

l  where：确定产品或服务的主要使用场景，判断该场景下客户需求与企业产品或服务的匹配度及竞争力。​

l  what：详细梳理客户需求具体内容，包括所需产品、技术、服务等。​

l  why：探究客户产生需求的原因和采购目的，明确客户痛点。例如客户采购数字化软件，需了解其希望通过软件解决的具体问题。​

l  when：掌握项目执行时间以及招标、采购方式，以便合理安排企业资源和制定应对策略。​

l  how：了解客户的采购方式和流程。​

l  how much：明确客户预算，判断该项目是否符合企业财务目标、竞争目标和战略目标。若客户预算与企业预期相差较大，可能需谨慎考虑是否投入资源。

（三）线索管理要点​时间：20:24

从企业管理角度，线索管理需做好以下工作：​

l  线索目标管理：市场部根据企业经营目标倒推线索数量。例如企业设定年度经营目标为两个亿，若平均每个项目单值为 200 万，则需 100 个项目才能实现目标。再结合历年线索与项目孵化成功率（如 30%），计算出至少需储备 300 个明确线索，进一步往前推算，还需获取 900 个项目信息或线头。同时，根据行业周期，规划每月、每季度、全年所需线索数量及项目孵化成功数量。​

l  线索性质管理：根据线索冷热程度，合理配置资源。热线索需抓紧时间确认，尽快进入商机判断阶段；冷线索则保持关注，与客户沟通，进行前期铺垫​

l  线索真实性管理：运用 5W2H 评估罗盘或评估表，确保线索真实可靠，避免企业资源浪费在虚假线索上。​