营销经理要想提升营销团队的绩效，就应建立以目标管理为导向的绩效管理，即通过对实现企业目标的关键性指标的选择，将考评过程与管理过程相统一，在对关键环节实施管理和控制的基础上，利用绩效管理机制充分调动营销人员的积极性和创造力，提高个人的工作能力和工作绩效，从而提高组织整体的工作效能，最终实现组织营销目标。

作为营销管理者，在日常的绩效管理中，营销经理应做好两个关键事情：一是，建立有效的绩效管理机制，所谓“凡事预则立，不预则废”；二是提升销售会议的效果，不要“会上一套，会后一套”。

1、建立有效的绩效管理机制

计划、指导、考评和激励是目标管理导向绩效管理中彼此紧密联系的四个阶段，分别与目标管理的计划、执行、检查和反馈四个阶段相结合，不断地激励营销队伍在实现企业目标的方向上努力，促进个人能力的成长，并使过程中的管理更多地成为促进目标实现的手段，而不仅仅是控制手段。建立销售团队的绩效管理机制一般为四个步骤：

第一步，进行目标设计。目标设计过程中，应分清责任，具体量化目标，还应切合实际具体的时间要求，甚至还要取得市场营销人员的认同才能生效。

第二步，过程的监控指导。要对关键环节加强控制和指导，随时发现问题并加以纠正，以保证目标的实现。关键环节的控制和指导可以通过每日、每周的例会定期进行，也可以根据对特殊事件的重点跟踪进行，例如，在重要客户开发过程中的重点关注。

第三步，绩效管理过程的考评。目标管理建立后，需对市场营销人员定期的进行考查，其内容包括了市场上的量化因素和非量化因素，以便减少主观原因，对每一位市场人员进行合理的绩效管理，使市场人员能够客观认识自己的综合能力，以及不足之处。这样做的结果自然使营销人员有了一个上进心而非逆反心理。考评方面应该从营销人员的业务能力和对企业的忠诚度两个方面来考察。

2、提升销售会议效果

业绩评估可采取定量、定性两种方式进行，一种是根据企业的奖励政策进行考核，另一种方式通过销售会议对绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成目标的真正原因，研拟改善对策。销售会议也销售过程管理的一个重要手段，起到安排计划、讨论指标、分析客户、落实人员、检讨问题、鼓舞士气等作用。

销售会议包括早会、晚会及周会。由于经理们需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。可实际上很多例会的效果并不好，常常出现参与气氛不热闹，易被突然的话题打断，销售指标分解落空、问题讨论到肚子“咕咕”叫最后不了了之或者这个问题还没了，下个问题又嚷起来了，历史问题、焦点问题和敏感问题也常常成为会议的“肠梗阻”……。怎样组织销售例会以达到预期目标？实践中又有什么可操作的技巧和生动的方法？下面一些分析和建议或许对你有所帮助。

销售例会效果不佳的原因：

·会议主题不明确，或是与会者没有充分理解会议主题；

·时间安排不当。如果很多与会者都很疲倦，效果肯定不好；

·发言杂乱且主持人没有及时理顺，导致离题万里；

·会议中的时间分配不当，内容主次不分。过多的时间浪费在次要或不重要的问题上；

·营销经理没有对重点问题形成明晰的判断，造成没有结果的反复讨论；

·营销经理一开始就做总结性、倾向性发言，导致下属不好讨论；

·资料、数据或其他辅助信息准备不足，导致讲话缺乏说服力；

·形式盖过内容，无关的花絮、铺垫、演示影响了大家对主题的理解；

·批评方法不当，造成受批评人员当场有过激反应，使会议中断；

·会议室周边环境影响了大家的注意力；

·没有明确会议起止时间，或拖延时间而导致“疲劳战”，时间越长效果越差；

·个别“调皮分子”的负面影响，而且还没有得到及时制止；

·会议现场有无关人员或利害关系人员在场，从而影响讨论的深入；

·会议中出现了无关的高级领导，结果成了单一的汇报会、部署会；

·在会议前期散布会后的聚餐、出游、娱乐等信息，造成新话题的干扰与分心。

如何组织高质量的销售例会：

·采取多种交流沟通形式，做到会前互动、热身；

·严格执行会期、会时，尽可能的在预定时间完成会议程序；

·确定合适的助手，帮助自己辅助演示、数据查询，材料分发或观点重申等；

·对销售指标进行分析、分拆时，遇到疑义，能够当场讨论定夺的，不要拖到会后；

·某类问题复杂并且集中，不能及时解决的，可以说明另定近期，不要急于求成求全；

·经理自身的发言应先按照预定腹稿，不应被具体、偶然的事和人打断、变化，造成观点不明晰、指导不系统；

·对主要发言的部门、分支，小组代表能够会前沟通，达成一定共识；

·焦点问题不要回避，会中和下属任何一次对话应当有一个肯定的结果；

·不要一味追求会议的热烈与活跃，解决问题是最终目的；

·营销经理讲话的时间不要超过一半，最好控制在1/3，尤其是关键时候要杜绝“一言堂”；会议要能表明观点，部署任务，且能发现问题；

·一般不建议在没有打“预防针”的情况下，批评具体某人；

·做好会议记录，变化了的时间、地区、责任人、目标量等要形成记录；

·会议中产生的重要安排要形成决议，下发到相关人，特别是没有与会的相关人；

·会议后期，营销经理要回顾一下会议预定主题是否落实完备，以防遗漏；

·会后1-2天，听取一些有代表性的部门。