根据工业品营销按照产品、行业（用户）、区域的哪一方面分配资源，工业企业的营销组织通常可分为四种基本类型：产品主导型、行业主导型、区域主导型和强化过程管理型。根据企业的实际情况，四种营销组织也可以混合使用。比如，在企业的重点行业采用行业主导型组织结构，而在非重点行业采用区域主导型组织结构，同时还可以加强过程管理。哪种组织模式最合适，取决于企业的规模、企业发展阶段、资源状况、产品和市场的特性、中间商状况、销售人员能力状况以及各种财务因素等。

一、产品主导型组织结构

图11-1 产品主导型组织结构

在产品主导型组织下，按产品划分销售人员职责，让销售人员分工负责特定产品或品牌的营销工作。这种组织的主要目的是满足产品及其支持技术的特殊要求。产品是多种多样的、复杂的，它们代表着公司的竞争优势。产品的知名度是发展公司与客户间有效关系的基础。这种组织适合经营多种品牌或产品，或是采用多元化经营战略的企业。这类企业同时从事多种不同系列、不同品牌产品的经营，产品之间的差异有大有小。当产品差异大，不能采用同样的营销策略和计划时，企业就需要安排不同的员工分别对产品的营销负责。有时，虽然产品间的物理差异不大，但企业为他们制定了不同的营销定位、营销模式及策略，此时，企业也需要设定专人为特定的产品负责。

产品经理的职责是指定产品开发计划并付诸实施、监控结果及采取改进措施。产品经理的责任可细分为：

（1）制定产品的长期经营和竞争战略；

（2）编制年度营销计划、进行销售预测；

（3）与渠道商一起研究产品的推广宣传活动；

（4）增强销售人员和渠道商对该产品的兴趣和支持力度；

（5）不断收集该产品的性能参数、客户及渠道商对产品的看法、产品遇到的新问题及新的销售机会等情报；

（6）组织产品改进，以适应不断变化的市场需求。

这种组织的优点在于产品经理能够将产品营销组合的各个要素较好地协调起来，更快地就市场上出现的问题做出反应。对于那些较小的品牌，产品经理专管的形式可以减少自身被忽视的可能。这种组织的相对不足之处是产品经理们未能获得足够的权威，以保证他们有效地履行自己的职责。产品经理虽然能成为自己所管理的产品的专家，但很难成为其他产品的专家。

二、行业（用户）主导型组织结构

图11-2 行业主导型组织结构

这种组织可以很好地适应明确区分的细分行业市场。行业经理负责制订主管行业的长期计划和年度计划。他们需要分析主管行业的动向，分析公司应向该行业提供什么新产品。他们的工作成绩常用行业市场份额的增加状况，而不是其市场现有的盈利状况来判断。行业经理开展工作所需要的功能性服务由其他功能性组织提供。几名功能性服务的专业人员直接向分管重要行业的行业经理负责。

这种组织的优点在于，市场营销活动不是集中在营销功能、销售区域或产品本身，而是为了满足各类显然不同的客户需求而组织和安排的。这种营销组织模式有利于企业加强对细分行业市场的销售与开拓，也有助于企业深入挖掘用户需求，提供更能满足用户需求的产品。但这种组织的弊端是可能会出现责权不清、多头领导的情况。

三、区域主导型组织结构

图11-3 区域主导型组织结构

区域主导型组织结构，即销售人员按区域划分工作范围，每位销售人员分工负责一定区域范围内的销售工作。在广泛地理区域开发产品市场的公司适合采用这种组织形式。若一个企业的营销活动面向全国，区域范围广，该企业就需要按地区分派销售人员，甚至在客户集中的区域设置销售办事处或分公司。这种营销组织结构有利于销售人员更快、更深入地了解当地市场，与当地客户建立更加紧密的、稳定的业务关系，也有利于销售公司提供全系列产品，提高客户的订货效率。

在这种组织模式中，区域销售人员不仅要销售产品，还要负责当地市场信息的收集、整理及分析工作，比如当地的市场环境、竞争状况、营销机会、营销策略等。

四、强化过程管理型组织结构

图11-4 强化过程管理型组织结构

营销组织结构的设计，一定要基于公司营销战略以及具体的营销策略。在组织结构设计中，企业一定要突出强化过程管理、市场信息的分析处理等功能。我们可以参考中国共产党的一些组织设计，比如：各级党委的常委都配备了专职秘书，秘书接受常委们的领导和日常管理，协助常委们办理相关事项，但这些秘书的工作关系隶属于秘书处，秘书处可以对各个常委的秘书予以调配。这种设计，一是为了从秘书岗位培养未来的常委，二是为对常委的工作进行监督。

为了强化信息的收集与分析，把分散在营销人员手中的营销资源与客户关系资源集中并统一管理，公司可以设立一个营销管理部门，负责公司营销的后台管理工作；同时，由营销管理部门派出业务助理去服务于业务经理，帮助其处理公司内部相关事务，完成业务经理相关过程管理所需要的资料整理、表单填报，使业务经理能够集中精力在市场上作战；业务助理的绩效参考业务处经理的评价，由营销管理部门考核。

在强化过程管理组织结构里，业务管理既可以采取产品主导、行业主导或者区域主导的方式，也可以是混合型的方式，根据具体情况而定。