有句叫：“当局者迷，旁观者清。”意思是局中人往往不如局外人更能看清局势。当局者为什么会“迷”呢？因为他们的思维已经被困在局里。旁观者为什么“清”呢？因为他们的思维是可以在局里、局外自由穿梭的。

当一位谈判者在谈判桌上处于劣势时，说明他手中的谈判筹码偏少。此时谈判者最应该做的事情不是在谈判桌上继续受煎熬，而是应该暂时离开谈判桌，去寻找能够改变谈判局势的外部变量。

能对谈判局势产生影响的外部变量主要有三种，分别是时间/期限变量、空间变量和第三方变量。