每一个企业的成功发展都要遵循一定理性逻辑和经营方法论。企业的经营模式就是这种逻辑和方法的具体体现。什么是模式？模式对一个企业意味着什么？企业的模式是怎么形成的？模式是静态的还是动态的？

（一）什么是模式

简单地说，模式就是企业的方法论。任何一个企业都有自己的战略愿景和经营目标。为达成目标，企业需要结合内外部环境和自身的软、硬件条件，对具体的战略路径进行理性规划和选择，并设计一套系统的战术打法和操作范式。通过在实战中不断检验、反馈、调优，这种方法范式最终会固化为企业在一定阶段内的主体模式。广义上，模式体现在各种不同的领域。比如，在军事领域，中国红军的“游击战”、“运动战”就是典型的作战模式，因为它们结合内外部环境，最优化地解决了我军的革命方法问题。在商业领域，“深度分销”、“错位营销”等则是典型的营销模式，它们解决的是企业发展竞争的方法问题。

因此，我们认为模式就是企业在一定阶段内，为实现特定的发展目标，结合内外部环境、条件，通过对企业整体或局部的经营要素做出最优化匹配而形成的一整套定制化、可复制的运营体系和运作范式。

企业模式可大可小，在企业管理运营的不同层面和不同局部都有所运用。宏观上，模式可以表现为对企业内、外部价值链的整体协同方式。微观上，模式又可以体现为采供、生产、组织、人力、营销等具体环节上的要素整合。在实践中，企业最初对模式进行优化设计时，往往并不需要追求大而全，企业可以先从具体的局部层面入手。这里，重点围绕养元的营销模式进行阐述。

（二）模式是一种个性化选择

首先要指出的是，最佳模式的形成一定是基于企业的特定发展周期、特定的外部环境和内部条件，既要遵循规律，又要突出个性。大企业的经营模式也许比较成熟、先进，但往往并不适用于中、小甚至微型企业。即便是规模相当的企业，其各自采取的路径和模式也大不相同，所以离开具体的环境条件来设计或评判企业模式的做法是毫无意义的。然而，在现实生活中，很多企业在经营上确实存在这样一种倾向，即盲目崇拜大企业尤其国际化企业的先进模式，错误地认为大企业采用的经营模式都是最好的，进而机械地模仿这些先进模式，忽略了自身的资源、管理等方面的条件。结果，经过一番折腾之后，企业不进反退。适合自己的，才是最好的。这一点谁都懂，但却不是谁都能拿捏到位的。

在智达天下服务养元的过程中，我们也倡导向优秀企业学习，以保持营销理念的先进性，但我们绝不是生搬硬套地“拿来”，而是强调创造性的模仿和借鉴式学习。

例如，十余年前，我们帮助养元植入深度分销理念。就当时的植物蛋白饮品行业环境来看，我们认为实施深度分销是养元竞争突围、有效发展的最优化路径。但是，在具体的表现方式上，我们没有照搬宝洁、康师傅等企业的模式（如果当时我们真那样做了，养元也不会有今天），而是充分结合了企业的品牌基础、资源实力、团队配置等具体因素，将深度分销的理念嫁接到企业的可操控平台之上，培植出极具养元特色的深度分销体系。从初始阶段的“理念先行，重点导入”到后来的“立足效率，全面复制”，无不体现出养元深度分销体系的独特性。

定制化、个性化的解决方案才是有价值的模式设计。企业对自身要有清晰的认知，作为行业外脑的智业公司，更需要帮助企业树立这样的科学观念。那种试图以一种理论、一套模式从事企业经营的做法是不科学的，也是不负责任的。

（三）模式成型于一线探索和市场实战

对于一个企业来说，营销模式的生成和最终固化往往不是纯粹地通过自上而下的演绎、推论得来的，而是在实践互动中不断探索、试错、纠偏和优化的结果。市场营销的基本体系要在具体实践中落地，企业设计营销策略的过程就是对市场环境和内部资源进行有效匹配的过程，且营销策略的可行性最终要接受市场的检验。

营销是科学，但不是抽象的科学。仅凭纯粹的理性推论和公式计算，企业无法制订出具体的营销策略，因为消费需求是不断变化的，竞争环境是动态的，区域市场是有差异的，营销组织和团队技能是持续发展的，企业的可支配资源也是相对有限的。即使是严丝合缝的分析和推导，也难以完全适应实践的复杂性。因此，在智达天下的咨询理念里，企业要始终遵循“三分规划、七分探索”的问题解决方式。我们强调企业不要也不可能以某种理想化的模板来“规定”企业每一步的发展，而要在方向确定的前提下进行理念植入、互动探索，使理论扎根于市场实战之中，在“运动中”提炼并生成最优化的路径模式。营销咨询的特性也正在于此。

养元的特色营销模式的建立和成型，正是在基础理念已经植入企业的前提下，在一线实战中不断地进行探索互动的结果。养元核心模式之一的大预售制就是在最初的会议营销和渠道压仓战等方式的基础上，不断尝试创新、逐步优化升级后固化下来的一套销售模式。在早期阶段，采用这种模式更多的是一种战术创新尝试。后来，因其实际效果良好，才逐渐被固定下来，成为企业的关键营销模式之一。而且，随着企业的不断发展，与大预售制相匹配的市场基础、客户配合度、团队操盘熟练程度等也日益成熟，而在其规划阶段这些方面实际上并不成熟。所以，企业个性化模式体系的建立，既需要理念层面的引导，又需要实际市场运营的沉淀。在某种程度上，模式不是“规划”出来的，而是“做”出来的。

（四）模式不是一成不变的

此外，企业的营销模式并不是一成不变的，而是随着企业发展阶段和环境生态的演变而不断变化的。这一点很容易理解，企业在不同的成长阶段和发展层次上，其战略目标和经营主题是不同的。企业的经营模式与品牌、网络、组织、人力、资金等方面资源的匹配状况在变化，外部的市场生态、竞争格局、技术环境等也在变化，因此，相应的路径选取和操作模式也必然是动态的。

养元的特色营销模式之所以相当成功，就在于养元在正确的时间做了正确的事情。在企业的起步阶段，养元几乎是身无长物，盘子小、底子薄、起点低，毫无品牌优势可言。在这种情况下，企业要确立的基本营销基调就是以渠道对抗品牌、以速度制胜规模。其营销模式的核心在于提高渠道价值链的运营效率，加强地面精耕，通过“下盘”功夫的修炼获取竞争优势和市场份额，并且强调灵活机动，以快打慢。而企业在完成了对基础规模的提升，积累了较强的资源实力之后，即步入了系统整合和体系化打法升级阶段。此时，企业的营销体系对应的是市场深度全国化、品牌与渠道双向驱动等营销命题，与之配套的操作模式也实现了升级。

以上对模式的基本理解，有助于我们正确地看待企业的成长规律和战略选择。以下将结合智达天下服务养元具体做法，阐释养元特色营销模式的形成及其关键内容，见证模式的力量。

总的来说，养元模式的成型过程可分成两大阶段：一是2009年之前的基础培育期，这一时期是养元特色营销模式的建立及其主体成型的阶段；二是2009年之后，企业的销售业绩跨越10亿元门槛后的系统发力期，这一时期是养元特色营销模式的升级和复制阶段。