后续跟进工作：

（1）跟进的必要性。

1）一次性谈成客户的概率不高。

2）80%的客户是在跟进中实现的。

3）跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩。

4）跟进是提高销售能力的重要方法。

（2）跟进的中心思想。

1）以建立关系和好感为中心。

2）以解决客户疑虑为中心。

3）以快速成交为中心。

（3）客户跟进的类型。

1）服务性跟进(已经做成生意的跟进)。

因为要开发客户，争取拿到订单，必须通过跟进使潜在客户转变成客户。一个终端业务员已经开发了一定数量的客户后，往往会忽略一个问题，就是对已开发客户的跟进。有些业务员有一个错误的认识，认为已开发的客户已经和自己在做生意了，并不需要跟进，就是要跟进也是售后的事情，和自己的关系不大，或者认为客户再订货时再跟进也不迟。事实上，由于业务员对已开发的客户跟进不及时，会影响客户的忠诚度，在激烈的竞争中出现不断地开发客户、不断地失去客户的危险情况。

2）转变性跟进。

客户对产品比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发给客户算账，实现对产品价格的认可，为了达成协议可在原报价的基础上下降。

客户对产品很感兴趣，也想购买产品，但因资金问题无法购买，对这类客户应做好协调，共同制定一个时间表，让他把购买产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了其他厂家的产品，可以先收少量的预付款。

客户对产品还没有很深的了解，态度模糊，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说得浅显易懂，要把产品给客户带来的好处数量化，激起客户的购买欲。客户最关心产品会给他的诊所带来什么样的实惠。

3）长远性跟进。

客户根本就不想购买产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于我们积极地跟进就会要产品或者合作。是不是放弃这类客户？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但跟得太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意地做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节祝福拜访，一个小小的生日礼物，只要坚持不懈，这类客户迟早会被拿下。

长远性跟进的方式注意事项：

1）要跟紧但是不要让客户感到烦。一个星期打2次电话，混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。

2）了解客户的情况。生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在诊所中的地位怎么样？

3）钱的问题。做生意都是为了赚钱，让出利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。

4）和他交朋友。谈不了这次生意，也不要忘了继续和医生保持联系，但绝不提生意上的事情，就当朋友聊天。做生意有时候也讲感情，或许客户和另一家公司合作得不愉快，这个时候想找其他合作伙伴的时候，他第一个想到的就是你。

（4）跟进的技巧。

1）有兴趣购买的客户。对此类客户应加速处理，积极地电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。

2）考虑、犹豫的客户。对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多地营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉近与客户的距离。通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买、近期不买、肯定不买，从而区别对待。

3）近期不买的客户。我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道畅通，使客户允许将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或本人联系。

4）肯定不买的客户。此类客户一般态度比较强硬，在沟通中一定要突破客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，根据客户的情况制定相应的营销对策。

（5）让每笔生意有个漂亮的收尾。

所有的工作做完了，与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢？也许这是大部分业务员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾，创造的效益不亚于重新开发一个新的客户。

如果前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系，这个时候这样做就能很好地实现目标。如果前面的合作不如意，这更是一个很好的补救方案。因为大多数人都认为既然合作完了，我们与客户的关系自然就结束了，所以对这种不求回报的跟进表示感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系，为再次成交创造机会。