旺季是收获成果的季节，是各路诸侯抢占销量、大显神通的时刻。在旺季，我们的营销战士采取何种营销策略，才能在这场看不见硝烟的销量争夺战中立于不败之地呢？才能使销量最大化呢？实践发现，在旺季营销活动中，只要打好三大战役，就能立于不败之地。　

一、渠道为王之战

销量主要通过渠道网络实现。越到旺季，越应该把握渠道网络的数量与质量，通过网络数量实现销售的汇量式增长，通过质量实现销售增长的恒定性与持续性。所以，渠道工作完善性和精细性往往决定着营销战役的成败。

（一）渠道深度与密度问题

渠道中是否存在空白类型渠道、空白渠道网点？空白类型渠道、空白渠道网点是最直接也是最容易实现业绩提升的切入点。比如，有些区域市场运作了烟酒店、团购，但是商超渠道还没启动，商超渠道就是空白类型渠道；有些区域市场掌控了核心烟酒店、核心酒店等网点，但是一些普通网点因为经销商能力有限而处于自然销售状态，有些网点处于空白状态。在销售旺季，无论是市场进攻、渠道进攻还是空白网点补充，与淡季相比，有更多的机会与更高的效率。

宴席市场，旺季（中秋、“十一”、春节）有较多宴请活动，如婚宴、年终庆祝会、节日聚会等，在这些场合，白酒均是主要的招待用酒。由于相关的宴请场合人流量大，通过宴请市场可进行口碑宣传，取得一般广告难以取得的效果。合适的产品、有针对性的促销策划、一定的广告宣传能有效抓住各种宴请活动。在针对宴请活动的白酒销售过程中，需要把握以下几个要点。

可以赠饮料、结婚用品、香烟等活动的必用品；与烟酒店、喜糖铺子、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合促销；可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、POP 等；可以赞助企业年终庆典、年会等集体活动。所以，企业要利用旺季，根据自身与竞争需要，填补空白类型渠道、空白渠道网点。

（二）渠道协同问题

不同渠道是否存在冲突？不同渠道不是相互孤立的，而是相互依存的。酒店的货冲到市场上了，团购单位的货冲到市场上了，品牌公司的团购部和经销商相互争夺客户等，都是影响品牌信誉与销量的渠道冲突问题。渠道冲突的根源是价格，价格体系设定一方面要考虑各个渠道环节和渠道网点的需要，保障渠道的积极性；另一方面要考虑协调不同渠道，避免冲突。

（三）渠道效率问题

各渠道单店销量是否低下？虽然区域市场铺货率较高，但是不同单店销量差异较大，在生意或规模相当的单店中，有些店月销售额1万元，而有些单店则不足1000元。这也是区域市场经常遇到的问题，为什么同等条件下，单店销售差异巨大？是因为有些单店主推这个品牌的产品，而有些单店没有主推这个品牌的产品。

如果挖掘一些具备条件的单店销量，区域业绩是否会提升呢？渠道效率提升，即通过利益驱动、客情提升双管齐下的方式挖掘具有潜力的经销商、终端网点，以提高单店产出。利益是基础，充分发挥经销商、终端的积极性，挖掘其潜力，必须让他们获得更多的利润。主要方式是采取疏和压的形式。疏是指提高单店的进货频率，通过市场促销，加快终端动销，提高进货返单的频率。压是指针对某阶段，尤其是节庆假日，举办多种形式的订货会，通过订货会议现场政策的吸引，如进货搭赠、累计奖励、出国旅游、回厂游等，刺激终端加大进货量。通过二者的有机结合，最终提高单店销售总量，提升整体市场的销售业绩。

客情是关键。拼资源、拼力度没有止境，总有力度更大的产品出现，公司应该平衡好渠道单瓶利益与整个品牌带来的利益。在保障单瓶盈利有一定优势的基础上，公司应该通过业务人员的拜访与沟通黏住经销商或终端，保证客情优势。有了客情优势，才会有老板的支持、老板的推荐和店面的氛围优势。有了这些，即便产品成熟，也能确保产品与消费者见面，发挥消费者的自点作用，进一步提升单店产出，提高渠道效率。

（四）终端氛围问题

无氛围，难动销。越是旺季，产品被消费的概率就越大，消费者冲动购买的机会就越多。这时，终端形象与氛围营造也越发重要，争取让消费者只要进入终端，就能被本品牌终端氛围刺激、诱惑、打动。虽然企业无法保证每个店都有强势的品牌氛围，但要保证核心网点具备这样的竞争优势。如烟酒店渠道必须做到店外有门头店招、走廊包柱、灯箱广告、灯笼、橱窗广告，进门有推拉门贴，店内四周墙体有产品广告画，包柱有温馨提示，酒水区有专柜陈列，堆头展示、统一价签、活动海报、爆炸签、易拉宝等，有空间的地方就有产品广告，有货架的地方就有产品陈列。

安徽种子酒在安徽县级市场终端小店做陈列，政策是陈列多少送多少，一个只有10平方米的小店货架上摆的都是种子酒。洋河在江苏市场的排他性陈列，基本上垄断了能卖酒的、稍微有点资源的终端。青酒13年产品在贵州市场的基地建设就是疯狂抢占终端陈列和店内外氛围营造，虽然市场费用多了一点，但销量翻了一番。

二、促销争霸之战

旺季促销一是为了提升销量，二是为阻击对手，三是为了提升品牌形象，四是为了巩固客情。所以，要在销售旺季根据不同的促销对象采取不同的促销方式。

（一）经销商

促销的核心是利益，利益给得艺术、巧妙，容易促进经销商多进货与主推产品，常用的方法为市场推广、打款奖励、积分返款、上量赠车或旅游等。在旺季，对经销商的促销激励要更多地关注经销商的备货与配送，厂家可以给予经销商进货奖、服务奖，促使经销商做好安全库存准备，防止缺货、断货。某酒水厂家在春节前一个月，举行了声势浩大的新产品推广及订货会，规定凡打款发货达到一定标准，均给予一定数量的随车赠送，吸引了很多经销商。

（二）分销商

分销商处在核心环节，上接厂家，下连终端，处于“咽喉”部位，对分销商的促销举措要充分结合分销商的渠道功能定位。既然分销商有承上启下的作用，其主要职责就是产品分销、终端开发与维护等，多给予分销商促销品支持、助销人员支持，通过统一策划与设计的促销品，配备一定人员实施分销，协助分销商做好产品分销或新网点的开发工作。

（三）终端客户

终端是决定产品销售最直接的阵地，也是最重要的阵地（排除团购直销）。在旺季，终端的促销与支持工作必须当成头等大事，尤其是对旺销店及核心客户，充分调动其销售的积极性。在旺季，这些核心客户多采取阶段性、大力度政策支持，实现有效捆绑，保证旺季与本品牌合作紧密。如针对核心客户设置不同的进货坎级，常见销售政策有包量销售支持、买赠活动支持、开箱有奖支持、陈列政策支持、宣传物料支持、进货政策支持、累计返利支持、宴席政策支持、客户宴请支持、旅游名额支持、店面房租补贴、店员工资支持、销售协助支持（派驻促销人员）或其他可以满足核心客户需求的支持。

（四）消费者

在春节，要结合消费者的消费与购买特性，设计促销内容。比如，消费者一般都有求名、求新、求廉、求便利、求实惠等心理，针对不同的顾客群，举办不同形式与内容的促销活动，如免费品尝、买赠、代金券、捆绑、特价、再来一箱、换购、满赠、刮卡、抽奖等。消费者促销有一个原则：大奖看见、小奖不断、大力宣传！要抓住消费者想中大奖、贪便宜的心理；不但要开大奖而且要有吸引力，如汽车、手机、计算机、旅游、金条、万元教育基金、千元现金大奖等；小奖要多、实惠、能得到，如香烟、现金、再来一瓶等。中奖后要大力宣传，在潜在消费者中形成良好的口碑。

（五）竞争者

针对竞品想尽办法，整合资源，抢占速度，体现力度，有针对性地开展各种促销活动，如同质同价加赠礼品、同质高价折扣体现、抽奖、中奖、优质贵宾服务等。

（六）媒体

传媒资讯时代，利用报纸、网络、电视、广播、短信、店内广告、海报、吊旗等载体，聚焦促销信息的推广宣传。

只有给予不同的渠道环节不同的促销方式与内容，资源较多聚焦于渠道末端，尤其是终端及消费者环节，促销才能有针对性，才能有的放矢。　

三、团队运动之战

旺季营销的目的不仅仅是为了市场，还为了销量而战。销量之战的胜利，不仅源于市场操作，也是销售指挥官与销售战士有章有法共同奋战的结果。在旺季针对销售团队开展运动式的工作，有助于增强战斗力、扩大销量。

（一）销售竞赛

竞赛是利用报酬奖励提高工作人员的积极性，完成工作目标的激励方法，是企业或区域经理经常使用的激励手段。销售竞赛要有一个清晰的、明确的目标，公平的评判标准和落到实处的奖励。在奖励设计中，建议把精神奖励和物质奖励结合起来，即奖励方式最好是发放一定的奖金或奖品的同时，颁发荣誉证书。

销售竞赛在提高销量和鼓舞士气的同时，也会带来一些不良后果。如压货竞赛，往往会有业务人员过度放货或压货，引发窜货问题等，在竞赛过程中要注意预防负面效应。

（二）专项激励

自觉主动自发的工作是理想状态下的执行力。业务人员的执行力源于要求或考核的事情，不会做企业期望的事情，所以，有人说：“你想要什么就考核什么，你考核什么就得到什么。”业务人员注重与自身利益相关的事情，符合切身利益的工作会全力做，背离自身利益的事情往往会高高挂起。因此，在旺季，建立专项的奖罚考核机制能督促业务人员完成相应的工作目标。

（三）树立榜样

树立榜样是一种有效的激励手段。榜样有很强的感染力，能够影响周围的群体。人是有模仿性的，而榜样则是模仿行为的重要参照物，榜样具有感染、激励、号召、启迪、警醒等功效，有重要的示范激励作用。因此，在工作中树立业务榜样，能有效地激励、影响其他业务人员。

任何时候都是挑战与机遇同在，销售旺季虽然有许多市场机会点与创新点，但也因竞争对手的拦截而使旺季市场的竞争更残酷、更激烈，给企业和营销战士带来了更多的挑战和压力。究竟谁能胜出，就要看谁能在渠道为王、促销争霸、团队运动的战役中做出高质量、高水平的营销谋略与执行标准。