还记得本章开始的时候让大家写出来的现实工作中常见的异议吗？还记得让大家把这些异议进行归类吗？我们已经讨论了应对异议的流程，现在就一起来看看面对不同的异议种类时流程的具体应用。

（一）不清楚——不感兴趣

①客户正使用某个竞争产品，并感到满意，所以他对你的产品没有太大的兴趣。

​ 理解他选择的原因。

​ 探寻现有方案的不足之处。

​ 呈现解决方案建议。

​ 确认是否可以弥补不足。

②客户看不到改善目前情形的重要性，客户觉得现在这样挺好，为什么要改变。

​ 理解他不改善的原因。

​ 探寻改变的重要性或改变带来的利益。

​ 呈现改善方案的建议。

​ 确认是否接受改变带来的利益。

③客户没有使用过此类产品，没有察觉自己有这方面的需要。

​ 理解他没有用过的原因。

​ 探寻他的其他治疗需求（未觉察的与我们的产品相关的需求）。

​ 呈现产品及服务以满足其被唤醒的需求。

​ 确认是否满意。

（二）不满意——顾虑

①怀疑：如果客户表示不相信你的产品或公司能做到你所说的，你遇到的就是怀疑。

​ 理解怀疑的行为。

​ 探寻怀疑的原因。

​ 呈现资料以消除怀疑。

​ 确认能否消除怀疑。

②误解：由于客户对你的产品或公司有不完全或不正确的了解，以为你不能提供某一利益，其实你是可以的。

​ 理解他的关注。

​ 探寻误解的内容和原因。

​ 呈现资料解决误解以正视听。

​ 确认是否明白。

③缺点：任何产品和公司都有自身的限制，如果客户因为你的产品或公司欠缺某一种特征或利益而感到不满意，便是缺点——一个你不能满足的需要。

第一种情况：客户的主要需求与你的产品的缺点无直接关系。

​ 理解他对你的产品的关注。

​ 探寻他的主要诉求点。

​ 呈现产品对主要诉求点的利益，强化总体利益。

​ 确认是否可以接受。

第二种情况：客户的主要需求与你的产品的缺点直接相关。

​ 表达良好的合作意愿，保持良好的客情关系，期待其他的合作机会。

​ 这次就算了，换一个客户。千万不要妄图“曲线救国”想方法绕过去，不容易。不如直接面对，更有利于客情关系的建立和维护。