【基因，就是一种传承，分为好的基因和坏的基因。在科技上，我们一直在研究基因。好莱坞大片《侏罗纪公园》的故事，就是从琥珀中的一只喝过恐龙鲜血的蚊子中提取到已经绝迹几万年的恐龙基因，并通过科学技术将其培养成新的胚胎，从而培育出新恐龙的一个野生动物公园。尽管这是电影，但现在的科学技术确实可以从动物尸体或者植物中提取基因，进行各种移植、培育实验，农作物的转基因就是在农作物的原始基因中，植入其他优良的植物和动物基因，促使农作物的生长，使它的果实更加强大和完美。在市场营销中，也存在这么一种基因提取、基因修复和基因移植的怪招，这个怪招，基本可以解决销售人员需要经过多年锤炼才能积累一定成功经验的时间之坎，运用基因效应，就可以让一个初入行的销售人员成为绝对高手。】

基因效应：是指企业通过对优秀销售人员的成功基因提取，然后针对性地进行改良和增强，能完美达成销售本企业产品的能量的时候，再将这个经过改良增强的优秀销售基因，植入给销售新手，使得刚入职的新手，瞬间就具备了10年销售人员的优秀能力。

基因，又称遗传因子，是遗传的基本单元。基因通过复制把遗传信息传递给下一代，使后代出现与亲代相似的性状。也通过突变改变着自身的缔合特性，储存着生命孕育、生长、凋亡过程的全部信息，通过复制、转录、表达，完成生命繁衍、细胞分裂和蛋白质合成等重要生理过程。生物体的生、长、病、老、死等一切生命现象都与基因有关。它也是决定生命健康的内在因素。因此，基因具有双重属性：物质性（存在方式）和信息性（根本属性）。

基因有两个特点，一是能忠实地复制自己，以保持生物的基本特征；二是基因能够“突变”，突变绝大多数会导致疾病，另外的一小部分是非致病突变。非致病突变给自然选择带来了原始材料，使生物可以在自然选择中被选择出最适合自然的个体。

生物有基因，而作为经济世界中的企业，也有其独特的基因。让我们看看苹果的叛逆式创新基因：

圣经说，上帝创造了亚当和夏娃，这是两位人类的祖先，但是，上帝也是自私的，在创造人类时，他并没有给人类目光和听觉，所以当时的亚当和夏娃，完全是两个盲人和聋子，彼此之间无法听到和看到！他们帮助上帝看管着伊甸园里的果实。

与人类一起在伊甸园里的蛇，据说原来也是有脚的，它窃取了上帝的传话指令，并将伊甸园的真相告诉了亚当和夏娃，它对两个可怜的人说，伊甸园里有很多甜美的智慧果实，吃了就可以看到美丽的世界、听到最美丽的声音……夏娃经受不了诱惑，就偷摘了一个苹果，咬了一口，她立刻就看到了伊甸园美丽的风景，听到了美妙的天籁之音。随后便诱惑身边的亚当，让亚当也偷吃上帝的禁果，这时上帝回来了，两人看到后就扑通跪倒在地，上帝一看立刻意识到他们偷吃了园里的禁果。非常气愤，问明原委后，就首先对蛊惑人类背叛自己的蛇进行了惩罚：永世在地上爬行，并且与人类为敌，人见到蛇要打，蛇见到人就咬；同时又分别对亚当和夏娃进行了惩罚，惩罚夏娃，因为受不了诱惑而犯错，所以罚她必须经受十月怀胎生育的痛苦，而亚当，作为男人必须得承担以劳动来养家糊口的重任……

乔布斯在为自己的公司设计品牌性格的时候，就直接取材了这个圣经故事，把公司名称起名叫苹果，而LOGO就是被夏娃咬掉一口的苹果，标志着苹果电脑公司，从诞生起就决定了必须是一家具有鲜明的叛逆血统的创新型公司，所以，无论在产品设计风格，还是在公司管理上都与当时的美国公司非常鲜明地区别开来，推出的PC显示器是宽屏幕的，笔记本电脑是彩色的，操作系统是自己开发的，与微软老死不相往来、互不兼容，敢直接挑战IBM，并自己充当广告代言人，在影视片中，举起巨大的铁锤，狠狠砸向象征IBM的巨人……

随后iMac、ipod、iphone、iPad等一个个令世界震撼的创新产品一次次征服了世界，苹果品牌的叛逆基因直接延续了苹果公司永远创新的性格。

很多企业老板和营销老总非常头疼公司销售团队的战斗力，所谓战斗力是指团队整体的销售能力，他们发现，公司团队中，除了有一两个销售骨干，销售业绩比较突出以外，其他销售人员几乎都是业绩平平，即便是聘请了很多营销讲师来给销售人员讲课进行培训，但收效甚微。

这是为什么呢？其实很简单，每个人接受外界信息和对信任的认知感悟是不同的，同样的一个老师讲课，每一个班级的几十名学生，总是只有少数几位才能完全领悟老师的课程，获得优异的成绩，这说明，这几名成绩优异者能准确感知到老师的传授，所以能够领悟课程的精要，而大部分人因为认知和感知能力的原因，未能全部领悟到老师的授课，因而成绩差也是正常的。

因为这个现实，导致大部分企业的销售团队都喜欢招收有经验的、优秀的销售人员。但是，一个问题又来了，通常优秀的经验型销售人员的薪水要求也高，而且不好管理。好管理的新手，却又没有经验。

行业老大企业或者知名的大企业，都舍得为销售人员投资，他们会有计划地对销售团队进行严格的专业训练，从产品知识、经销商知识、销售技能、谈判技能和管理技能到市场调查技能几乎都有专门的课程，但是，这种昂贵的投资也未能留住销售人员，因为中小企业发现了知名企业拥有如此专业的培训，就形成了以高薪挖撬这些企业的销售高手。有些销售经理一个跳槽，就到其他中小企业中当销售总监，这种为他人作嫁衣的教训，也促使不少企业开始思考这个问题。

什么情况下，我们的销售团队个个成为好手，而不是个别的优秀呢？

我们知道大部分企业培训销售人员的主要做法是，让销售人员对企业的产品介绍滚瓜烂熟，其次是激励式培训，什么自信啦，销售自己啦等等，再者就是聘请一些所谓的销售培训师来讲解他的成功经验，但这只是培训，不是战斗能力的输入，无法立竿见影让销售人员在市场大显身手。

2004年，我开始运用我所掌握的横向思维创新技能，潜心进行研究，我想任何难题总有方法可以解决，销售难题也同样有更好的方法。我的思考很简单，就是运用终点出发来寻找解题路径：能否将一个完全不懂的营销新手，通过一种专业的训练，短期内成为销售高手？能否让每一个人的专业技能都有相同的实战效果？能否将优秀销售人员的专业技能复制给其他新手？

这种不着边际甚至是痴心妄想的疯狂，最终还是让我找到了突破点：好莱坞科幻电影的克隆人和机器人，使我想到了人类的基因DNA，只要能把一个人的基因复制下来，就能创造与母体同样的人，这是克隆人的科学原理，那么，我们能否将优秀销售人员的销售基因也按照这种方法进行克隆呢？

基因提取

每个销售团队中总有一两个优秀销售人员，他们独特的销售技能和销售业绩也成为其他销售人员学习的榜样，但是，任你如何学习，你就是无法变成优秀的销售人员，这是因为，这些优秀的销售人员，有一些潜质是独特的，即便他告诉你自己是怎么做成功的，你也未必就能学得会。如何能将这些优秀销售人员的优秀基因提取出来呢？

通过一种近乎间谍的方式，将企业中最优秀的销售人员进行锁定，然后运用微信录像机和录音机，将优秀销售人员的全部销售过程摄录下来，然后，我们对此进行针对性的分析：他的销售过程中，究竟是哪一句话？哪一个动作决定了客户的购买决策？或者他的着装、语气、声音、坐姿、开口的第一句话？介绍自己时的方式？回答客户提问时的方式和说话时的脸部表情等等，都成为我们分析的重要素材。

提取优秀销售人员的工作是一项庞大的工程，必须是在销售人员不知情的前提下展开，所以难度很高，但必须要获取真正的第一手资料，这是属于优秀销售人员的最初基因。

基因修复

提取到了优秀销售人员的基因素材之后，我们要做的就是另一项工程，那就是针对优秀销售人员的原始销售基因，结合企业所处的市场环境、产品特点和客户特征，进行改造。这个改造工程归纳下来就是几个方面，即

剔除：发现原始基因中的不和谐或者负面因素，就必须进行剔除，因为有些销售人员在销售产品的过程中，不是每一个过程都有必要或者很优秀，在分析的时候，我们会有意删除一些对销售成功可有可无的话语、动作和习惯，甚至是完全不利的因素；

增加：通过对优秀销售人员的原始基因分析，发现虽然其做的很好，但还是有提升的空间或者说整个销售过程还存在一些漏洞，这就需要我们在综合分析了企业销售特性之后，对优秀销售人员的原始基因进行增加一些必要的话语、动作和其他相关因素，使得提取的优秀基因更加完整。

巩固：通过对不利于未来销售更成功的因素剔除，和增加更能促进销售成功的有利因素之后，我们就要将这一基因稳定下来，使其正式成为一个完美无缺的优秀销售基因，可以繁殖下去。

成型：在完成了对优秀销售人员的销售基因之后，就需要把这些基因撰写成文，这个文不是指文章，而是将销售话术和动作进行规范化撰写，将销售动作进行分解成形，最终完成《优秀销售基因图文手册》。

测试：完成了剔除和增加两大基因修复工程后，我们就必须将修复完整的优秀销售基因进行实战测试，在测试过程中一旦发现不利因素的话，就必须进行再次修改，一直到完美无瑕。

内容：通过整理完整的基因内容基本包括三个层面：

一是销售话术。而话术也分为两种，一种是规范的理性话术，也就是基于产品、企业、目标客户的基本信息掌握；一种是灵活的感性话术，这是为了促使顾客更快地对销售人员引起关注、重视乃至感兴趣的情景话术。

销售话术的设计是完全建立在企业独特的产品、渠道模式、销售模式、目标顾客和行业地位等方面的，这种由基因提取后提炼的销售话术只适合该企业，其他企业要想模仿几乎不可能。

最快捷最有效同时最能令客户产生愉悦的沟通语言设计，是一种卓越的创意，如幽默的个人姓名典故设计和个人身份介绍设计。无论销售还是其他，沟通中最能被对方接受的不是你对产品的熟悉和对企业的忠诚以及死缠烂打的干劲，而是触发客户的快乐神经，而幽默的话语最能令客户对你产生好感。

这样的话术编辑，企业的营销老总是不具备这个能力的，因为他们只有经验，不具备专题性探索、专业性编辑和创造性撰写的能力。

二是销售动作。销售动作是指销售人员在销售过程中的基本礼仪、形象和行为，在销售过程中，销售人员的言行举止对销售的成功与否起决定性作用。销售基因整理而成的是优秀销售人员的核心行为，我们会将其分解成有步骤的动作。

三是销售方法。这个销售方法基本是指销售人员寻找经销客户和终端导购的方法。寻找客户的方法是经过多个优秀销售人员的优秀基因提炼而成，譬如第一次拜访该以什么身份？第二次拜访又该以什么身份？第三次拜访时又该如何做等，很详细地规范了寻找客户和搞定消费者的方法步骤。

譬如一个人拜访一个客户？还是两个人一起拜访？或者三个人轮流拜访？拜访时以什么身份？为什么？每一次该亮什么身份？说什么话，什么时间该什么人去拜访？第一次拜访和第二次、第三次拜访时又该如何沟通等等，这些不是一个营销总监所能具备的能力，也绝对不是哪个有经验的销售高手所能具备的智慧，这是需要依靠专业策划公司的力量进行量身定制的。如果能掌握这个技能，那么企业的营销队伍，就能形成一个人顶三个人的能力，也就是说，就能释放三倍的销售力。

基因移植

销售基因移植，是提升企业徒手营销能力的最佳方法，也是确保企业低成本市场营销获得成功的有力保障。如果企业具备了这么一支具有超强徒手营销能力的团队，那么企业就没有战胜不了的对手。

通过对优秀人员销售基因的最后修复成型，然后才能进行正式的基因移植。

基因移植是通过全体销售人员的封闭式高压训练，将培育出来的优秀销售基因植入到每一个销售人员身上，使得每一个销售人员都同步具备顶级销售人员的优秀技能，哪怕是从未做过销售工作的新员工。

我们通常建议企业直接采用刚从学校毕业的应届生，因为这些新手没有任何经验，所以对企业的依赖度和忠诚度比较高，同时精神状态比较好，一副空杯心态的人自然比拥有经验的销售人员更有可塑性。

大部分企业在销售人员的培训上花费了很大的投入，但最终的结果未必理想，销售基因移植基本解决了企业对销售团队的期望，移植的基本办法是：

（1）将企业的销售人员封闭在训练现场，以小组的形式进行死记硬背；

（2）以两人一组的方式进行对练，一人扮演客户一人当作销售；

（3）以读秒的方式进行初步测试，合格者进入下一步考核；

（4）以单独表演，全体人员观摩的方式进行严格考核，合格者进入下一步；

（5）以企业老板和公司老总为模拟客户，销售人员模拟实战考核……

通过一层又一层的测试考核，以及一个又一个的淘汰，最终通过全部考核的人员就是完成了全部销售基因的复制工作。

销售基因移植案例：

金立手机：金立手机在经过销售基因复制训练之后，每一个销售人员头脑里都能随便运用至少10个能引起顾客强烈兴趣的感性话术。一次，一对年轻夫妻来到柜台购买手机，两人看了几部样机之后感觉不满意，想要离开的时候，销售人员吴秀芝不经意的在女顾客的身前左右嗅了嗅，然后惊讶地说：小姐，你身上的香水味太好闻了，是什么牌子的？谁知那小姐的回答更意外：啊？姑娘，你搞错了吧，我可没有使用香水的习惯啊！我们的营业员小姐却不慌不忙地说，哦，是这样啊，但我真的闻到你身上很好闻的香味……大概，你就是那种传说有自然体香的美女吧？这一说，真的把这个女顾客给说的脸红了。也许是吴秀芝的话术产生了作用，也许是女顾客内心感性和喜悦了，总之，他们购买了三款手机中的一款。后来，我们的观察人员发现，这个女顾客在走出店门口时还很纳闷地问了身边的老公：我身上有体香，你怎么没告诉我？那个老公也许是为了面子，竟然狡辩说，我以为你自己知道……

通威集团：2012年9月，通威鲜活鱼销售团队的全体人员集中在成都郊区一个休闲度假区，通过早晚军训、白天销售基因训练的方式，进行了长达10天的魔鬼训练，最终在淘汰了30%的不合格成员之后，销售团队与双剑营销特攻队一起，仅仅用了两个月的时间，就在整个成都市的农贸市场中，谈妥了300多个经销客户，创建了300多个“全鲜链通威鱼”的专卖鱼挡，在成都的农贸市场，形成了一道独特的风景。

亚瑟王锁业：2009年7月，智能防暴锁全国招商前，双剑召集了亚瑟王全体销售人员和部分经销商的销售人员，通过常规的销售基因复制之后，我们又专门进行了智能防暴锁的蒙眼拆装训练，真正做到了每一个销售人员都能在一定的时间内，徒手拆装智能防暴锁，成为一支真正能征善战的魔鬼销售团队。

海之宝食品：2008年9月，山东海之宝销售团队的30名销售人员集中在会议室里，接受最残酷的销售基因复制训练。这些销售人员大部分是从成山集团的生产车间抽调出来的普通职工，有一些是直接从社会招聘进来的应届毕业生，没有一个是销售熟手，但是，经过整整一周时间的严格训练，最后就是这一批最终留下来的20名销售精英，轻松拿下了北京市场、四川市场、浙江市场和湖南市场等19个省份，促使该公司新产品“深海小海带”三个月内就销向全国。

沈坤提示：销售基因移植，是一项系统的销售训练工程，它不同于其他“老师在台上讲，学员在下面听”的传统销售培训，而是需要基因团队的专业人员从优秀销售人员跟踪和基因提取开始，到基因的确定和最终的复制，这样才能真正让销售团队的每一个销售人员都是顶尖销售高手。

基因效应其实就是一种将优秀销售人员的优秀销售基因提取出来，加以整理完善，然后整体植入其他销售人员之中的一种奇怪方法。但不管什么招数，这个方法确实解决了企业的两大难题，一是企业拥有了自己的强大团队，二是自己的培训投入不会被打水漂，因为销售人员不会轻易离职跳槽。通过基因效应培养出来的营销骨干，即便是跳槽到了竞争对手企业也发挥不了作用，因为一旦他离开本企业，他的销售基因就作废。这就是基因效应中最伟大却又最不可思议的地方。

最后我要给大家分享的是所有营销怪招中最强大的一种，也是一个人奇思怪想、出谋划策的真正源头。之所以我把这一个营销策略放在最后一个，就是想证明一个观点：前面27个招数再牛，也抵不过这最后的一招。这有点像周星驰的降龙十八掌，学会了前十七掌，却悟不透最后一掌，后来在偶然情况下才感悟出：原来第十八掌就是将前面的十七掌连起来打出去！而最后一招：激发效应，其实就是类似于降龙十八掌的最后一掌！详细请跟着我进入营销怪招二十八式——激发效应！