情景再现：

你为经销商介绍了方方面面，客户十分认同公司的理念和方法，但在签订合约时，对于首批订货，客户提出来：首批订货要10万，太高了，是否能低一些。

情景分析：

1、每个品牌对经销商都有一定的进货要求，少的几千，多的几十万，甚至上百万；

2、首批订货，代表了彼此的诚意，经销商敢投入，厂家就敢支持；

3、首批货要合理，够经销商做市场用，也不能占用太多资金。

解决要点：

1、做生意，不备货是无法运转的；

2、备货数量，是根据推广方案、终端数量来推算的；

3、用身边的例子告诉客户，别说代理一个品牌，就是开个小店，房租、装修、设备、材料，也要二三十万。

异议解答：

1、做生意就要有备货，街边卖菜的，也得先进货才行。10万的货是怎么算出来的呢，我们再回顾下谈到的方案：做柴机油市场，至少要20个终端参与，才能引爆市场，每个店需要10件货，就是200件，这就是六七万；在活动期间，随时要补货，库房里要有几万的货做机动，加起来，就是10多万的货，说不定还不够用呢？

2、每个厂家都有进货要求的，毕竟要把一个品牌交给你来操作，自然有一定的门槛，像“壳多美”，他们甚至要求经销商首批订货上百万。我们定的10万，是根据我们方案来推演的，您敢于投入，我们也就敢于支持，如果您只订一两万的货，你说我们是支持还是不支持？不支持，您做起来吃力，支持的话，这点货，让公司给你多少支持？

3、您旁边的小吃店关注过吗？他们房租一年要5-6万吧，转让费也要几万，装修几万，采购设备几万，还要准备食材，没有20万都难以开张。您现在是代理一个品牌，操作一个区域，开门做生意，10万已经是很低的门槛了，再说，按我们交流的方案，开发40多家快修店，就需要准备6万多的货，加上机动的库存，10万的货恐怕都很紧张的；

4、如果您确实有意向，我们明天可以走访下市场，验证下方案的可行性，看需要准备多少的货才够用。按我们以往的经验来看，10万的货，只会少，不会多的，您看，我们明天上午8点，从你公司一起出发怎么样？

应对雷区：

1、才10万的货，有什么犹豫的。

经销商考虑的不是10万，而是货怎么卖，能卖多少；

2、别的品牌还要几十万，甚至上百万呢，我们算少的了。

潜台词是客户没钱，看不起他；

3、首批货，代表了您的诚意，没有订货，怎么给支持？

那意思就是，用经销商的钱，做市场。这样讲，会让经销商很不爽的。