好，最后再总结一下老苗说了好久的“终端驱动再造模型”。

（图表）

终端驱动模型再造是基于“影响和改变消费行为”的营销本源，从消费者购买行为决策5阶段模式入手。

终端驱动模型再造告别传统的“渠道为王”营销逻辑，从终端的职能出发来规划终端布局，同时强调信息流和物流职能。

前终端、后终端、核心终端，以信息传递职能为主，是市场的发动机，是终端建设的关键环节。

物流终端承载“把货摆到消费者面前”的职能，在信息传递到位的情况下，意味着销售机会的增加。对于消费者关注度较低、依赖即时性消费的产品，单纯依赖信息终端建设成本较高，需要做物流终端的场景化。手段可以是包装、可以是主题陈列、可以是主题推广活动、可以是跟线上的结合活动等。

如果你觉得终端的命题无解，一定是在“决胜终端”的战术层面挣扎，或在终端形式上纠结。如果你能跳将出来，换一个维度思考，从终端的本质职能出发，将之与产品属性、营销目的相结合，相信你能看到完全另外的新气象。

本章小结

1）在复杂的市场环境中，由于中间商的存在，正常情况交易环节是减少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是说你剥掉合理的中间环节，消费者拿到手里的商品价格只会更高而不会降低。

2）中间商的作用还远非减少交易环节那么简单，他们往往还提供：信息收集整理、促销推广、谈判、订货、移库甚至承担资金风险等作用。

3）提高分销水平的方法是进一步整合，使渠道成员之间有更多的共同利益，消除为追求各自利益造成的冲突，避免渠道系统和品牌遭遇“公用品”悲剧。整合的方式可分为垂直整合和水平整合，即建立垂直营销系统和水平营销系统。

4）渠道的营销按钮时其顶层设计，可分四步走：第一步是选择渠道级数和定义渠道性质；第二步是制定销售政策；第三步是制定跟销售政策匹配的价格体系；第四步是确定整合方向。

5）一个科学的顶层设计要达到如下要求：一、厂商间责权利清晰；二、充分调动渠道商的积极性；三、能充分利用渠道商资源；四、有利可图；五、保持连贯性，双方的共同利益越来越多，而不是逐渐变成博弈格局。

6）终点障眼法分两种：硬终端建设（其中虚拟所有权”是终端最常用的套路之一；更狠的是利用人的各种感觉——视觉、嗅觉、听觉来刺激人的购买欲望，再高级点的还会点燃和利用人的情绪）和软终端建设（“客情”和“推介能力”）。

7）终端的营销按钮是新零售思维下的终端驱动再造模型，即用传播理念再造终端体系。

8）哪里可以和顾客深度沟通，哪里有更深的消费体验，哪里可以更大限度的影响消费者，哪里才是更有价值的终端。

9）以顾客沟通、产品露出、利润、销量四个参数，老苗把终端划分为五类：深度终端、高值终端、销量终端、普通终端和陷阱终端，

10）现在的市场，要求品牌商在选择终端时，首要选择能和消费者深度沟通的终端，如果没有，就去开发甚至创造能够深度接触终端。

11）终端驱动再造模型的五个要素：建立前终端；建立核心终端；建立后终端；建立物流终端；物流终端场景化。