程秉琴

【故事关键词】并购谈判 纵向并购 尽职调查 办案心得

在我小的时候，我就很喜欢神笔马良的故事。后来作为一名诉讼律师，我依然幻想有一天也有一支这样的神笔，能够帮我实现我的人生理想——从事专业的并购法律服务业务。于是我“断臂”传统业务，只身来到上海转型做并购，并购笔者得知我的决心后，曾送给我一支精美的签字笔，让我就用这支笔去签我的并购第一单。谁知很快，我就用这支“神笔”签约了这篇故事中并购案的卖家，成为其融资专项顾问。

这起并购的买家是一间优秀的销售型公司，理念超前、平台创新、业绩惊人，可谓典型的“高富帅”。通常情况下，“高富帅”的标配一定是“白富美”，但我所代理的卖方却是一间糟糕的生产型公司，观念落后、模式传统、亏损严重，不但不白不富不美，甚至是典型的 “灰姑娘”企业。问题的关键是：“高富帅”竟然看中了“灰姑娘”，而且是志在必得。然而，现实总会给我们惊奇，“灰姑娘”的故事有了新结局。

本着对并购事业的热爱和激情，我很快撮合买卖双方完成了第一次会面。依照常规，首次会面往往是双方公司的法定代表人相互审视，彼此介绍公司的历史沿革、发展历程、当前现状等。这次会面中，双方可谓诚意至极，局面相当温馨，不知不觉几个小时就过去了。会谈后，“高富帅”买方大尽地主之谊，炊金馔玉的宴请一番，席间双方更是无所不谈，相见恨晚。

但面对突然袭来的“幸福”，“灰姑娘”卖家还是选择了谨慎，同时显示出对买方铺张浪费的质疑。第二次会面，我随卖家一同接待了买方应邀前来参观、考察，并了解卖方企业当地的风土人情和历史文化。当然，这些都是务虚，双方真正的目的在于“谈婚论嫁”——洽谈合作意向。这一点从双方的代表组成可以看出，因为来的都是“家人”，不但有法定代表人，双方股东也都悉数到场。于是会谈中，双方进一步详尽介绍了各自的“家底”：买家多金，卖家堆债；买家有平台，卖家少量物；买家有新模式，卖家有思想束缚。双方很快达成初步合作意向，并且安排了相关的决策程序，包括股东会和董事会的召开。

签约当日，卖家如同高高在上的王子，再次极尽奢华，盛大晚会、溢彩流光、歌舞升平……然而，“灰姑娘”早已消失不见，连水晶鞋都没扔下。

惊愕之余，此次并购洽谈究其失败原因，是前期买方过于在乎排场和实力展示，并未回到活生生的现实，也毫不顾忌作为传统生产型企业的卖方的固有观念和顾虑：节约成本和增加营业收入才是企业的根本。这样铺张浪费会不会是外强中干？其财富来源会不会不合法？

“清醒”之后，回顾本次并购中“灰姑娘”的担心，作为服务方恰恰可以说服客户展开“尽职调查”，从而打消卖方的疑虑并提高交易成功率。即便真的发现了买家有“硬伤”，也大可以更为“优雅地”结束交易而非中途逃跑，况且尽职调查的成本相比并购交易金额而言实在是九牛一毛。

尽管电影结局不完美，但也算给了我的并购业务一个记忆深刻的“彩蛋”，那就是“无尽调不合作”。

【作者小传】程秉琴，北京盈科（上海）律师事务所律师。2002年考取中国律师执业资格。擅长公司债券发行、私募基金备案、多层次资本市场挂牌，以及并购重组等法律业务。电话：15000217107。