自由读 — 3.5 外埠片区通路普查作业办法

3.5 外埠片区通路普查作业办法

1.普查背景及目的　

（1）乡镇市场的特点是区域分散，但乡镇内的重要售点相对集中于主干道附近。

（2）村级市场的售点规模小，且分布较为分散，服务成本较高。

（3）二批商在乡镇市场中仍然担任着非常重要的配送角色。

2.目的

通过普查，了解乡镇市场的通路结构，为乡镇市场的开发及路线规划提供准确合理的依据。

3.普查的范围、方法和调查人员　

（1）普查的范围。

普查的范围包括片区内的乡镇市场（不包括村级售点）和片区内相对独立的大型区域，如军区、厂矿（电厂、油厂）、大中专院校、国家级旅游区。

信息来源：乡镇的明细可以从当地的统计年鉴或地图册中获得。其他信息可以向当地的经销商或批发商了解。填写《乡镇明细》，并在地图上标出要调查的乡镇。

注：县城售点调查依照城区普查执行SOP（标准作业程序）。

（2）外埠片区通路普查地图如图3-9所示。

图3-9 外埠片区通路普查地图

说明：图3-9为某一外埠片区地图，图中标有各乡镇的名称与车销路线。

（注意：上面的这个地图，可以将地图拷入excel表格之中，进行操作标注。）

（3）外埠片区通路盘点客户类型定义。

外埠区域盘点客户为批发客户和县城重要的一阶客户，具体的客户形态描述与盘点方法，如表3-10所示。

表3-10 外埠区客户形态与盘点方法一览表

客户类型		描述	调查方式
二批客户	批发商	部分客户零售量占比非常小，主要负责配送乡村售点及部分餐饮客户。此类客户一般店面位置不明显，易被漏掉。但其对村级售点覆盖能力较强。	询问乡村一阶客户可以得到此类客户的电话
二批客户	批兼零	一般有较明显的店面，批发量大于零售量，批发销量部分来源于主动配送售点，部分来源于店面销售。	逐一拜访乡镇主要干道
一阶客户	零兼批	有较明显的店面，零售销量大于批发销量，有陈列货架、冻柜。	逐一拜访乡镇主要干道
	网吧	一般在较繁华的街区，目前乡镇内网吧数量较少，但销量受淡忘季影响较小。	逐一拜访乡镇主要干道
	公路服务站	位于国道及高速公路旁，有大型停车场。主要给过路的车辆提供服务。	此类客户在片区内销量有限，可直接从当地经销商或批发商处获得相关信息。
	景点	国家级或省市级旅游景点中的售点，旅游旺季饮料销量较大。	景区内外
	公路餐饮店	位于国道省道两侧，有停车场。主要给过路的车辆提供服务。同时也代卖一些食品及饮料。	国道、省道两侧

（注：读者可根据自身所处的行业制作此张表格，此处是以饮料产品为例。）

（4）普查人员。

情况一：配置助代之外埠片区。

县城：由助代负责调查。

乡镇：由业代负责调查。

情况二：无助理业代配置。

县城及乡镇：由片区业代负责调查。

（5）调查方式：随送货车进行铺货，同时填写售点资料。

具体形式：

① 确定乡镇街的等级：根据乡镇的人口及GDP情况，确定乡镇的ABC等级。具体划分标准，如表3-11所示。

表3-11 乡镇街划分标准

② 确定调查路线：根据地图及乡镇资料，根据乡镇人口的规模及营业所与乡镇之间的距离，确定乡镇的重要性，进而确定调查路线。根据乡镇路线的分级标准，依次调查甲、乙、丙级路线。

③ 路线规划原则：尽可能将A、B级乡镇列在路线中，C级乡镇，可根据便利性原则做出选择，具体划分标准，如表3-12所示。