一个优秀的招商总监必须具备教练能力、规划能力、纠错能力、战术制定能力、实战能力、统筹能力、总结能力、培训能力等八大能力。企业可根据实际情况对招商总监的岗位胜任能力进行评估和考核。

招商总监能力模型如图9-4所示。

图9-4 招商总监能力模型

（1）教练能力

招商总监应该具备教练能力，对整个招商团队起到传、帮、带的作用，一个高效、协同“作战”的招商“铁军”离不开招商总监的教练能力，他作为团队“领头羊”的作用无可替代。

（2）规划能力

规划能力是招商总监的宏观把控能力，制定招商任务和预算表格都在招商总监的工作范畴内，因此，规划能力也是招商总监的重要能力之一，企业需要制定科学合理的年度指标，这是招商团队实现招商目标的前提。招商团队会根据自身情况稳扎稳打，最终达成目标。如果招商总监不具备项目整体规划能力，招商团队就是一盘散沙，整体任务也将是一团乱麻，最终无法完成招商任务。

（3）纠错能力

如果一个招商总监不具备纠错能力，对连锁企业而言是致命的打击。当企业制定项目的战略目标后，在执行过程中一定要随时关注项目的成本和利润平衡点，同时要关注项目的盈利状况。当一个项目出现亏损的时候，企业招商总监一定要及时止损，并将情况汇报给公司老板，及时调整阶段性战略目标，避免给企业造成更大的损失，这就是纠错能力，招商总监的这种能力甚至可以在危急时刻挽救企业，不可小觑。

（4）战术制定能力

战术制定能力是招商总监微观方面的能力，在制定宏观规划的前提下，制定战术显得尤为重要，这是保证招商项目顺利推进的重要能力，是招商项目顺利执行、推进的基本保证。如果没有科学、严谨、有序的战术策略作为支撑，任何战略目标都无法达成，一切都将是空中楼阁。

（5）实战能力

实战能力是企业管理人员必须具备的一种能力，招商总监就是在积年累月的实战经历中磨炼出来的，而这种实战能力更多的是实战经验的积累，经历过无数次失败的磨炼和考验，因而这种实战能力更具备传授经验、警示“避坑”的作用，让团队的新成员少走弯路，快速成长。

（6）统筹能力

招商中心在日常的工作中会举办培训会议、月度经营分析会议、招商会议等，这些会议或活动都需要招商总监具备非常强的统筹能力，他需要协调好公司各部门的工作，以配合招商中心诸多重大活动顺利开展，并实现预定的招商目标。

（7）总结能力

招商总监必须具备总结能力。招商部门作为公司的核心部门，每天的工作进展情况、业绩完成情况、客户沟通情况、客户成交情况，以及每天招商专员所打的电话数量，每天工作中出现哪些问题，如何解决，是否需要相关部门进行配合，这些都需要当日进行分析、总结、归纳，这也是考核招商总监是否合格的重要指标。

（8）培训能力

招商中心每天都要举办一次培训活动，培训招商人员的招商技能或招商策略，这是招商总监每日工作计划中的重点内容。一个优秀的招商总监一定是训练有素的培训师，他能将自己数十年的招商知识、经验、实战技能等传授给团队的所有成员，促使团队成员共同成长，打造一支招商“铁军”。