现代企业之间的竞争已不再是单纯的企业之间的竞争，而是整个渠道价值链的竞争，而构建合理有效可持续发展的厂商合作关系，对企业实现全国性的扩张起着至关重要的作用。每种企业对渠道价值链和管理方式的定义，都反映了当时的市场现状。很多企业依靠敏锐的洞察力和决定，领先大多数企业，重新定义了当时的渠道价值链和管理方式，从而取得了非凡的成就。

中国的市场是世界上最复杂的缺乏规则性市场，就像有人说的，广州和深圳之间的市场差别远远大于法国和德国之间的市场差别，多样化的欧洲市场操作方式和统一的美国市场操作方式，都不适用于中国的实际情况。所以，我们看到以美资为核心的饮料企业，虽然在操作方式等方面很先进，但是领先的几家企业的净利润加在一起，还没有娃哈哈一家企业的利润多。百事可乐最近几十年在全球市场风生水起，做得非常好，在中国也取得了良好的业绩，但是就算在百事可乐的全球样板市场——中国重庆的市场，其盈利能力和销量也比娃哈哈差很多。

因此，对渠道价值链和操作模式的定义，关键在于是不是适合。就五芳斋而言，其渠道价值链和操作模式的定义一定是从企业的现状和实际的国情出发的。不过，从当时市场走访的情况来看，五芳斋的渠道模式还处于较为粗放的状态，企业和经销商之间只是单纯的贸易关系，厂商之间还缺乏彼此的信任和尊重，厂家提供产品，而经销商负责所辖区域的销售，厂家除去对经销商的返利，基本不对经销商进行有效的指导和帮扶，市场运作完全依赖于经销商个人的意识和能力，厂家对市场的掌控存在巨大的经营风险。另一方面，各个区域市场的发展也存在不均衡性，外埠市场仍然存在巨大的空白区域有待企业跑马圈地，即使是核心优势市场也尚未实现产品的全区域、全渠道覆盖，仍然有很大的提升空间。

为了建立长期有效的厂商关系，五芳斋本着“市场共建、利润共享”的厂商合作理念，树立厂商共同投入，先要市场、后要利润的思想，明确市场操作过程中厂商之间的责任和义务，真正实现厂商之间在市场运作过程中的紧密合作、共同发展。

在认可该理念的前提下，为了加强企业对市场的实际掌控能力，更加快速有效地实现产品的分销和对终端的广泛覆盖。在我们的帮助下，五芳斋迅速导入了直分销模式，即由企业在各个区域设置分公司或者办事处，由企业直接操作和掌控核心终端，并和经销商一起共同参与开发团购客户。另外，由企业派出专门的协销经理，协助经销商开发特通渠道等空白网点，以及建立二、三级城市空白区域分销网络。