推广（或称促销、招募、销售）是一种营销手段，目的是提高客户转化为会员的概率。

再好的产品、服务和会员制，都是需要推广的。即便强大如可口可乐这样的公司，每年仍然投入巨资来做品牌的广告，也会花很多钱到一些销售终端去做消费者的免费品饮，这些都是营销推广。对本书来说，广义上的推广包括所有以销售会员制为目的的动作都属于会员制的推广；狭义的推广就更偏向于向潜在的客户点对点地做定向销售。

抽象地来看，一个典型的完整的会员制推广由三个步骤组成：

（1）说明好处

（2）提出主张

（3）解除顾虑

第一步是向客户说明成为会员能得到哪些好处，可以通过展板、易拉宝、电视屏幕来展示说明，也可以由收银员、销售员面对客户主动说。第二步是向客户提出主张，邀约客户买单，成为我们的会员，这一步要斩钉截铁，有感染力。第三步是面对犹豫的客户，通常是通过零风险承诺，例如7天的犹豫期内无条件退款，来达到解除客户顾虑，顺利实现成交的目的。

配合整个推广的过程，特别是在后期的临门一脚阶段，我们常常会运用推广中的两种技巧，一是提供超级赠品，二是提供临时折扣。

临时折扣通常是以向领导做申请为借口。

在客户反复提出希望能得到更大的折扣，显示出他/她明确的购买意愿的时候，我们的销售人员肯定不愿意错过这个销售机会，但是又不能让客户感到还有很大的折扣空间可以压价。这时候的惯例就是告知客户我们打电话向领导申请额外的优惠，等待片刻后，显示出很为难但是领导终于答应了的样子，并祝贺客户获得了一次最低折扣价的机会。

这个套路虽然已经路人皆知，但是仍然屡试不爽，验证了营销里面很重要的原理：客户要的不一定是真的便宜，要的是占到便宜的感觉。

相比临时折扣，一般来说，我更推荐使用超级赠品策略，因为赠品看得见摸得着，会显著提升成交概率。

称之为超级赠品，说明赠品的选择一定要给人超级划算的感觉。赠品要专门布置一个堆头，当然是越有气势越好，大一些的货架或者堆头，能营造出销售的氛围。选择什么产品或服务来作为赠品，是商家要好好物色的。一般我们建议尽量选择市场价格高但实际成本低，或者成本已经被摊销掉的产品或者服务，以便我们能塑造出赠品的高价值感。

比如说，某个超市在做会员促销的时候，拿出一款售价300元的电饭锅来做赠品。只要当天消费满1000元即可成为会员，不但可以免费把这款电饭锅带回家，而且未来的消费都能享受会员价，并且会员还能享受消费积分抵扣现金的福利。

显然，这套推广策略对于超市来说肯定是比较容易成交的。虽说电饭锅值300元，明面上几乎是给顾客打了7折。但是实际上它的成本可能只要100元，顾客消费1000元，只要商家的毛利能够超过10%，税率暂且忽略不计，商家还是有利润的。

相比临时折扣，超级赠品会给人更加真诚的感受，也更利于做成交。同时，因为赠品是有限的，送多少和送多久都是商家自己来定，更有主动权。

提醒各位经营者，推广的重要性超乎你的想象，所以不要吝惜在推广上的投入。会员制战略在推进的时候，推广是非常必要的，甚至会员权益可以设计得差一些，靠赠品去拉升会员转化率，都比放大会员权益但是不给赠品，效果要好得多。除了自有团队的推广之外，我们还要广泛地开拓渠道来共同推广。

如何能够做好一次推广？从消费心理学的角度来说，最重要的底层逻辑是塑造稀缺性和紧迫感。

稀缺性，就是数量有限，在实操上就是限制赠品的数量，不能让客户感觉赠品的数量很多，什么时候来都能拿得到。比如在刚才的案例里，免费赠送的电饭锅只有100个，送完即止，没抢到的就没有了，或者要想再拿到免费的就要等下一次。

紧迫感，就是送完即止，在实操上就是限定领取赠品的时间，要让客户感觉到只有当下马上抢，再晚一会儿就没有了。还是刚刚的例子，限定只有今天送电饭锅，明天就不送了，这才能让客户尽快成交。