购物车
购物车
杜建君
成立独立的客户管理部门，是为了更好地提升销售客户管理的成效。而要做到这一点，还需要对该部门及人员设置工作目标。有目标才有方向与压力。设置目标的方式就是，导入客户管理的效果评估指标体系，如表5-1所示，并将之与行业参考值进行对标，根据企业的现状，确定符合企业需要的目标数值。
表5-1 客户管理的效果评估指标体系
模块 | 指标 | 行业参考值 |
结果指标 | 潜在客户收集（单位：个/人/月） | 30-50个/月 |
意向客户收集（单位：个/人/月） | 5-10个/月 | |
卡车之家等网络渠道线索量（单位：个/月） | 20-30个/月 | |
人均销量（单位：个/人/月） | 3-4台/月 | |
人均维护客户数量（单位：个/人/月） | 500个以内 | |
订单量（单位：个/人/月） | 3-5个/月 | |
交车量（单位：个/人/月） | 3-5个/月 | |
战败量（单位：个/人/月） | 10个/月 | |
效率指标 | 潜在转意向效率 | 5% |
意向转成交效率 | 10-30% | |
保有客户流失率 | 10%-15% | |
老客户再购率 | 30% | |
老客户转介绍率 | 20% | |
卡车之家等网络渠道成交率 | 5-10% | |
客户回访率 | 90% |
