富兰克林说过：“没有准备的人，就是在准备失败。”一场谈判的成功，不仅需要在销售阶段改变力量对比，从而在未来谈判中占得先机，还有赖于上谈判桌前的策划和准备工作，谈判的准备工作是谈判桌上策略和技巧运用的路线图。准备工作做得好可以使己方增强自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题，掌握主动权。尤其是在我方实力弱于对方的情况下，精心策划和充足的准备能弥补实力的不足。谈判的实践也证明，大部分重要谈判的成功都是与前期充分的准备工作分不开的。

谈判的前期策划和准备可以分为5个步骤：

​ 确定谈判目标。

​ 考虑对方需求。

​ 分析双方实力。

​ 制定谈判策略。

​ 时间、地点、人员。

本章我们讨论了谈判准备5个步骤的第一个步骤：确定谈判目标。