5.3.2 营业部门幕僚系统简介

为充分发挥营销或营业部门的功能，达成公司分配给该组织的任务，营销或营业部门除了经营单位外，还要有通路企划组、训练组与查核组等幕僚单位的协助。

在营业幕僚单位中，通路企划组的任务是及时应对营业市场的竞争，强化通路促销费用管理，兼顾通路资源运用效益与品牌建设；营业训练组的任务是专注于提高业务执行能力与专业技巧，提升基层主管的管理能力；营业查核组的任务是对业务操作执行层面的问题进行查核，改进、完善业务作业方法，提升管理绩效。营业幕僚单位的组织架构与功能如图5-5所示。

 

图5-5  营业部门的幕僚组织架构图

 

通路企划组由1名通路企划主管、1名通路规划专员、1名经销促销规划专员、1名直营促销规划专员、1名品类品项管理专员与1名生动化规划专员组成，其功能如下：

 （1）促销规划。

l  传统通路分区域、产品、通路及促销力度规划。

l  KA三个月品类、方式、价格及多选择促销原则规划。

l  各区特案促销审核与区域平衡。

 （2）生动化规划。

l  生动化原则的规划与执行。

l  生动化工具的策划与发展。

l  生动化执行的查核。

l  正确的品牌，正确的位置。

l  正确的工具，正确的方式。

 （3）品类品项管理。

l  九宫图品类发展规划。

l  品类发展均衡性。

l  KA品类管理。

l  品类改善行动规划。

l  品项管理推动。

 （4）通路规划。

l  关注通路的发展趋势。

l  区域规划，经销商布建，零售商开发。

l  精耕城市通路细分。

l  通路抢攻规划。

l  通路业务作业手册。

营业训练组由1名训练经理、1名城区训练官、1名外埠训练官与1名训练行政人员组成，其主要功能是专注于业务行为的培训，具体功能为：

（1）训练规划的时间占全部工作时间的20%，主要用于：

l  对组长、业代进行技能培训和通识培训。

l  助代、业代：新人培训、导入训练、技能训练。

l  规划内容：时间、地点、课程、学员、讲师。

（2）训练执行的时间占全部工作时间的80%。

l  配合技能培训活动的开展。

l  对组长、业代进行技能培训和通识培训。

l  助代、业代：新人培训、导入训练、技能训练。

l  讲师担当部分课程的教学任务。

查核组由1名查核主管与几名查核专员组成，一般一个营业处需配置1名查核专员，但查核专员不属营业处主管管辖。查核组的主要功能是对日常管理或专题项目进行检核，重在改善日常工作，具体功能如下：

（1）营业查核。

l  拟定查核计划，明确查核的时间与地点。

l  执行饮品事业群规划之查核专案。

l  根据查核规划执行：查核执行与结果反馈。

l  将查核结果通报给各营业所。

l  追踪查核改善状况。

l  分享查核工作经验。

 （2）辅导组长与管理业代。

针对营业组长：

l  市场查核技巧。

l  查核管控要点。

l  稽核问题预警。

针对管理业代：

l  市场查核技巧。

l  查核管控要点.

（3）制度与标准作业的精进。

l  制度与标准作业宣导。

l  了解需改善、精进的制度

l  提出完善制度的建议。

5.3.3 通路精耕中营业组织架构类型

通路精耕操作的最终目标是实现销售目标，而销售目标的实现有赖于营业所与营业人员的努力，幕僚单位只能发挥其协助作用。为使销售系统发挥效作，有必要建立合理有效的营业组织。下图是通路精耕操作中常见的营业组织架构图。

1.特大型城市营销部门组织架构

此种组织架构主要用于特大型城市，比如，上海、北京就是采用这种组织架构。

北京、上海是核心城市，市场潜力巨大（以饮料行业为例，饮料年销售额可达9亿元），设置此类营业组织架构，可以保障该区域市场操作的自主权。

这类组织架构由企划部、直营部、2个经销营业处及通路企划组、训练组、查核组、物流科、营会科等其他配套单位组成。

营销部门一般由9～15个营业所组成，有独立运作的企划部，也有级别较高的后勤单位，具体如图5-6所示。

 

市营销部门的组织架构图