首先，我们来探讨一下策略问题。从方案推荐来讲，有两个层面的策略要设定：

（一）非主诉病情方案推荐策略设定

关于主推方案的范围问题，是否包含潜在需求，只推荐主诉还是推荐潜在需求，我们把是否推荐潜在需求的事情分为两种情况：

第一种情况是最理想的情况。在初期医生刚刚接诊，或新患者第一次就诊的时候，最理想的情况是不推荐潜在的非主诉需求。因为患者需要跟我们有一个建立信赖感的过程。如果患者的治疗方案需要来门诊几次，医生可以在第二次第三次的时候做推荐，患者已经确定就诊，并且已经交了一部分费用，同时对于整个诊疗的过程有了基本的满意度和信任度的情况下，再去探讨非主诉的问题，是最理想的情况。

第二种情况，如果对于患者治疗方案本身很简单，无需第二次、第三次，他直接可以确定是否治疗。这种情况下，医生什么时候推荐主诉，我们有两种考量。

第一种，方案在执行过程中，我们可以连带做推荐。例如：需要执行堵牙方案，在准备材料的时候多准备一点，直接跟患者说还有一颗牙需要堵，多准备一点材料，两颗牙一起堵快一点，为您节省时间，也会便宜一点。换句话说，当这个方案操作有连带关系，就一次性给患者推荐连带方案，也就是包含非主诉的方案。

第二种，如果诊疗关联性很弱，甚至没有关联性，可以在主诉诊疗基本结束时再跟患者讲：“我再帮您看看有没有其他隐患。如果有，我帮您做一下相关的处置，这样这个隐患的相关危害就不会出现，也就是推荐一个非主诉的治疗方案。”从这个意义上说，能够最大化地促进患者就诊。

这是第一个层面的策略，也是关于非主诉方案，什么时间推荐的策略设定问题。

（二）主推方案的策略设定

主推方案设定的时候，无论是非主诉的还是主诉的牙病，都涉及医生到底主推哪个方案的问题。基于之前，合适的方案中预算判断的一个方向，我们对患者可以做几个类别的区分。从区分的角度讲，我们把患者分为潜力大有意识、潜力大无意识、潜力小有意识、潜力小无意识四类。

第一类，潜力大有意识。基于患者大概的预算范围和相关特点，我们给出了理想方案、基础方案及应急方案。但医生做选择的时候会有一个原则，针对潜力大有意识的患者主推理想方案，基本上其他方案不推了。因为患者有意识，他也知道这个方案的价值和核心点，所以沟通的时候很容易让他认可理想方案的价值，也相对容易选择理想方案来治疗。从这个操作上讲，我们直接主推理想方案就可以了。

第二类，潜力大无意识。医生要做的是主推理想方案，同时与基础方案进行对比。也就是说，带着基础方案做分析，分析之后，推荐的过程中重点对比主推方案和基础方案。我们主要为了衬托主推方案的优势和核心价值，让患者知道给他带来的差异点在哪里。然后建议患者选择我们的理想方案，这是潜力大无意识患者的策略设定。

第三类，潜力小有意识。对于潜力小有意识的患者，我们主推基础方案，然后再推理想方案。比如他的消费能力有限，但是有意愿在牙上多投入，这种情况下我们主推的是基础方案，如果条件允许，尽量让患者选择理想方案。如果我们直接主推理想方案，在他无法承担的情况下，可能会造成患者流失。

我们先主推基础方案，无论如何先保证患者就诊，在这个基础上再跟患者重点强化理想方案的价值，努力让患者选择理想方案。当然，这要看他的实力和个人意愿，到底能不能承担和接受。如果他实在承担和接受不了，那么就达成共识选择基础方案。

第四类，潜力小无意识。主推基础方案，带着应急方案。这种情况下，基础方案是希望患者能够接受的。如果患者不接受，医生用应急方案留住患者，要为患者把亟须治疗的问题处理好。这类患者因为消费能力不够且消费意识不足，我们就要设定这样的基本策略。