1.客户的邀请

现在开学术会邀请医生参会很难，这是很多业务员最头疼的事情，尤其是以学术带动产品销售的企业，学术会越来越难操作。当然，开学术会的对象是基层医生，对于做等级医疗的人来说就不一定了。

在这个学术泛滥的时期，做基层诊所的业务员该何去何从？是否还要坚持以学术带动产品销售的战术？

答案是必须要开，只不过开会的方式和方法要变，要讲究战略战术（套路），尤其是对客户的邀约是一件非常重要的事情。有必要研究出一套邀约客户参会的流程或套路，具体如下：

（1）提前半个月给医生预热。

基层医生的时间很宝贵，他们不一定有时间参会，必须提前半个月给目标客户打预防针，让他做好心理准备，同时也给医生预留充足的时间安排诊所的杂事。隔三岔五地提醒医生，一定要抽时间参会，再三强调会议的重要性，必要时可以将参会人员和开会内容给客户传达到位。在宣传的时候一定注意细节，聊客户感兴趣的内容，例如销售技巧、诊所转型案例、诊所经营之道和特色疗法等，这样做的目的是突出本次会议的重要性，从而引起他们的兴趣。

宣传的时候切记随口一说，因为业务员的态度和表现会影响客户的心理变化。可能很多走访市场的业务员会忽视这个细节，感觉自己跟客户很熟悉，只要说一说客户就能来参会，结果可想而知。

做事一定要严谨，最好是口头和正式书面邀约相结合。口头邀约在每次拜访时就说，正式书面在会议召开前两天送达,同时做好会议的铺垫工作。

（2）巧用现代工具邀约客户。

时代在变，业务员做事的方式和方法也要变，要想成功邀请医生参会，就必须用现代的工具。

1）口头多次邀请。

2）巧用微信群邀请。例如“××企业××部门在××时间××地点特邀各位医师交流学习，历时望各位名医抽空一聚，相互交流提高诊所经营水平，××期待您的到来，到时将会有精美礼品相送。”每天早晚各发一次，推送完广告后一定记得补一个66元或88元的大红包，具体金额根据群里面的人数而定，注意红包不要太小，否则会影响群里面发广告的效果。

3）手机短信。给每个客户发一条真诚的参会短信，编辑的短信最好不是群发的信息，一定要体现心意。因为现在人很少用短信交流，一旦医生手机上有短信，医生有时间就会看。

4）用电话邀请和确认。建议在开会的前一天或当天上午进行电话确认，基层诊所开会大部分都在下午或晚上进行，这样可以确定参会和用餐人数，从而避免浪费。

以上方法一定要注意细节，如果有人怕麻烦，建议就不要开会，即使开会也没有一个好的结果。

（3)让客户邀约同行参会。

做基层诊所一定要找到当地市场的“带头人”，找到之后还要分清派系，把不同派系的医生分类管理。“带头人”就是当地有名望的医生或者医师协会的会长，尽量让“带头人”组织学术会议。只要“带头人”组织会议，可以承诺给“带头人”一定的好处，让这个“带头人”觉得做这件事情有价值。很多基层医生愿意做这件事，毕竟跟利益有关系，就看业务员用何种方式搞定关键人物。

（4）四两拨千斤。

花小钱办大事，做业务的战友应该都懂得有投入才会有产出。开学术会邀请客户该如何花小钱办大事，是一件有技术含量的事情。有的医生虽然口头答应来参加学术会，但是到底能不能来还不确定，这也是开会最担心的事情。在基层诊所做学术推广时，一般开会的时间定在下午五点左右，可是有时候到了晚上七点才能开始，导致很多早到的医生等不及而回家，或者即使没回家也没有心情去听学术会的内容。这种情况在基层尤为突出，很多业务员很是无奈。

该如何避免这种情况发生呢？建议在开会的前一天，业务员亲自去诊所送邀请函，顺便给有车的医生嘱咐一下，顺路捎带一些将要参会的同行，顺带的同行肯定是他熟悉的医生，然后提前给用车的医生车费补贴。车费补贴一定想办法给客户，客户即使不要也要硬塞给他，因为这是开会应有的规矩。假如有不顺路的医生可以给打车费或让自己的同事接送，会议当天组织者哪里也不能去，只能在会场把服务工作做好。

另一个非常重要的细节，就是在开会当天早上和前天晚上在医生交流群里发一个预祝会议取得成功的大红包。按照这个方法邀请客户参会，一般医生到场率达到90%以上。