王总在其十余年的市场营销的职业生涯中，在不同的企业工作过，阅人无数，对于营销团队管理者的工作误区如数家珍。如今，王总摇身一变，转入咨询行业，成立了自己的咨询公司，专门从事营销管理方面的咨询。近期，受W公司销售总经理的邀请，给W公司的营销管理人员讲授《从优秀到卓越——营销管理人员技能提升》课程。在课程上，王总对营销管理者如何提升工作技能、实现自身的蜕变做了深入浅出的讲解，并结合自己十余年的工作经验，对营销管理人员工作中存在的问题进行了总结。王总把营销管理者在工作中存在的问题归纳为营销管理者工作的十大误区，并用生动的案例进行了分析。

误区一，只会责问，不知寻求解决办法。

B公司是X省一家颇有知名度的快消品生产企业，成立已有十年之久，主要从事方便食品××牌方便粉丝的生产和销售。自企业成立以来，李大能便进入了公司，一直从事市场一线的基础销售工作，是B公司一位名副其实的“老人”。2017年，由于偶然的原因，李大能被任命为B公司销售部的销售经理，全面负责公司的销售工作。为此，李大能洋洋得意了好一阵子，对未来也是充满信心，决心大干一场，证明一下自己的能力。李大能自认为在B公司待了十余年，无所不知，无所不能，干好销售经理是“手拿把攥”的事。下指标、定任务，一切都在看似顺利中进行，前三个月销售指标表现得也还不错。然而，到第四个月，问题出现了。整个团队的销售进度一下就慢下来了，市场上哀鸿一片，经销商库存满满，销售人员叫苦连天。一切似乎来得那么突然，李大能也慌了神，不知道该如何是好……

究竟是什么原因导致出现这种局面？原来，李大能上任后，就表现出自己所谓“强势”的一面，给业务人员下达销售指标时，完全不听业务人员的解释，只问一句：“你能不能干？”在对待没有完成销量指标的业务人员时，说的最多的一句话是，“为什么没有完成任务，我不听理由，我只要结果。”一部分业务人员实在无法忍受选择了辞职，剩下的业务人员还在默默忍受。用业务主管小李的话来讲：“李经理每次下达的任务都是要求必须完成，否则会怎么怎么样，完全不考虑市场实际和困难，对我们反应的问题从不给任何解释和帮助。”业务人员小张说：“每次我们反映市场问题时，李经理都是用不容置疑的话反问我们，‘你们自己想办法，我都能解决还要你们干什么？’”业务人员小王说：“每次我们把市场问题和解决办法反应给李经理时，他都是沉默以对，不说对错，也不说该如何去做，最终结果是石沉大海，问题还是问题。”

分析：李大能问题在很多营销管理者身上都有出现，是一种典型的只知问责而不知如何解决问题的“庸官”。作为一名营销管理者，不仅需要做好裁判，同时也需要当好教练，需要告诉业务人员该如何去做，能给他什么帮助。

误区二，越俎代庖，跨级管理。

A企业销售事业部经理的王晓顺，是典型的由业务精英走向营销管理岗位的管理者。做销售经理的第一天，王晓顺就给自己部门定了分级管理的规矩，让大家遵循分级管理、逐级汇报的工作原则。但是，在日常工作中，王晓顺似乎忘记了这一管理规定。本应由区域主管安排的工作，结果王晓顺总是自己去安排，每当区域主管问自己的下属工作时，结果下属讲的工作主管不清楚，因为是王总安排的，区域主管只能不吭声。有时在召开公司会议时，王晓顺也会亲自安排部门经理的下属的工作，部门经理只能苦笑。不仅如此，如果工作没能很好地执行完成，王晓顺会把自己对这个员工的看法直接传递给员工的上级，让他去处理员工，搞得各区域和部门经理不知道该如何办。时间一长，每当王晓顺再提分级管理、逐级汇报的规定时，下属往往都是会心一笑，大家也没有积极性去管理下属工作了，都在等王晓顺安排。对此，王晓顺非常郁闷，认为自己的下属不努力，对工作不负责任，而下属觉得非常冤枉，“你都安排好了，还要我们做什么？”

分析：王晓顺的现象是很多营销管理者的通病，他们自认为无所不能，管理工作面面俱到，却不知道自己越俎代庖，管理错位，做了不该自己做的事，结果是自己很累，下属也很累。营销管理者可以跨级沟通，但是不能越级管理。一旦养成越级管理的习惯，下级就会将问题上交，管理者就会陷入日常琐事，结果管理者整日忙忙碌碌，而下属确悠闲自得。

误区三，唯上不唯下，上级指令照单全收。

销售经理李传光被下属私下称为“传声筒”，因为自其任销售部经理后，似乎就没有自己做过决定。每次召开内部营销会议，李传光都是传达上级的指令，告诉下属公司要求销售部完成什么、指标多少。如果下属对指标提出疑问，李传光则告诉自己的下属，“这是上级下达的指标，没有办法啊，咱们还是要完成。”据说，李传光每次到总公司开会时，对于公司下达的指标和要求，不管合理与否，每次都是爽快答应，从不提出自己的意见，并承诺保证完成任务。在召开团队内部日常会议时，李传光会很自豪告诉下属，“公司总经理让我完成XX工作，我不能找理由说不行吧！”其实，他是告诉自己的下属要像他这样，上级下达的指标和要求，一定要坚决完成，没有条件创造条件也要完成。殊不知，很多工作是无法完成的。由于他无条件地接受任务，不管能否完成，结果在整个销售部内部出现了欺上瞒下的风气，对于任何指令大家都照单全收，至于能否实现全看运气。

分析：李传光的工作作风很有代表性，很多营销管理者走向一个更高的职位后，为了保自己的乌纱帽，给公司领导建立执行力强的印象，就忘记了营销工作要尊重事实的原则，结果导致整个团队形成只务虚不务实的工作风气。作为营销管理者，必须要有自己的思想，要有尊重事实的底气，这样才能带领团队走得更远。

误区四，心胸狭窄，睚眦必报。

三十岁出头的李想，担任美宝食品有限责任公司华东大区分公司的销售负责人。由于上级领导的赏识，最近被提拔为总公司的销售总监。对于李想的提拔，公司很多销售人员感觉到不可思议，也有着很多的质疑，因为李想的业务能力和职业素养并不出众，而且是一个比较计较的人。也许知道自己让很多营销人员不服气，李想在上任后非常注重自己的形象，很看重自己的面子。在给下属安排工作时，他不容下属提出任何异议，总是用不容置疑的口吻强行要求下属按他说的做。一旦有人不从，他就在会议上公开批评，以杀鸡儆猴……

小王是一位90后的一线销售人员，是企业Q区域的一名销售主管，工作非常努力，业绩也非常优异，同时也有很想法。因为对工作安排有异议，他在工作群中说了一些赌气的话，顶撞了几句李想。本来这只是一件微不足道的小事情，但李想认为小王挑战了自己的威信，让自己下不来台。为此，李想要求小王的上司张经理对此事进行严肃处理。在了解事情的经过后，张经理建议李想给予小王批评教育即可，但李想坚持要求严肃处理。张经理非常无奈，只能按照李想的意见，将小王的职位由销售主管降为最基层业代，同时将小王的工资降到最基层人员的水平。不仅如此，李想还将小王调至一个偏远的市场，在会议上不点名地对小王的人品进行了批评，大有不将小王开除不罢休的态势。对于小王的遭遇，公司营销人员在得知前因后果之后，一片哗然，一致认为：“李想做事，真的有点过了，简直是独裁。”“李想的心眼太小了，哪有做领导这样处理问题。”自从这件事后，大家明白了李想的为人，因此，在后期工作中，哪怕明知李想在工作上的安排不对，也没有人吭声或提出建议，反正错了也和我没关系，整个团队变得如同一潭死水……

分析：管理者的威望和影响力不是依靠法定职权就能建立起来的。管理者不仅要有宽广的胸怀，而且还要有容人的度量；给下属布置任务时，用商量的口吻沟通；广泛征求员工的意见，引导员工自己说出答案。

小提示：管理者要想坐稳自己的位置，首先能力要强；其次要有一定的人格魅力，让员工感觉你是为他们服务的，让员工真心接受你。

误区五，独断专行，行事欠考虑。

作为A公司的销售负责人，李秋生敢想敢干，带领团队为A公司的发展立下了汗马功劳。随着在位的时间越来越长，李秋生潜移默化地发生了一些变化。过去，在工作上，李秋生非常喜欢和自己的下属进行充分协商后再做决定，如今李秋生往往是脑袋一拍，不认真考虑后果，就把工作决定下来，美其名曰是要提高执行力。有很多次因为匆忙做决定，导致市场出现了危机，但李秋生认为这只是意外。2009年春节临近，为了抢占市场份额，李秋生又一次拍脑袋做了决定。企业的××品牌花生露在往年春节的市场销量为30万箱，李秋生认为，随着这几年的消费升级和企业产品知名度的提升，加上春节送礼市场大，销量一定会实现突破，于是决定把生产订单增加一倍。而公司市场部认为，虽然存在李秋生所说的市场情况，但近几年市场中同类产品越来越多，竞争越来越激烈，A公司的产品虽然知名度高，但产品价格也高，作为春节礼品的优势不明显，因此建议订单调整为40万箱。但是，李秋生完全不听，要求业务人员必须按照60万箱的销售指标，将销售任务下达，并进行压货工作。结果，由于各个厂家都参与到春节市场争夺，虽然企业的××品牌花生露销售情况还可以，但还是出现了大量的积压，为此经销商抱怨非常大，业务人员也感到心力交瘁。

分析：提高执行力，不是独断专行的借口。营销管理者作为企业连接市场的重要枢纽，其一言一行代表着企业，其所做的决定关乎企业的未来发展。营销管理者需要做的工作是带领团队、依靠团队、相信团队，做到集思广益、谋定而后动，以避免工作中的失误。

误区六，自负满满，无所不能。

28岁的贾胜利，年级轻轻地就被提拔为海德食品公司的营销经理，一时风光无限。为此，贾胜利认为自己是无所不能的一个“人物”。在工作中，贾胜利没有了过去的谦虚，认为自己的想法才是最好的，下属都要按自己的想法来开展工作。下属和他进行沟通时，贾胜利总是坚持自己的意见，要求下属人员按照自己的思路来处理，最终导致下属人员不敢有想法，凡事都去找贾胜利要想法。因此，贾胜利总是很忙，时常埋怨自己的下属不会给自己分担，没有想法和能力。

分析：尺有所短，寸有所长，管理者不可能是万能的，样样精通。管理者要懂得授权，从内心相信下属一定行，给予更多机会让下属历练，发挥他们的能动性和积极性。

误区七，以权立威，缺乏威信。

王虎进入W公司时间不长，因为特殊的原因被任命为W公司的销售负责人。由于缺乏足够的群众基础，又急于树立自己的威信，上任后，王虎出台了一系列规章制度，要求销售部门全体人员认真执行。在工作中，王虎总是保持高高在上的姿态，很少和自己的下属沟通。王虎要求下属必须不折不扣地执行他安排的工作，没有任何商量的余地，对于一些执行困难、大家异议多的工作，王虎总是以自己的权力压服众人，要求各部门严格执行。而且，王虎总是把“我作为销售负责人，销售工作由我说了算。”挂在嘴上，不断强化自己的职位和权力。结果，下属明面上“王总、王总”的叫，私下里对其并没有多少尊重和认可。

分析：管理者打造自己的威信，言行影响胜于权力驱使，需要做的是做出业绩让员工信服，加强沟通让员工信任，保持亲和力让员工亲近你。

小提示：管理者只要建立了众望所归的影响力和威信，就能激发员工的最大潜能，取得卓越的绩效。凭借管理者的影响力和威信，往往能取得比靠职权支配力更好的效果。

误区八，只会批评，不懂鼓励。

很多管理者总是认为，下属把事情做对是理所当然，因此对于下属工作上取得的成绩，都表现得非常淡然，没有任何表扬和奖励。相反，下属出现过错，则大加批评，而不是帮下属找出问题的所在。结果，下属工作热情不断降低。一名优秀管理者，对下属的成绩要看在眼里，更要及时给予表扬和鼓励，而对于出现的问题，要跟下属一起分析，找出问题的根源和解决办法。

误区九，推过揽功，自我标榜。

管理者的成功在于下属的成功，只有下属都成功了，整个团队才能成功，管理者的自我价值才能实现。管理者就是服务员，要学会推功揽过，帮助你的下属成功。

误区十，吹毛求疵，不知工作重点。

吴能是一位因为业务强而走向领导岗位的营销管理者，他常常挂在嘴边的一句话是“细节决定成败”，并为自己在工作中善于发现小的问题而沾沾自喜。当他在各级业务人员上报的方案或材料中发现诸如错字、相关落款的不对等问题时，便会对下属进行一番严厉的批评。对部门的一些重要事情，他都是安排下属去做，自己从来不去考虑该如何做；对部门后期的工作方向和工作重点也从不考虑，领导怎么说，自己就怎么安排，完全没有自己的想法。时间一长，部门人员都熟悉了他的套路。于是，方案的质量倒是上去了，但部门工作的重点和方向却不清晰，整个团队人员是一片迷茫……

分析：抓重点，抓大事，把握方向，关注销售战略的实现，是营销管理者的工作重点。作为营销管理者，不能因为一些鸡毛蒜皮的小事而蒙蔽自己的双眼，对工作中的出现的小的瑕疵，要进行及时更正，而不是放大。