“需要”和“实力”，是谈判的两个核心观点。

美国谈判学会主席尼尔伦伯格认为：需要是谈判产生的基础和动因，因为人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要。对谈判主体而言，如果不存在某种未被满足的需要，人们就不会在一起谈判了；谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要，对驱动着对方的各种需要加以重视，选择不同的方法去影响对方的动机。

而美国著名谈判学家约翰·温克勒说过：“谈判技巧运用的依据和成功的基础是谈判实力……探索彼此的力量对比，采取一切可能的措施增强己方的谈判实力,是谈判成功的主要技巧。”

有一天，我下班回家，看到路边有一个老太太卖橘子，便上前询问：“橘子多少钱一斤？”

“5元。”老太太答道。

“我把你筐里剩下的橘子都买了，便宜多少？”

老太太答道：”8元一斤。”

我不敢相信自己的耳朵，“是的，8元”，老太太坚定地重复道。

我一气之下离开了老太太，没走几步又回头来到老太太的面前，说：“老太太，别人都是多买便宜，为什么你是多买反而贵了？”

老太太笑着答道：“橘子是自家种的，我出来卖橘子主要是想和人说话，消磨时间，你把我的橘子都买了，我今天还能干啥呢？”

——需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判

男子去提亲，女方的家长说：“娶我的女儿可以，请介绍你有什么实力保证我的女儿的幸福。​”

A说：“我有1000万元现金，让她此生衣食无忧。”

B说：“我有一栋豪宅，价值2000万元，可以让她享受荣华富贵​。”

C答：“我什么都没有，只有一个孩子，在你女儿的肚子里。”

女方的家长说：“什么都不用谈了，彩礼免了，马上结婚。”

C为难地说：“没婚房，结婚条件不具备。”

女方的家长说：“这是100万元，先去买房首付……”

——谈判技巧是雕虫小技，只有实力才是硬道理

谈判的基础固然是双方都有需求，同时实力也是决定谈判成功的主要因素，因为谈判双方的实力对比决定了谈判的沟通方式，当一方实力显著地强于对方，只有命令，不存在所谓的谈判，被命令的一方只有服从或者影响对方来赢得利益。只有双方的实力对比相差无几或没有完全失衡的情况下，才有谈判。当然，在产品同质化和市场供大于求的情况下，谈判中买方占据优势的概率更大一些。谈判中更多的情况是：“这个价格你不做，别家愿意做，你必须在明天12点以前决定订单到底接不接？”因此，如何采取一切可能的措施增强己方的谈判实力,是谈判成功的主要因素。如图1-1所示。

图1-1 谈判成功的主要因素