情景再现：

你肩负重任，杀入了工程机械市场，在为客户推荐产品时，你说自己的产品是合成油，客户问：我们这行，很多机油还是CF4、CH4，你们不仅等级比别人高，还是合成油，不会是骗我们吧。

情景分析：

1、现在的工程机械润滑油市场，还处于草莽阶段，连2017年下半年推出工程机械润滑油的壳牌，产品的等级也还是CF4和CH4，何况其它的品牌；

2、工程机械由于工作环境特殊，需要原地长时间工作，甚至是人歇机器不歇，对润滑油的要求更高；

3、由于竞争处于初级层面，各企业没有升级的动力。

解决要点：

1、普及合成油的知识，介绍对设备的保护作用；

2、强调对设备的保护，尤其是延长寿命，提高工作效率；

3、大胆采用试用不满意退款的策略，尽快攻克有示范作用的企业，起到领头羊的效果。

异议解答：

1、某经理，您也知道，我们这个圈子里，大都是用厂家提供的机油，市场的牌子，很有限，大家都习惯用这些低标号的润滑油了，您看，一起施工的渣土车、搅拌车什么，早就用上了CI4、CJ4了，个别的，都开始用CK4了，我现在给你推荐的CJ4，能把现在的换油周期提高到2000个工时，你算算，能省多少钱？

2、合成油早就普及了，只是我们工程机械行业，很多润滑油企业不熟悉，没有什么品牌做，所以，用的机油还是普通的矿物油。你看，这是我们的油样，看起来是不是清澈透明，再看看你们用的机油，色泽浑浊，而且颜色深黄，是他们的精度不够，杂质多，对设备的磨损大，你是不是遇到过，放废油的时候，会哗啦哗啦的掉东西，其实就是发动机里面磨损的碎屑；

3、我们的CJ4是合成机油，不仅换油工时是你现在CF4的3倍以上，而且，由于粘度稳定，洁净度高，对你设备的保护，也是超出你想象，您可以先拿一台测试下，我们来跟踪记录，几天就能看出效果，最典型的就是看动力，还有操作的灵活性，你们的驾驶员有感觉的；

4、你看，这是某路桥公司的泵车在加我们的机油，这一台设备，可是几百万呢；这是某道排公司的摊铺机在用我们的机油，他们经常在夏天施工，温度可想而知，没有用我们的机油前，工作一会，就要休息下，要不发动机热的熄火，用了我们机油，可以全天不休息……东西好不好，不是我们说，是用户说。

应对雷区：

1、我骗你干什么，至于嘛。

客户是有疑惑，需要解答，而不是赌咒发誓；

2、我说的再好，你不试试怎么知道了。

设备价值高，出了问题，客户损失就大了；

3、某某、某某都在用，你还担忧什么。

有图有真相，或者用新闻报道来佐证。