“定制化家装解决方案套餐”这种营销模式设计的初衷无疑是正确的，也是未来发展的方向，然而展会、团购、价格套餐、材料集团采购等，以及以此为基础的电商化本质上都是传统家居建材企业运作很久的既有模式，本无新意，更不是此模式的核心价值点。

对比我们日常生活中购买的其他如服装、食品、汽车、家电等商品，我们关注的无外乎商品本身、售后服务、价格这三个要素。商品构成固定、购买过程简单明了、价格透明，以至于购物被认为是一种愉悦的体验。与之相反，在建材装修市场任何的家装、公装却都是一项极其复杂的工程，虽然将装修和日用品比较是不合适的，但也多少体现本行业的成熟度还远未达到先进水平，更不要说国际先进的水平。

日本，这个位于国际社会“内环线”以内的国家，GDP世界第三，也是发达经济体中唯一的亚洲国家，在地理、文化、GDP排名等方面和中国非常接近。一提起日本的产品，首先进入我们大脑的是他们的电器、日用品和食品，而事实上他们的装修建材市场也是非常发达的。TOTO，这个中国消费者熟知的卫浴品牌，早已经脱离了单纯的卫浴产品这一局限，成为日本最大的集成家居品牌，其他的还有骊住（LIXIL）、DAIKEN、YKK等。

总结一下他们的商业模式是：

（1）紧贴消费市场。在日本，虽然建筑用地是私有的，但是这个多地震、多自然灾害的国家对房屋建设和装修有着严格的规范和法律规定，因此装修成为一项非常专业的工作。认真精细的做事风格，也促使消费者对家装的款式、质量和费用有着近乎苛刻的要求。生活的快节奏和对生活品质的高要求，使日本人更加趋向“拎包入住”的模式，少有人愿意在自己不专业的装修上浪费时间和精力。以上这些日本消费者的特点早已被高度市场化环境下的家居建材企业洞察，因而产生了极具特色的装修建材行业模式。

（2）集成家居产品化。基于成熟的市场环境，家居建材的行业集中度非常高，且各个细分的产品门类齐全，因此虽然表面看起来行业内企业众多，但每一个细分的市场竞争并不激烈，至少没有中国激烈。在这个行业环境下，结合消费者的具体需求，一些排名领先的大佬们很容易通过收购和联合形成一个集约化的联盟或者集团。在这个联盟和集团内部，所有装修所涉及的设计、建材、施工、服务等环节都会被高度整合成模块化的部件，并形成完整的产品化系统。这个系统会被企业通过良好的运营和把控打造成装修品牌，也就是说，他们出售给消费者的不是单一的产品或者装修工程服务，而是经过精心设计的“品牌化装修产品”。在这个“产品”面前，消费者所要做的就是根据自己的需要进行简单的个性定制化，一旦购买合同形成，也就意味着这个“装修产品”的各个零部件（包含实体的建材和软体的设计施工服务）也是固定的。更重要的是装修的预算总价也是固定的，顾客不会再多付出一分钱，其精髓就是“预算等于决算”。

简单专业的营销模式。在营销层面，此类装修的品牌企业有以下两种方式：

（1）B2B。因为自有的房地产模式和出于专业化考虑，日本的不动产商愿意寻求与家居建材服务商合作，为消费者提供定制化的精装修房。这和中国的市场截然不同，国内的房地产开发商更愿意染指装修行业的蛋糕，因为不专业，他们能提供的精装房的样式、品种很有限，远远不能满足不同消费者个性化的需求，这也是为什么国内精装房市场发展速度不理想的原因。

在日本，当房屋还停留在图纸上的时候，品牌装修服务商就已经通过和不动产商的联盟进驻到售楼处，并根据不同房屋的特点和消费需求的大数据打造出实际可以落地的家装设计和体验间。请注意，这个体验间与国内一般意义上的样板间有两个不同：一是体验间的房型和这个房产项目一模一样，并兼顾了不同房型设计。二是体验间的装修产品是实际存在的，不仅仅是一个样子而已，也就是说，消费者所见即所得。消费者在选购房子的时候，房子装修一站式完成，不仅顾客省时省力，不动产商和装修商也在销售上利益均沾，互惠互利。

（2）B2B2C：这是针对自有房屋消费者的服务模式。除了自有的设计师以外，装修商会和众多的设计公司、设计师形成合作关系。这些设计公司和设计师除了自营的房屋装修设计业务以外，本身也自然而然成为装修上的代理和营销触角。因为专注于设计，在建材操作上设计师远没有装修服务商来得更加专业，对他们来讲，将一份设计好的图纸甩给装修商，装修的各个部件就会按照设计要求一站式配备完毕，省时省力还有钱赚，因此他们也非常愿意和后者形成业务联盟。

同时为了充分实践家居建材营销的特点：体验为王，装修商会在交通便利的市区建设规模合适的体验中心。在这里，建材、体验间、解决方案展示、洽谈区、设计工作区、家装顾问等应有尽有，无论是设计公司还是直接消费者都可以到这里实景式地选择自己需要的商品或者方案建议。

反观国内，装修设计公司和家居建材和施工企业却是松散的关系。虽然每个设计师和设计公司多少都会有几家合作的建材商和施工队，但是合作并不牢固，设计师更是依靠初级的差价和回扣来获得建材方面的收入。这意味着设计师不仅需要在自己不十分专业的建材和施工供应上劳神费力，而且一旦他们和供应商之间的“交易内幕”被消费者识破或者产生售后问题，后面商务纠纷也会让设计师们头痛不已。

以上才是实至名归的“定制化整体家装”，其核心本质是将整体装修“产品化”。但这也不是什么“独门秘籍”，中国同行的一些有识之士，已经看到了这个发展趋势，除了已提及的装饰装修行业以金螳螂、齐家网为代表的企业以外，家居建材行业内的各个细分品类的商家也都各自纷纷上马类似概念的产品，如海鸥卫浴推出的整体卫浴、方太和欧派的整体厨房、各个木业企业的整体家居、整体卧室等林林总总，遗憾的是这些行动却始终因为在市场面前曲高和寡而发展迟缓。

一些家居建材企业在“整体家居家决方案”上走入了一个误区，就是狭隘的制造思维，甚至原材料思维。众多的“方案”始终体留在部件甚至零件的基础上，根本不是真正意义上的“整体”，更加谈不上“产品化”。如基于橱柜产品的整体厨房的概念，并不包含厨房电器（这涉及家电行业）、厨房装修（这涉及瓷砖行业）、水槽和水龙头（涉及卫浴行业）、灯具（涉及照明行业）等，所以这个“整体厨房”还是停留在橱柜产品层面，仅仅是个概念而已，对消费者的价值有限。

另外，依靠单一企业以单一品牌单打独斗的运作方式，不仅产品延伸能力有限同时也大大限制了消费者的选择。前面提及过的海鸥卫浴，产品品质没有话说，很多国际大品牌都是采用它来贴牌生产，自有的品牌在二三线城市也还算是畅销。当他推出以浴室墙板为核心的“海鸥整体卫浴”产品的时候，在市场层面就面临了问题。顾客如果选择了“海鸥整体卫浴”就意味着必须选择所有的海鸥卫浴和为数不多的几个联盟品牌产品，这对品牌影响力还不足够的海鸥卫浴绝对是个挑战。

事实上，依靠单一的核心家居产品螺旋式向整体家居延伸的方式一直是一个有争议的问题，即使是像宜家这样的国际大佬也未能根本解决。宜家，最受欢迎的产品还是家具和一些厨具、装饰类的小产品，在利润丰厚的床垫、厨卫等领域一直摇摆不定，卖场设置也一直变换不定，其主要的原因就是这些细分门类的产品都有自己的强势品牌和产品，即使是引入他们也无法形成整合产品，哪怕是“国际大佬”也无能为力。