要想让每一位医生都能持续创造销冠业绩，门诊首先要让普通医生具备销冠牙医的能力。事实上，一部分优秀的院长早已认识到医患沟通培养的重要性，他们确信医生的医患沟通能力是持续、本质改善业绩的关键核心点。为此，很多门诊已经投入了大量的时间和精力寻找各种方法来提升医患沟通能力。

一些门诊把医生派出去学习或者请老师来门诊授课。这种形式课程现场互动氛围非常好，但实际收获并不理想；还有一部分院长让销冠牙医传帮带，也没有取得想要的结果。

方法用了很多，但最终只有一个共同的结果，就是没有本质的改变。普通医生依然还是普通医生，并没有被培养成销冠医生，门诊的业绩问题也没有解决，这就直接导致院长花了很多钱，又浪费了时间，很多院长甚至对此失去信心，认为医患沟通能力不可培养。

导致问题出现的根本原因在于，销冠牙医不仅总结出了自己的一套销售模式，更将这种模式变成了自身的工作习惯。将普通医生变成销冠的过程，本质上是医患沟通思维习惯改变的过程。

这个过程的实现，门诊不仅需要给普通医生一套傻瓜化的销冠思维系统工具，更要把这套系统工具植入普通医生身上，使之形成习惯。前面已经详细解析了傻瓜式的销冠思维标准的问题，这里再简单解析一下习惯植入的问题。

习惯是很难改变的。比如一个人平时走路习惯先迈右腿，现在让这个人改变原有的习惯，变成先迈左腿，这个人就会感到不自在，而且稍加不注意就又先迈了右腿，有时为了刻意改正过来，甚至有些不会走路了。这个改变原有习惯的过程绝大多数人都是很别扭、很难受的，过一段时间一放松就又回到了原来的样子。

我们在日常管理中经常遇到这样的尴尬，明明知道这是对的，也非常认可，在理性的层面是接受的，他认为就应该这么做，甚至告诉你：“老师，你讲得太对了，我明天回家就改。”可是等到他去做的时候，依然还是老样子，没有变化。所以，很多院长虽然把科学标准的工具给了医生，但是医生们依然不能真正改变自己的习惯。

为了从根本上解决销冠牙医培养的问题，我们强调改变习惯这一核心。能把普通医生培养成销冠的系统必须是销冠思维习惯的植入系统。

只有把傻瓜化的销冠思维系统植入普通销售医生身上，才能真正让普通医生具备销冠的医患沟通能力，才能批量复制销冠牙医，让每一位普通医生都能创造销冠业绩。

到底什么样的系统才能实现这样的结果？我们还要从根源理解习惯的养成和改善过程。

从心理学的角度讲，习惯是不可改变的，只能被替代。

依然用走路迈左右腿的例子：假设一个人习惯于走路先迈左腿，但这个习惯是错的，正确的做法是走路先迈右腿。这个人怎么改变这个习惯呢？这个人要确信迈左腿是错的，然后刻意要求自己每次走路都先迈右腿，逐渐建立起来走路先迈右腿的习惯，这时这个人同时拥有走路先迈左腿和先迈右腿的习惯，想起来就先迈右腿，忽略了就先迈左腿。接下来持续强化，越来越少使用走路先迈左腿的习惯，最终用走路先迈右腿的习惯替代走路先迈左腿的习惯，这就是一个习惯被替代的完整过程。这个习惯替代过程可以简单的总结为认知、建立、固化三个阶段。

同理，想让医生养成顾问式医患沟通的习惯也分为三个阶段：认知、建立、固化。每个阶段都有自己独有的方法，每种方法的顺序都是确定的，不能轻易调整。

门诊把普通医生培养成销冠牙医，实际上要经历很多次细节习惯的替代过程。要把所有普通医生都培养成销冠牙医，门诊就必须建设一套习惯植入系统，让上述多次细节习惯替代的过程在每个普通销售医生身上发生一次。

为了取得这样的结果，门诊需要组织一个内生销冠牙医孵化体系建设专案小组，这些专案小组的成员由人力资源和相关优秀医生组成。其中，人力资源部门需要根据本书提供的模式规划销冠培养体系的课程和训练方式，优秀医生经过专门的训练后成为销冠牙医培养的内训师，这些内训师承担起相关课程和训练模式的研发操作工作，本章将详细讲解相关方法和工具。

销冠牙医培养的三个阶段分别需要不同的方法和工具，内训师需要分别掌握相关方法。如表8-1所示。

表8-1 销冠牙医培养的三个阶段