弱者与强者谈判，弱者往往会万分痛苦。不谈，根本没机会为己方争取利益，甚至要被动挨打；谈，争取不到利益不说，很有可能自取其辱。

如果说强者的谈判筹码主要来自奖赏与惩罚，那么对于既无法奖赏对手，也无法惩罚对手的弱势谈判者来说，他们的谈判筹码又是什么呢？

美国前总统特朗普曾经是一名地产商人，身家数十亿美元。而维拉·科金（Vera Coking）是新泽西州亚特兰大市一位上了年纪的寡妇，她在市中心地段拥有一套小型公寓。20世纪90年代，特朗普为了在当地建设赌场和饭店，一度准备收购科金太太的房产。

开始，特朗普只想以这座房屋的公开市场价格为基准与科金太太谈判，但被科金太太断然回绝了。

后来特朗普先后收购了科金太太家附近的几块地皮，建起了特朗普广场饭店和娱乐场。在一次大扩建过程中，他再次试图与科金太太谈判，科金太太要求他支付100万美元，特朗普拒绝了。

经过十多年的谈判、诉讼和媒体关注后，特朗普无疾而终，只能放弃原有计划，扩建后的特朗普广场从三面环绕科金太太的公寓。

科金太太作为一名毫无社会地位与背景的普通人，依靠什么来抗衡特朗普这样一个既有钱又有名望的地产商呢？答案就是法理筹码。

“法”是由国家制定或认可，受国家机器的强制力保证执行的行为规则的总称，法既包括各种法律、法令、条例，也包括政府发布的各种行政命令和决定等。再强大的公司和个体也无法与法律的力量对抗，所以法律是弱势谈判者可以运用的最重要的谈判筹码。

无论是重要的外交谈判，还是商务谈判、土地征收谈判，二手房交易谈判，或者是薪酬待遇谈判，谈判者都应该在谈判之前多花时间研究与自身利益相关的法律、法规，并以法律作为武器保障自身的利益不受损害。

“理”，指的公理、道理，即被公众广泛认同的社会规则。公平互惠、公认准则、行业惯例、其他先例、同等待遇等都可以成为谈判中的“理”的筹码。所有“理”的筹码都应该建立在客观、中立、公平的基础上。

美国心理学家亚当斯（Adams，1965）认为：人会为公平合理而感到满意，也会因为受到不公平的待遇而产生矛盾和冲突。人们之所以会进行谈判，其目的就是要协商出一个公平合理、各方认同的利益分配标准。只有按照此标准进行谈判，谈判结果对参与谈判的各方来讲才是可接受的、公平的，这就是经济学上著名的“公平理论”。

什么样的标准是各方都能接受的、大家公认比较公平的标准呢？一定是一个独立于各个谈判方利益之外的，被公众广泛认可的客观标准，即公理。

在运用“法理”这个筹码的时候，拥有专业知识和权威身份的人比外行人更有优势。比如医生与患者就治疗方案谈判时，患者往往无法反驳医生的建议，很大程度上是因为患者缺乏医学方面的专业知识。一位律师与当事人就代理费用问题进行谈判时，当事人往往提不出客观标准与行业惯例，因为当事人往往缺乏法律方面的专业知识。

当我们听到一位谈判者对另一方说出“根据国际贸易的惯例，我方有权要求贵公司支付3%的佣金”，或者“在过去的一年里，我们在产品品质和交期方面没有出现任何问题，而且原材料的成本还在上涨，贵司提出让我司降价的要求是有失公平的”的时候，我们就能判断出这个谈判者正在使用“法理”的筹码。