噪音太多是采购难的一个重要因素 。采购工作中的噪音是指影响采购有效工作的一切消极、负面因素。比如，用户自行找供应商询价，假装不懂跳过流程，站在公司利益高度来损害公司利益，不懂装懂的认知偏差，刻意提高需求的专业性和复杂度，支持部门站在了决策高度，想证明道德高人一等，管理层纵容 … …

案例：特种设备保养供应商的选择

采购经理Natalia，采购总监Thomas，制造经理Chris先生，环境健康安全EHS及厂务负责人Maria小姐，Maria小姐汇报给总经理助理Jana。

公司正寻找两台特种设备的年度保养供应商，推进非常不顺利。

谁是用户和谁是决策者的问题？

设备使用方是制造经理Chris，费用也来他负责的成本中心，他认为只要在预算范围内，服务质量满足要求即可；Maria小姐认为她是EHS和厂务负责人，她才是这件事的决策者，或者至少这个事情要她和Chris先生一起拍板。

供应商选择问题

按照采购Natalia的想法，这两台特种设备都是新的还在保修期内，建议选择原厂服务，原厂配件供应和服务都比较有保证，也避免出现保修争议，而且制造经理根据使用频率评估一年两次保养就可以，金额不高。

原厂报价出来了，15000元/次，一年两次，其他潜在第三方报价接近，Natalia建议与原厂签约。这遭到Maria的强烈反对，她觉得这个供应商不好，理由有三点：

1.​ Maria询问厂家维修工，维修工口头报价一万多一次，一年四次。看到采购收到的报价后，她觉得采购拿到的报价高了。她又按照不同条件问了几次价格，报价都不一样。

2.​ 在早先的施工安全培训中，这家供应商的人员迟到了半个小时。

3.​ 因此，她认为这个供应商不靠谱。

面对这种情况，采购经理Natalia有些哭笑不得。

采购总监Thomas提出了抗议，认为Maria小姐严重违反工作职责和采购流程，制造噪音，干扰了正常的业务决策。总经理助理Jana认为她和EHS不熟悉采购流程，需要知道采购政策和流程。总经理认为是沟通问题。

矛盾与噪音产生的过程

这种 “噪音”到底是怎么产生的？又是怎么传播的？获得了什么支持？EHS Maria小姐是用户？还是内部服务提供者？或是采购？

​ 对职责分工不清楚，Maria跨过采购部门，直接向供应商询价。 ---源头

​ 缺乏采购基础知识和流程，比如找一个维修工程师询价；口头1万多的报价她认为就是10000元/次；不了解价格的组成因素，不管其他商务条件，都应该一个价。---部分原因

​ Maria进行“买菜”式的采购，并以此作为判断依据做出判断。---理由

​ Maria小姐以EHS的专业性为支撑，做出要求重新选择供应商的论断，并将邮件抄送给总经理助理Jana以及制造经理本先生。---传播开始了。

​ 在收到Maria小姐的论断和Thomas的抗议后，董事会助理回以“不了解采购流程”，总经理认为是沟通问题。---合理性支撑

​ EHS小姐认为作为EHS专家，一直跟供应商打交道，所以她做采购也很专业。---认知偏差。

怎么办？

在喧闹的噪音中，Thomas给间接采购增调了一个采购员，Thomas建议采购做好支持工作，EHS要看几家就给她找几家，每家约来开会，看现场，报价，把时间排得满满的，决策由客户做。人手如果还不够，可以再增派一个。目标只有一个，服务好客户直到客户满意。当然，谁决定谁负责。

两周过后，EHS作出决定，还是选择原厂。

【解读】在尝试通过管理层协调无果的情况下，Thomas采取的是放手的做法，让渡采购决策权，投入人力资源，转为支持角色。

整个案例耗时42天。通过这个案例Thomas对公司运作又有了更深刻的理解了，对管理也又了更多的思考。在接下来管理层会议上，Thomas将这个案例搬到PPT上, 激发管理层对于这个事情的思考和讨论。

没完没了的设备保养

过了几个月，Thomas发现特种设备的事情并没有结束，现在是三不管，生产经理不管，采购不管，EHS也不管，总经理办公室签订的厂房租赁合同中，一台设备明确了保养责任，另外一台没有，而且因为当初设备的配置选错了还要做设备改造… … 最后，总经理助理自己管, 供应商谈判，合同准备，执行… …

两部设备从错误定义功能开始，到厂房租赁条款不明确，再到维保供应商选择纠结，一群人在跨越边界工作了接近一年，事情还在继续，可能这就是Thomas说的：“我们的效率和协同如果能提升，留一半的人就够了…”。

噪音难管，采购管理者怎么办：

对于噪音，有些采购会采取封堵的方式，“你说你的，我做我的。“ 这种做法在隔绝噪音同时也把良性的建议隔绝了，最终让采购工作越来越封闭。采购管理者必须充分认识间接采购的重要性和复杂度，应该积极引导成员：

​ 区分好"噪音"与 "建议"

​ 接受噪音，因为噪音存在是不可避免的。

​ 5PIO管理和控制噪音。

​ 取得老板的支持，如果噪音是老板支持的，那就转化到支持的角色。

有疏有堵，主动降噪，保持人声(建议的声音）。对懂进退的人, 以退为进，反之5PIO战术：

​ Professional：专业性回击，告诉用户他们哪里做错了。

​ Procedure：流程回击，告诉用户遵守流程，这是把事情做正确的必需条件。

​ Pressure：压迫回击，既然用户做采购，那我们就站在用户的角度，也来研判他们的决策或者想法有没有问题。

​ Purchasing Welcome You：笑一笑说，厉害，要不转到采购部吧。

​ Power of others：借力打力，借用其他部门对不合规/制造噪音的反对力量。

​ Ignore noise：当除了忽略别无他法的时候，忽略噪音。

​ Others suffer： 忍着，让其他人去反对，比如最终用户。

还问怎么办？翻到本章之后一节《成为真正的采购管理者》以及《入不了眼的间接采购》